烟草在线据《东方烟草报》报道

　　用好提结构的“四把钥匙”

　　徐建超

　　眼下，一些卷烟零售店特别是农村零售店的卷烟品牌结构偏低，在一定程度上影响了商店收益。笔者认为，要想提升卷烟品牌结构，应灵活运用好“四把钥匙”。

　　第一把钥匙是“介”。结构的提升是介绍出来的。零售客户向消费者介绍中高档卷烟时要因人而异：对于熟悉的老顾客，根据其平时购烟情况选择合适的品牌进行介绍；对于初次到店的新顾客，根据交流时获得的信息，在确认其喜好后有针对性地介绍。通过主动介绍，让顾客详细了解中高档卷烟的品牌特点和市场销售情况，提高他们的购买兴趣。

　　第二把钥匙是“带”。结构的提升是带动出来的。在卷烟经营中，要以消费理念较为超前的群体为突破口，采取主动沟通、信息详解、上门服务等措施促成销售。同时，要充分发挥这部分消费者的带动和辐射作用，以点带面，推动卷烟品牌结构整体上移。

　　第三把钥匙是“品”。结构的提升是品味出来的。不妨在店里设置品烟茶座，在向消费者介绍新上市卷烟或中高档卷烟时提供免费品吸服务，让消费者亲身体验卷烟的品质和特点。像这样，将品牌介绍与品吸体验有机结合起来，可以提高消费者的购买率。此外，一支烟、一杯茶还有助于密切商家与顾客的关系，为商店储备消费资源。

　　第四把钥匙是“展”。结构的提升是展示出来的。良好的品牌视觉形象是促成销售的基础，因此，要做到卷烟陈列美观别致、展示区干净整洁，用良好的形象提升店面档次，吸引更多顾客购买中高档卷烟，从而更好地提升卷烟销售结构和商店利润。

作者单位：山东聊城临清市局（营销部）

抓准消费者询价后的营销良机

张世平

　　在走访市场的过程中，笔者发现了这样的现象：有些零售客户在遇到消费者询问卷烟价格时，只告知其所问卷烟价格就作罢，缺乏后续沟通。其实，消费者纠结是否购买的往往是高档卷烟，这类卷烟带来的利润也较高，询价后服务不到位很有可能让商家失去提升卷烟品牌结构的好机会。

　　消费者主动询问价格，说明商品对其具有一定的吸引力，此时正是开展营销的好时机。消费者在决定是否购物时会对商品信息与价格进行权衡。这种情况下，若只用一句冷冰冰的“××元”来回答，很可能使消费者因商品信息的缺失而打消购买念头。

　　经营高档卷烟也是如此。通过商家的详细介绍，消费者能够了解其“背后的故事”，明白一支高品质卷烟中蕴藏着精湛的工艺和精致的原材料，自然就会减少对高价格的疑虑。然而，若消费者得到的只是一个数字，就可能感觉自己受到冷落，交易达成的几率也随之降低。

　　所以，为了提升卷烟品牌结构和商店的赢利水平，零售客户应当对消费者的询价引起足够重视，要把它当成宝贵的销售契机：一方面，为消费者提供良好、深入的服务，加强有效沟通，多角度介绍品牌文化，引起其对高档卷烟的兴趣；另一方面，提供全面的卷烟信息，使消费者对感兴趣的卷烟做出全面的评价，不因价格高而产生抗拒心理。

　　提升卷烟结构，其实就是要抓牢一个个稍纵即逝的销售机会。对于零售客户来说，想要进一步优化店内卷烟品牌结构，不断增加赢利点，就要抓准消费者询价这个机会，用心服务，切实将消费者的购买欲望转化为消费行为。

作者单位：山东烟台招远市局（营销部）

做精特色化的终端陈列

杜贞晓

　　做好卷烟陈列，不仅能够通过打造良好的店面形象吸引消费者眼球，还有助于提升卷烟品牌结构，提高商店利润。笔者认为，要想利用特色陈列提升卷烟品牌结构，应根据店面类型和经营实际，有针对性地运用卷烟陈列技巧。

　　对于大型超市、商场等规模较大的零售终端，可以采取最大化陈列原则，合理扩展重点卷烟品牌的陈列空间，增加其陈列数量，并加强条烟的展示力度，用协调统一的灯光和色彩烘托出店面的高雅氛围。同时，还可适当使用POP海报配合卷烟陈列，打造具有层次感的陈列空间，在提升店面档次的同时突出高档卷烟的品位。

　　对于便利店、社区超市等中等规模的零售终端，更适合采取整洁统一的卷烟陈列方式。档次高、利润大的卷烟应突出陈列，新品卷烟则应陈列在柜台中最醒目的位置，摆出新颖的造型，进一步凸显卷烟陈列的风格化，力求形式简洁而不乏冲击力。

　　对于经营规模较小的食杂店等，可采用简易陈列架进行盒烟展示。不少零售客户考虑到卷烟易损坏，就减少陈列品种和数量。殊不知，这样做容易让消费者误以为店里卷烟滞销、库存积压。因此，在卷烟陈列时应当做到品类丰富、摆放量足，同时还要避免摆放杂乱无章，以免影响消费者的购物心情。

　　此外，零售客户可以合理使用“温馨提示牌”提升品牌结构。当某一品牌卷烟断货时，用提示牌引导消费者选购同价位或稍高价位的替代品牌；当新品卷烟上柜时，用提示牌引起消费者的注意，起到引导消费的作用。

作者单位：山东日照莒县县局（分公司）