烟草在线专稿　　店铺生意一般都有特定的销售周期，也就是我们所说的淡季和旺季。年关将近，店铺经营也迎来了卷烟销售的旺季。一年之计在于春。对商家来说，一年之计在旺季。旺季代表着阴霾的淡季终于结束，意味着店铺商品的销量以及利润额会大幅提升，店铺生意最关键的时期就是旺季。但是，随着卷烟销售旺季的到来，相伴而来的往往是更加激烈的市场竞争，这时商家如果盲目乐观地以为旺季到了，市场复苏了，而习惯地坐以待“币”，就很可能错失商机。面对即将来临的销售旺季，我们应该做怎样的筹划准备，才能“旺季热卖”，保证店铺的收益呢？

　　河北省吴桥县零售客户　王媛媛

　　观点：合理库存　保证充足货源

　　对卷烟零售户来讲，良好的库存管理至关重要，一旦对市场的预测失误，商品的规划不够合理，就很容易发生货源短缺不够卖，或者，因引进的卷烟产品得不到顾客的认同而造成存货积压的现象。在这方面，我有深刻的经验教训。

　　我的店铺和吴桥杂技大世界相隔不远，周边都是住宅区。以前，顾客多是住在附近的居民，卷烟销量一直不是很好，所以每次进货都不敢多要，只是少量地购进一些畅销烟。记得那一年，吴桥杂技大世界被国家评为了AAAA级旅游景点，当年的“十一黄金周”，就有大批的外地游客来到吴桥杂技大世界观光游玩。杂技大世界景区的繁华，也带动了周围我们这几家店铺的生意，没想到，我的店里平时够卖半个月的卷烟存货，没到两天便销售一空，当时正值假期，烟草公司放假，我又不能在节日里订到卷烟，只能看着别家卖烟自己干着急，白白错过了大好商机。

　　有了这个吃亏的经历，在接下来元旦、春节来临时，我在储备货源时加大了卷烟备货量，我想当然地以为，节日期间，来吴桥杂技大世界的流动人员多，凡是全国著名大品牌卷烟就一定好卖，所以，我把店里所有的流动资金都拿来购进卷烟，进购的卷烟多是一些高档卷烟，并且品牌很杂。结果出乎我的意料，这些高档的大品牌卷烟销售得并不理想，而价格适中的本地品牌卷烟“钻石”却备受消费者青睐。节后盘点时我发现，店里还有80多条外省品牌卷烟没卖出去，已经积压资金三万多元。后来，经过了一个淡季，由于我保管不善，仓库漏雨，有30多条高档卷烟因受潮出现了霉变，造成了很大的损失。有了这两次的“惨痛”教训，我对节日备货有了深刻的认识：销售旺季的备货一定要洞悉市场需求，科学合理。平时就要定期做好销售统计工作，对顾客的消费习惯做出分析，在旺季进货时有的放矢，而不是凭借自己的主观臆断盲目购进卷烟。

　　如今，人们的生活水平提高了，节假日有越来越多的人选择自驾游。出门旅游的人大多会想着捎带些当地的土特产品回去馈赠亲友，作为我店里河北特色产品之一的“钻石”品牌卷烟，这几年的销量逐年上升，所以，今年春节前夕，我非常看好“钻石”的销售，我准备再进购几款新品“钻石”，适当加大几款中档“钻石”系列卷烟的进货量，以满足外地游客以及外来务工返乡人员这部分消费者的需求，确保货源充足。

　　河北省吴桥县零售客户　刘宪芝

　　观点：科学陈列　对卷烟销售有信心

　　销售旺季来临，同行之间的商家们，在卷烟产品的种类以及促销方式上的竞争也会更加激烈。每一家店铺，店里销售的卷烟品牌众多，要想成功吸引消费者的注意力，激发消费者的购买欲，店铺里卷烟产品的陈列、摆放就要新颖、突出、“抢眼”，这样才容易实现产品的最终销售。

　　卷烟产品的陈列要显得丰富

　　顾客来你店里的目的是为了浏览和挑选商品，所以，他们一进门就会把目光投向陈列着商品的货架或柜台，这个时候，如果柜台和货架上的商品琳琅满目，品种丰富，就会在无形中使顾客购物信心大增，购物的兴趣也会高涨起来。相反，如果货架上的商品摆放得横七竖八，烟柜里的卷烟稀稀拉拉，顾客就很容易产生消极情绪，甚至会认为此家店铺要么经营不善，要么就是商品有问题，从而打消掏钱购买商品的念头。

　　卷烟陈列既要美观又要方便取拿

　　商品陈列效果的好坏可以影响到商品销量的多少，好的商品陈列能够带给消费者不同的视觉感受，从而促进商品的销售。现在的卷烟产品包装都非常美观精致，但如果只是简单地整齐摆放，会显得呆板平淡。我特意到县城的烟草公司的阳光体验店里参观之后，定制了两节崭新的玻璃柜台，专门陈列卷烟。我把店里进购的卷烟产品按照不同的卷烟包装颜色和价格的高低，进行陈列摆放，还将卷烟拼出了不同的造型，新鲜生动的陈列一下子就吸引了顾客的注意。在摆放单盒卷烟时，我特别注意一个细节，那就是产品和价签一一对应。我发现，大多数顾客在选购卷烟时都会参阅烟柜里标示牌上的标价。卷烟展示柜里的标价有助于加快消费者的购买速度，同时对我们快速补货也能提供很大的帮助。

　　店铺的橱窗也是我展示卷烟产品的好地方。我将精选的整条的卷烟新品或畅销品，两条为一组，整齐地陈列在橱窗里，既美观又便于我为顾客取拿。色彩鲜艳的橱窗陈列，给顾客带来了新鲜感和亲切感，小区里居住的人们路过我家小店时，都忍不住感兴趣地多看两眼，进店里来瞧瞧。店里卷烟产品经营得好，零售户不仅能够直接从中受益，而且还会为店铺聚集人气，带动店里其他商品的销售。　　

　　我认为，真正要做到“旺季热卖”，不仅要货源充足，还要确保产品质量。身为零售户，要遵纪守法，依法办理烟草专卖零售许可证，坚持从烟草公司等正规渠道进购，确保卷烟品质，严禁假冒伪劣产品进店。消费者的眼睛是雪亮的，没有过硬的质量，再怎么花哨的促销手段都无法长期吸引顾客。我经营店铺十五年了，长期以来一直严把商品进购关，无论卷烟产品还是其他商品，都是自己亲自进购，毫不马虎。决不售出一件问题商品，即使有时自己没有注意到的，当顾客找上门来，我也会积极自检，及时妥善处理好，让顾客满意而去。正是因为自己多年坚持诚信经营，赢得了顾客的积极支持，所以店铺的生意一直很好，对卷烟的“旺季热卖”，我充满了信心。

　　河北省吴桥县零售客户　陈丁国

　　观点：宣传造势　营造热卖气氛

　　俗话说：好酒也怕巷子深。在旺季里，宣传工作是必须的。最近几年，我们这里出外打工的人越来越多，每逢年底，这些在外地大城市打工的人们都会返回家乡过春节，这些人将是春节期间我店里卷烟消费的“主力军”。对抽烟的人来说，卷烟的品牌和规格本身显示的是一个人的尊严、身份、地位，每个人都希望在社会中被人尊重，尤其是这些衣锦还乡的打工者，更希望能借给别人敬烟的机会获得几句赞美，一款包装新颖别致、口味独特的卷烟就能为他们挣足了面子。因此，年底备货时，除了确保货源充足，备足畅销的大众烟外，我还会精选几款价格适中、包装新颖别致的新品卷烟，把它们按照价格的高低、品牌的不同以及包装颜色的差异，整齐有序地陈列在烟柜里最显眼的位置，以吸引顾客的注意力；用烟草公司统一发放的价格签与新品卷烟一一对应摆放，明码标价，醒目清楚，让顾客增加信任感。

　　在销售过程中，一定要保持乐观的心态，热情不倦地向顾客推介、讲解产品的卖点和特性。即使店里没有顾客，店员也应该让自己的店铺保持人流走动，趁机整理烟柜、货架，表现出忙碌的样子，使顾客感到热闹的气氛。

　　遇到犹豫不决的顾客，不妨利用“惜时心理法”，抓住人们“怕买不到”的心理，积极地推销，适时对他们说些“这款卷烟好多人已经预定了，就剩这两条了。”“这款新品烟本来货源就少，现在烟草公司放假了，进货都困难了！”之类的话，向顾客传递“这款产品热卖、紧俏”的信息，刺激顾客的购买欲。

　　年底是卷烟销售的旺季，特别是春节前后，各个层面消费者的需求都会扩大，并且消费者春节购物时一般都不会计较买多或买少，如果我们推荐的方法得当，注意观察消费者的心理变化，不放过每一次促销的机会，就会大大增加消费者的单次购买量，从而提升卷烟的销售量。另外，我还特意准备了印有自家店标的礼品包装袋、配套的精美礼盒，免费发放给那些外地游客、外来务工返乡人员，既显得商品上档次，又提高了小店的知名度。

　　结语：

　　卷烟销售旺季是每一个商家最盼望的季节，但是销售旺季的背后是空前激烈的竞争。法国著名科学家巴斯德说过：“机遇只垂青于那些有准备的头脑”。同样一个商机，对于不同的人，会产生不同的效果，商家只有看清形势，多动脑筋，看准时代特征，“运筹于帷幄之中”，做到决策先人一步，找准机会，见缝插针，才能在旺季来临之际，把店铺的销售量做到最大化，把生意做得红红火火。