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在互动中把不畅销的烟卖完了(图)

2015年10月23日 来源:烟草在线 作者:王洪莲
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  烟草在线专稿  说实话,泰山•青秀才上市的时候,走量还算很好,不知什么原因,近段时间基本卖不出去了。自从6月份卷烟提价到今天,卷烟柜台里的“青秀”一直无人问津。清点库存仍有三条。虽然我努力推荐,效果仍不明显。我想,如果不想办法把这几条烟卖掉,就会变成滞销品啦。

  我可不甘心。回头看看“青秀”烟的特性:低焦油中的代表作品;外包装也比较简约大气;价格适中,扒一扒抽这个价位的顾客不在少数,怎么会突然就没人喜欢了呢?后来我偷偷观察来店里买烟的顾客,自从卷烟涨价后,大多卷烟对14元价位的卷烟都不太喜欢,首先是觉得14数字不太吉利,能花14元的价格不如多花1元买15元价位的烟的档次要好;还有一种原因就是细支烟替代低焦油,以前抽“青秀”的顾客也有一部分转成了抽泰山(心悦)了。

  分析根源之后就该想想办法了。其实以上两种导致“青秀”走量下降的原因就是顾客对“青秀”价格敏感和失去关注度,我想,只要让顾客忽略价格的数字,转向提高关注度应该还会引起顾客的再次关注的。

  于是,我把剩余的泰山•青秀全部拆包,摆放在卷烟柜台的玻璃面上,前面写了一个小小广告牌:请尝试新配方“青秀”。在下面还写了一趟小字:与您互动,猜猜新配方与哪种烟味道接近。互动答题有奖!

  您别小看这个广告牌,只要顾客走进卷烟柜台,自觉不自觉的都会看一下,并产生好奇心,

  “青秀烟换新配方了?猜猜与哪种烟味道接近?”一位顾客好奇的趴在玻璃柜台上看,一边看还一边念叨。

  “是啊,青秀烟刚刚换了新配方,有一个顾客试抽过,说跟22元泰山(新品)味道接近;还有人说里面有一种泰山(佛光)的味道呢,您知道我也不会抽烟,所以想跟抽烟的顾客做一次互动,请大家一起猜猜新配方的青秀烟到底跟哪款烟吸味接近?只要回答就会有礼品赠送呢!”

  “哈哈,挺有意思,我买一盒尝尝到底什么味道。”

  “就是,您对卷烟品味这么高一定能品尝出到底像哪种烟的味道。”说完我还不忘对顾客了吹赞一番。

  果然,顾客并没有在意“青秀”烟的价格,掏出14元买了一盒,立马打开,抽了一口。这时候,我又说道:“跟你平时抽的泰山(心悦)味道怎么样?”

  “嗯嗯,差不太多,烟劲也不是很大,挺柔软的。”顾客一边抽一边点头。

  “是不是跟心悦味道差不太多?这可能就是新配方最大的优势,味道绝对比以前的好抽了。”我的一番“误导”,顾客对泰山•青秀的味道完全认可了。

  就这样,一天时间内有五位顾客参与互动答题,最后我都给了他们一个泰山(好客)打火机作为奖励。平时我引导顾客买一盒烟送一个打火机,顾客大多都不接受,但换成互动形式,顾客在参与的过程中,不仅很高兴接受打火机奖品,还能体验到一种互动的快乐,更让我在互动中卖掉了那些滞销品,一举两得。

  或许很多人会说我这是忽悠顾客,我觉得,这种互动并没有错,第一,没有损坏顾客的利益,第二没有破坏品牌的形象,第三更没有扰乱市场正常秩序。在经营卷烟中,常会出现一些卖不动的品牌变成滞销品,只要你换一种营销思路,就可以把滞销品卖出去,还能获得利益,不信您试试!

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