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这样吸引客,效果真不错(图)

2015年08月20日 来源:烟草在线 作者:思念
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  烟草在线专稿  近几年,随着零售经营的快速发展,无论是城市还是农村,商场、超市、零售店随处可见。这无疑给从事零售业的人员带来越来越大的压力,“如何做好生意”成为困扰众多零售户心头的一个难点问题。在我看来,零售户要想自己的生意兴隆,关键就在于自己的零售过程中如何能吸引顾客,如何促进顾客积极消费,因为只有顾客的积极消费才能拉动生意发展。我调查发现,在零售业面临巨大压力之下,有的零售户能千方设百计地想出一些妙招来吸引顾客,从而有效地拉动生意。但是也还有许多零售户在压力面前,不是茫然不知所措就是消极等待,守株待兔般做生意,试想这样做生意能有起色吗?为了帮助更多零售户很好地解决“如何吸引顾客”这个难题,笔者在这里介绍几位零售户的较好做法,希望能给广大零售户朋友以启发,以借鉴。

  一、用“心”关注顾客。

  所谓用“心”关注关注顾客,就是说零售户在零售经营中要学会与顾客交心,学会换位思考,做到想顾客所想,急顾客所急,忧顾客所忧,乐顾客所乐。只有这样零售户的心才能真正地为贴近顾客,才能知道为顾客所想,把“顾客视为上帝”来对待。

  安徽潜山黄铺镇零售户孙朝东:“屈指一算到今年8月份,我开零售店已经整整18年了。18年的零售实践给我最大的体会就是,一个零售户要想搞好零售经营,必须用心关注顾客。这么多年来,我是这么想的更是这么做的。我所谓的‘用心关注顾客’,主要着重做好以下几个方面:首先要察言观色读懂顾客。即顾客进店之时,我快速从其面部表情及其言语中分析把握顾客的心态,然后确定该如何和顾客进行有效交流;其次是要理解顾客。作为大多数顾客,一般购物时总是想‘物美价廉’,因此习惯讨价还价这很正常,我就耐心听取他们的意见,然后合情合理地给予解答,以使得顾客理解支持;第三充分关注顾客的情感反应。在和顾客交流中,我还特别细心关注顾客的情绪变化,也就是情感反应,要尽量地引导顾客积极、健康、向上地看到零售中的一些问题,要最大程度地尊重顾客,真正地‘将他们视为上帝’,不讽刺不挖苦,不歧视不傲慢。总之,就是用心顺着顾客,多为顾客照想。这样一来顾客也能知晓我们的心思,一般说来,他们也会感觉到我们的用意了。进而愿意在店内闲逛,选购商品,生意也就做成了。”

  二、用“情”亲近顾客。

  所谓用“情”亲近顾客,就是说零售户在接触顾客选购时,首先脑子里不应该想到的是这桩买卖自己应该获得多少利润。而是应该用“情”亲近顾客,是顾客充分意识到我们的热情、激情和真情。从而乐意购物,说不定还会延续购物活动呢。

  安徽梅城镇零售户何根宝:“用情亲近顾客,这一点说起来容易做起来,需要我们零售户具有包容之心。无论男女老少,也无论熟客生客,更不论顾客外表美丑,我们都应该做到一视同仁。回想起来,自己开店之初在这方面有过很大的欠缺,一般遇到哪些性格古怪,购物爱挑剔的,或者外貌相对‘委婉’的顾客,自己心里就有点烦躁。不喜欢更不愿意和他们做过多的交流,以致于自己错失过一些商机。记得2009年五一假期,本来那段时间生意很忙。有一天,我真正忙绿时,一位衣衫不整的顾客进来,大声询问我店里有没有金皖烟,多少钱一包?我当时一听就不耐烦,再加上店里恰好也没有这种烟了。于是很不耐烦地说了一声:‘去,去,这里没有你要的那烟。’那位顾客听了之后一脸的不高兴,头也不回就走了。后来我才知道这位顾客那天来是为儿子婚礼预定烟酒的,实际上要到5天之后才要货,由于自己的‘无情’拒绝,一笔大生意就这么泡汤了。当时真的好后悔,从那以后,我对待顾客就转变了态度,告诫自己无论何时何地,都一定坚持善待顾客,做到一视同仁,绝不能厚此薄彼。只要有顾客进店,我立马起身面对微笑迎接,然后小心翼翼地做好接待工作。正是由于自己的这份情,深深地打动了顾客。于是我的顾客越来越多了,生意也越来越好了。”

  三、用“爱”感染顾客。

  所谓用“爱”感染顾客,那就是零售户也要充满爱心,特别是对那些特殊顾客要给予“爱”的关怀,从而让顾客深深感动,并积极向其它人传递,其实这种“爱心”也无形中在为自己做广告。自己的良好声誉自然而然能成为吸引顾客的最好资源,促使顾客趋之若鹜,有的甚至会舍近求远,这样一来想自己的生意不火爆都难!零售户如何巧打“爱心”牌呢?我认为可以从以下几个方面着手:

  (1)营造舒适的购物环境。

  作为一个零售户要舍得花时间和精力去设想、构思自己小店的内景布置与购物环境的营造。比方说保持店内外干净、整洁;商品摆放有序,卷烟陈列呈现美感,以更好地吸引消费者眼球;夏天要注意使用降温设备,冬天可适当考虑使用取暖设备,让顾客感到店内温度舒适;在适当的空间摆放盆景、吉祥物;在合适地张贴字画,悬挂广告宣传牌等等。总之要让顾客感觉到进店如家,产生怦然心动之感。这样就容易刺激顾客的消费欲望。

别具一格的卷烟陈列

  (2)多为顾客行方便。

  “送人玫瑰,手留余香”。同样一个零售户也要多多地为顾客行方便,这也是爱心的最好体现。比方说,夏天在店外撑起伞,为顾客遮阳,备上茶水供顾客饮用;另外有时还会遇到一些人并非购物却专门前来兑换零钱的,我们零售户也要积极热情地满足要求。另外主动为顾客开关门,认真帮助顾客给商品打包等等,这都是在顾客行方便。其实,当我们为他人行方便之时,其实也在为自己行方便。试想,如果我们热情为人行方便,他们不会感动吗,不会去宣传吗?有时自己的不经意中做的一点一滴,小细节却蕴含大爱心,最容易打动顾客。

  (3)关爱年老多病特殊顾客。

  零售户对那些年老多病的顾客要给与特别的关爱。也就是说,当遇到一些身体虚弱,脸上不太好的老年顾客进店购物时,我们动作尽量要快速,减少他们等待的时间;另一方面还要密切关注他们有无不正常的表现,防止发生意外。

  安徽潜山梅城镇零售户葛鸣贞说:“说起这个话题,我深有感触。由于我的超市位于国家级5A风景区——天柱山景区入口处,由于每年来天柱山观光旅游的客人不少,因此生意一直不错。特别每年五一、十一期间生意非常火爆。2013年8月份的一天中午,有位60多年的南京自驾游游客,来到我店里准备买几天金皖带回去。当时进店时,我发现他脸色苍白,与正常颜色明显不对,并成痛苦状。我就急忙给他打包找钱,谁知顾客刚出门就晕倒在地。我急忙走上前将老人扶起来询问,他告诉我早上自己肚子就隐隐约约有点痛,但想到下午就准备回家,也没有过多的在意,也在越痛越厉害。于是我赶紧让他在店内小凳子上坐下,并拿出饮料给他喝;并及时拨打县中医院120急救电话。后经过出诊医生判断是急性阑尾炎需要住院治疗,于是我一面请求医生给予积极治疗,一面迅速帮助老人联系家人。因为手术及时,老人很快康复出院,出院之前还带着儿子及儿媳专门来到我店进行感谢。回家之后,还写过感谢信给县电视台,感谢信播放之后,出乎意料的是我的生意更加好了。”原来感谢信帮我吸引了许多顾客。

  四、用“特”刺激顾客。

  所谓用“特“刺激顾客,就是指用特色来吸引顾客眼球,满足顾客购物欲望。特色经营有时比那种“人云亦云”式简单模仿效果要好得多。

  安徽怀宁三桥零售户韩发权说:“根据自己20多年的零售经验,我认为一个零售户要想能很好地吸引顾客,保持自身经营特色也是其中一个很重要的因素。我在实际零售经营中,特别注意与周边相邻的零售户相比,一般总有保持有4-5样特色品种。也就是说尽量做到‘人无我有,人有我精。‘比方说夏天,我的超市就增加凉席、空调被品种,我注意了一下附近好多零售户家都不卖,这让我小赚一把;还有周边一些零售户一般只注重安徽本地产皖烟系列的零售,而我却多样化,除了本地产之外,还经营黄鹤楼、利群、红塔山、好猫、泰山等品种,这位自己的收入也带来浓重一笔。由于三桥仅靠天柱山,因此我还经营天柱山的地方特产,比如木耳、瓜蒌子、茶叶,笋衣等等。为当地居民提供了消费机会,效果也非常不错。”

  总之,零售户做好生意之关键就是要想方设法吸引顾客,刺激顾客,让顾客快速产生购物欲望;同时尽量多为关注顾客,多为顾客着想,让顾客不由自主地受到感动,继而成为我们零售户的宣传者,广告者,有效地助推生意向前发展。

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