烟草在线专稿　　俗话说：“无烟不成店”。卷烟作为一种特殊商品，因其动销率高、利润可观而备受零售客户青睐。卷烟在零售经营中扮演着非常重要的角色，是零售户朋友凝聚人气、增加效益的主要商品之一。然而，由于零售户朋友的经营理念和经营能力不同，在经营卷烟时，往往会出现“同行不同利”、“几家欢乐几家忧”的局面。那么，用什么方法才能做好卷烟销售，让顾客认可你店铺里卷烟品牌，从而实现卷烟经营效益和顾客人气双丰收呢？近日，笔者走访了几位卷烟经营效益不错的零售户朋友，从他们的做法中也许能对零售户朋友带来一些启迪。

　　河北省吴桥县零售客户孙老板：把握顾客消费心理，加强沟通聚人气

　　生活中，我注意到一个有趣的现象：人们选择去一家饭店吃饭的时候，如果把握不准哪家饭店好，一个简单的办法就是看看哪家饭店吃饭人多就去哪一家。也许是中国人喜欢凑热闹的原因，好的饭店挤破了头还有人在排队，差的饭店服务员比客人还多，这就是人们消费习惯的马太效应：好的更好，差的更差。也许，人们认为人多的饭店菜做的比较好吃，服务态度也好，不然不会有那么多人来吃。就算自己上当，想想还有那么多人和自己一样心理也就平衡了。零售店的消费也是一样。人们认为顾客多的店铺一定不错，价格便宜，货真价实，不然不会有这么多顾客。因此，要想提升经营水平，就要想办法凝聚人气，增加顾客进店率。

　　怎么才能凝聚人气呢？重要的一点就是要把握好顾客的消费心理，加强和顾客的沟通。

　　顾客因年龄、身份、喜好、经济状况的不同，他们对卷烟的认知度和忠诚度也不同。因此，购买哪种品牌的卷烟也往往受年龄、身份、经济条件的制约。因此，我们在卷烟经营中，一定要恰到好处地把握各种顾客的消费心理，认真地和他们进行交流沟通，掌握他们的消费动机，从而满足不同顾客的不同需求。一般来说，中老年顾客只要认可了一个卷烟品牌，大多会“从一而终”，向他们推介新品卷烟会比较难。因此，对待这类顾客我一般会对他们经常品吸的固定品牌卷烟很留意，如果出现紧缺现象，事先给他们留下来，免得他们来买卷烟时因买不到而心存不快。年轻的烟民大多头脑机敏灵活，喜欢追求个性化，接受新鲜事物快。因此，对这类顾客我一般会适时地向他们推荐新上市的品牌卷烟。在向他们推荐的同时，会先送上一支让他们品吸一下，找找感受，他们大多能够接受的。

　　对于紧俏卷烟，更是要恰当把握顾客心理，做到不同顾客，区别对待。因为紧俏卷烟全年都会紧俏、不够卖。这时，我就会动一些心思，用点小计谋。一是“化整为零”：紧俏卷烟上柜一二包，其他则藏起来。这样，一包一包地卖，有时候可以最大限度地满足多位的需求。二是“看人下菜碟”：面对购买紧俏烟的顾客时，如果是老顾客，则正常销售；如果是新顾客，可以先推荐其他同档次、同价位的品牌，特别是有些年轻人喜欢新鲜事物，有时一推荐可能就会产生购买意向。如果顾客明确表示只要某品牌卷烟，没有就不买时，则同样给予销售。这样一来，就可以达到新、老客户的生意两不误，即增加了卷烟经济收入、又减少了因货源不足造成的顾客流失。

　　为了凝聚人气，我还在自己的店铺门前的厦子里放上了一张小桌子和几把椅子，并在桌子上放上了当天的几份报纸，许多有时间的顾客会抽空坐下来看会儿报纸。同时，我开辟了一个特色小商品专柜，把一些冷僻且利润较低的商品，比如妇女做活儿用的顶针儿、老式打火机及火石、煤油等10几种小商品上柜销售。

　　河北省吴桥县零售客户田老板：熟练掌握品牌文化，因人制宜巧推介

　　卷烟是嗜好性产品，所有的卷烟产品都含有尼古丁。不同品牌、档次的卷烟都能基本满足相应层次消费者的生理需求，所以，卷烟在满足消费者生理需求方面的差异性不大。对于高档卷烟，不同品牌卷烟的香气、余味、刺激性等感官性能也很相近，为什么消费者在选择卷烟品牌时会厚此薄彼呢？这是由于消费者对卷烟产品既有生理需求，又有很强的心理和精神需求，不同卷烟品牌给予消费者不同的精神享受，这就是品牌文化的魅力。“中华”给人以权贵之感；“泰山”寓意吉祥；“鹤舞白沙，我心飞翔”能够满足儒雅书生的心理需求。所以，不同含义的卷烟品牌文化内涵满足了消费者的不同心理需求而成为卷烟品牌成功的关键因素。卷烟品牌的文化内涵能够引起消费者的共鸣，品牌就得到消费者的拥护和支持，就能获取消费者的忠诚。卷烟销售市场的竞争，就是卷烟品牌文化之间的竞争。具有优秀品牌文化内涵的卷烟在销售市场竞争中处于有利地位，销售量也会稳中有升。

　　因此，凡是店里有的品牌卷烟，我都会积极搜集它们的品牌文化资料，仔细地研读和背诵，达到对每一种卷烟的品牌文化都了如指掌、烂熟于心，并把品牌文化巧妙地运用到日常的销售中。

　　在我的店铺对面是一个大型的建筑工地。在工地上干活的大多是开发商的老乡，他们操着一口的外地口音，有许多民工是我店里的常客。一天，一位民工小伙来到我的店里，对我说：“老板，我有事回家，想给父亲买几包高档一些的香烟。父亲这辈子养育我们兄弟姊妹几个没少操劳，辛辛苦苦多半辈子，从来舍不得买好烟抽。”听小伙子的话，我笑着说：“小伙子，你就给你老父亲买几包‘中华（硬）’吧！中华烟被誉为“国烟”，是中国卷烟品牌的杰出代表，这种烟采取立体烫金的天安门做背景，很有层次感，庄重而不奢华。而且背面还是立体浮雕的中华龙柱，彰显中华文明的5000年历史。无论是你父亲自己抽还是款待客人都很有面子，他肯定会喜欢的。”小伙子听我一说，就不假思索地购买了五包，满意地离开了我的店铺。在向顾客宣传卷烟的品牌文化的同时，我还强化卷烟产品的卖点，激发消费者的兴趣，促成交易。主要从卷烟的包装、生产工艺、独特的吸味等方面向顾客推介，大多都能被顾客接受。　

　　河北省吴桥县零售客户冯老板：注重店铺自身形象，个性陈列提品位

　　店铺形象明亮、整洁是开店做生意最基础的要求，它关系着消费者的第一印象，也关系着生意能否成交。如果你的店铺里，烟柜展台灰尘积厚，店内光照昏暗，商品摆放凌乱，冬天里整个商店寒风一贯到底，给人一种冷清萧条的感觉，这样的店面形象想达到理想的销售业绩是绝无可能的事。零售户朋友只有注重店铺形象，才能给顾客打造一个温馨舒适的购物环境，让顾客愉快、开心地购物。

　　在店铺形象上，我注重从以下几方面入手。一是保持店内的环境清洁，营造良好的环境。卫生很重要，人人都知道。但很多店铺只把它作为一种形式，卫生死角很多，许多商品表面仍是一层灰。特别是顾客看商品的时候，摸完都要拍拍手掌，因为灰尘沾在了手上。所以，店内卫生要彻底，尤其是展示卷烟的货柜、货架、展台等地方，要经常擦洗整理，不能让顾客看到他想购买的商品是放在脏兮兮的地方，不要让顾客的心里蒙上灰尘。

　　二是保持店内光照明亮，所展示的商品应该让走在店门外的行人看得清楚，而不是昏暗朦胧，不明就里。只有让顾客的心里敞亮了，才能激起购买的欲望。当然店内的光照亮度要适合进店的顾客浏览商品，不可太过于强烈，否则适得其反。

　　三是保持店内适当的温度，不管冬天夏天，有条件的可以尝试保持店内适当的温度。要让顾客从外面不舒服的环境进入到店铺有一种怡人舒适的感觉，这样就算顾客一时不会购买商品，但心里已经对这个商店有了良好的印象，一旦有需要，顾客会第一时间想到这家商店。

　　四是注重自身的衣着形象。店主的形象是无声的广告，也是最好的宣传。很难想象一个邋里邋遢、衣着随意的店主能有什么好的销售业绩。所以，店主的一言一行，关乎到顾客是选择留下还是选择离开。说到形象，礼仪是少不了的。有人说，“小地方不流行什么礼仪，随便打个招呼就行了，搞得太正规，人家会认为你假斯文呢。”这是一个极大的错误认识。正是因为大家都没有这样做，才是最容易突破的地方。不能让顾客记住自己的商品，那就让顾客记住自己的服务。要注重细节，细节做好了，方能成功。

　　除了店铺自身形象要注意以外，卷烟的个性化陈列也要引起重视。卷烟个性、生动化的陈列是提升店铺形象、吸引顾客的重要一环。它不但能够提升店铺的品位，更重要的是能够促进卷烟销售量的提升。

　　卷烟陈列是一门学问，通过卷烟各种形式的摆放，让消费者感觉有创意、有新意、有特色，就能抓住顾客的眼球，刺激顾客购买卷烟的欲望。在卷烟的陈列上，我突出层次感，追求差异化。根据卷烟的价格、颜色、包装等的不同，进行分门别类的陈列，让卷烟呈现出层次感、立体感，给消费者带来视觉上的冲击，让顾客一目了然、方便选择。在卷烟的摆放上，我用独特新颖的形式吸引顾客，把卷烟摆放成“品”字、“福”字、“喜”字、“吉”字等图案，给顾客带来一种琳琅满目的感觉。对于主推的品牌，在货架上开辟一个专门的陈列区，来吸引顾客的眼球。同时，在卷烟柜台安装一些LED彩灯，以此来增加卷烟的吸引力，提升卷烟的档次品味，营造卷烟经营的良好氛围。

　　河北省吴桥县零售客户刁老板：抢抓节日消费商机，特色促销赢顾客

　　中华民族历来重视传统节日。因此，每到中秋、国庆、春节、元宵等传统佳节，也是卷烟销售的黄金时期。节假日期间，市场活跃，需求增大，是我们零售客户提升卷烟销售量的最佳时机。所以，在销售旺季来临之际，我主要从两方面入手，做好卷烟销售文章。一是找准卷烟的销售点。抓住年轻人这个消费群体，力推中高档卷烟。年轻顾客消费结构高，也爱面子。特别是正在热恋中的年轻人在给准岳父买烟时，一般都出手阔绰。记得今年中秋节，一对年轻的恋人来我的店里购买卷烟。小伙子一张口就要两条硬中华。女孩说，我爸爸平时抽十元左右的烟，买这么贵的烟有点太浪费，别让爸爸说你不会过日子。小伙子说：“我第一次去见老丈人