烟草在线专稿　　双12，一个原本没有任何特殊寓意的日子，被智商超前的人强行灌输特殊的寓意之后，就成了众多商家的摇钱树。特别是网店的疯狂推波助澜，更是不可思议的成就一天回笼几百亿元的销售佳绩。

　　中国网购的市场虽说很大，但起步较晚（旺盛期不过才两三年），基本上是受到双11成功的启发之后，简单的复制而成。在这个新生事物给我们带来购物便利享受的同时，却也给我们带来了很多的启迪和教训。在商言商，我们只有彻底读懂顾客心理，再辅以各种与众不同的销售方式，才能取得真正的成功。

　　（一）启迪：

　　纵观各种铺天盖广告的轰炸，以及顾客熙攘的场景，我开始仔细的研读其中的奥妙。下面的几个案例很有代表性，我们共同分享。

　　A.双12，我们一条龙服务

　　我超市的对面是一个规模很大的电影院，名字叫“博龙电影院”。这家影院是一个集3D电影，会宾小厅，个性情侣雅座等于一体的现代化电影城。它充满现代气息的装潢，肆无忌惮的高大帅；清晰逼真的视角效果，真正诠释了人物演活了的视角感受；以及全国影城同步上映的立院宗旨，抢占先机的博得观众的青睐。

　　太阳天天升起，可也有下雨缺席的时候；山珍海味一饱口福，也有吃腻的时候；火爆的博龙电影院同样没能逃过观众“腻味”的魔咒。半年的的火爆期之后，门庭冷落，老板时常会搬把凳子坐在影院门口，呆呆的看着匆忙而过的路人。

　　这几天观众突然又多了起来，我很是纳闷，“影院冬去春来？有什么魔法扭转乾坤？”我疑惑不解的走到了影院门前，一张通红、设计精巧的广告，在霓虹灯的映衬下更加闪闪夺目。“12.12，我们一条龙服务：走进影院，看毕电影，你不需要考虑餐厅哪家味道独特；也不需要为选择宾馆而发愁，因为我们已经为你准备好了一切！”

　　与老板的攀谈中，我知道了影院的卖点：虽说他们没有宾馆和餐厅的服务设施，但如果观众有这方面需求的话，他们可以代办。不仅省去了观众们的纠结和舟车劳顿，而且还增加了自己的盈利，因为合作方会给他一定比例的提成，同时也增加了影院的人气。

　　【案例分析和改进工作】看似与自己经营无关的“多此一举”，其实是扭转店铺人流量不断减少，消除观众长久腻味的良策。试想，观众在享受优质服务的同时，还能享受到绝对安全的增值服务，何乐而不为？

　　对照案例找差距。通过观察我发现，随着我市旅游行业的不断升温，外地游客逐步增多，总想带点什么回去就成了游客们的心愿。商机就是命令，我开始盘点自己的商品发现，我的超市没有旅游相关产品，于是我打出了“一站式服务”的口号。明明白白的告诉顾客，“购物计划是你自己的事，筹办货物就是我的责任！”结果很成功，因为外地游客不仅可以省出东奔西走为购物的宝贵时间，而且也避免了分散购物带来的额外交通负担。

　　B.双12，背诵一篇文章当钱花

　　“喂！小张有时间吗？帮我背篇课文？”朋友小李的电话让我云山雾绕，“不好好的做你的生意，背课文干什么？何况今天是双12啊？咋能错过这难得的商机？”“没事！晚上九点以后才开始，我等你。背诵一篇课文当钱花啊！”尽管我仍旧有些疑惑，但他兴奋的声音提示我，小李的话语一定不假。

　　还不到九点，小李的汽车已经来到了我的店前。没有征得我的同意，他已经动手开始帮我收拾店外的商品。“别发火，待会我慢慢给你解释！”他望着我疑惑地表情，嬉皮笑脸的说道。伸手不打笑脸人！我只得开始恋恋不舍的开始打烊。

　　很快汽车就来到了右岸“大观园售楼部”，好不容易才找到一个停车位。步行一百米远左右，来到一个小广场，闪烁的霓虹灯映红了半边天；震耳欲聋的喇叭声在空旷的天地间回荡；“双12，背诵一篇文章当钱花”的字幕，在显示屏上不断地翻滚。

　　“这就是我要给你讲的故事！”小李指着电子屏上的字幕笑着说道。

　　原来是开发商与教育局联合，双12期间举办的一场大型群众娱乐、置业兼顾的活动。通过参与者背诵举办方指定的经典孝敬方面的文章，来夺得红包。红包不仅可以抵扣购房钱款，而且还可以在土特产专区享受一定比例的优惠购物。“我主要是想在这里购置一套房产，让父母住在家中听鸟鸣；不下楼观江景（房在林中的江景房）！”小李笑着说道。

　　活动办得很成功，当场就有很多人签下了购房意向。酒好也怕巷子深！迷人的江景对于购房者来说很有杀伤力，但疲软的市场氛围让开发商的预期大打折扣。双12的营销模式迅速的化解了销售疲软的坚冰，重新开创众人抢房的喜人场面。

　　【案例分析和观念转变】原本与双12毫不相干的房产市场，却被聪明的地产人活学活用，把网络销售的理念融于地产销售中。新老理念的无情碰撞和融合，彻底颠覆了枯燥售房的传统方式，让迷恋网络的年轻一族乐中购物，无形中增添了成交成功的几率。

　　推行孝道正好符号当代提升人口综合素质的设计理念，让人们在娱乐中重温孝敬的光荣传统。双12是一个全国人民都瞩目的特殊节日，运用高科技的手段助推市场，还可以让消费者留下难忘的特殊印象。

　　通过背诵课文，我大受启发，“原来这也可以融入经营之中啊！”咱不会独辟蹊径，但我可以汲取别人成功的经验为之所用。虽说双12已经离我们而去，但我们可以明显的感觉到双12的热情并没有消退。能否抓住双12的尾巴，提升一下我店铺的人气呢？我开始了不断的思考和观察。

　　经过酝酿，我打出了自己的营销方案：凡是购物达到一定数额之后，免费赠送无糖饼干；或者是0卡路里含量的饮料等。虽说价值不高，但“献给长辈的爱”很昂贵。因为进入老年之后，受到糖尿病、高血压等疾病的困扰，而不得不选择低糖产品。可市场很纠结，老年人需要购买，却无处可买（市场低糖产品少）；店家即使上柜销售，可无奈销量小，无法正常运营。正常的购物却能得到意外地收获，怎能不让家中的长辈兴奋和感激？同时也在不经意间，为我的低糖产品做了最好的宣传。

　　（二）教训

　　双12火爆的销售业绩不仅拉动了产品的流通速度，而且也让消费者拥有了一个庞大的、无形的选择平台。然而不争的事实告诫我们：由于网购市场属于新生事物，无论是市场的培育，还是售后服务的监管都处于摸索阶段，不太满意的消费感受有时也就在所难免了。

　　双12当天孩子也成了数以亿计“剁手党”其中的一员，两天后我们收到了网络订购的服装。迫不及待的打开一看，不仅尺寸文不对题，而且肩部还有一个拳头大小的破洞。一番联系之后，商家答应负担10元邮费中的4元了事。

　　妻子不太满意网店的处理意见，在我的劝说下终于决定放弃争辩。4元，看似不起眼的一笔经济账，其实折射出消费者合法权益受损的不争事实。实体店购买产品出现问题后，我们可以理直气壮的与其理论，基本不会有所损失；可网店为何却敢斤斤计较，不顾消费者的切身感受？无非一个理由：管理不到位，导致一些不良商家偷梁换柱，严重损害消费者利益。

　　另一个理由就是消费者的过度宽容，放纵了他们敢于违背公平交易的规则。网购是一种购物方式的享受，只要我们拿起法律的武器；只要我们利用诚信的道德规则约束自己的行为，我们有理由相信，将来的网购市场一定会更加庞大和纯净；如上述事件必将销声匿迹……

　　【小结】尽管目前广大消费者对于网购的褒贬不一，但它必将成为未来销售的新战场。比如说“村村通电商”不仅紧紧抓住诸如“双11”、“双12”等抢购节点，而且还把销售的理念融入到365天的每一天中。作为传统销售的我们，必须打破“不越界经营”的理念，因为双12的成功已经肯定了我们理念的正确性。

　　销售产品拼的就是一个新字。不断延伸自己的经营链条，在顾客购买白酒时，我们就得拥有顾客是否需要代驾司机的超前意识。因为只有抢得先机才能收获更多，因为只有不断地拓展自己的服务范围，才能让自己处于不败之地！