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经营中那些不可忽视的细节

2015年07月14日 来源:烟草在线 作者:刘金荣
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  烟草在线专稿  在零售经营中,有很多细节会影响到我们的销售工作,如果这些细节被我们忽略了,那么势必会影响到超市的生意。可是,换一个角度去想,如果我们能够细心地重视起每一个细节,那么就能够避免很多麻烦,从而让自己的超市赢得更多顾客的信赖。那么,这些细节都是什么呢?

  衣服要得体才能吸引顾客

  在实际的零售中,我是很重视自己的打扮的,因为自己的打扮并不是一个人的事儿,由于我会面对很多的顾客,所以我的打扮是对顾客的尊重,同时也会让顾客有一种新奇之感,从而吸引顾客的目光。在这方面我曾经走过弯路,以前我也不在乎自己的衣着,有的时候忙,一件衣服穿了很多天,头发也是简单地拢一下就了事,鞋子更是穿着拖鞋,这些都给顾客留下了不好的印象。所以我们会有很多的理由和原因,可是顾客不会考虑那么多。于是,有的顾客就对我有了意见,她们减少了到我超市购物的次数,这是对我最大的打击。当我知道其中的原因之后,开始很生气,觉得顾客就是挑剔,可是当我换位思考之后,却发现顾客的想法也是不过分的,有几分道理。同样是购物,既然这里让自己不舒服,为什么还在这里买呢?要是我的话,我肯定会选择一个自己看着舒服的超市。我突然间恍然大悟,于是立刻进行了调整。不就是打扮的事儿吗?太好解决了,其实我本来是很爱打扮的。现在即使再忙,我也会拿出一点时间来打扮。我开始注重自己的服饰,让自己的服饰不至于花哨,可是却能够流露出正式与朝气,此外我还将自己的头型进行了改变,烫了头之后,效果果然不同。

  当我以全新的姿态出现之后,立刻受到了顾客的好评。顾客看我的次数多了,以前实在是懒得多看一眼,可是现在却是喜欢多看一眼。这多看的一眼就会让顾客心里产生一种审美的愉悦,进而让购物的心情变得愉悦,从而提高购买力和次数。经过这番努力,我的超市顾客越来越多。特别是那些买烟的男士们,买了烟之后,不像以前那样立刻就走。总是找机会和我说几句话,我也会捉住这个时机和他们谈香烟的一些知识。自从有了这个改变之后,我每当向顾客推荐新款香烟的时候,成功率比以前高出了一倍,看到这样的结果,我的心中高兴极了。

  宣传推荐要避虚就实

  对顾客的宣传和推荐是避免不了的,因为很多时候,顾客对商品不甚了解,这就需要我们的推荐和指导。可是,在实际销售中,为了吸引顾客,我们很多店主就将某些推销的套路语言非常熟练地背了下来,面对顾客,店主只是一味地投入到自己的涛涛不绝的话语中,可是却一点都不考虑顾客的感受。给顾客的感觉是油嘴花腔并且一点都不切实际。这样的结果只能导致顾客的反感,不利于商品的销售。刚开始开店的时候,我也是想让自己变得很能说,以此来吸引顾客。可是,顾客却说我不实在,感觉每一句话都不是发自内心的。后来,我经过了反省与反思,觉得他说得有一定的道理。于是,我就进行了调整。不再像以前那样,不考虑顾客的感受滔滔不绝地说。而是结合顾客的实际情况,适时地说,这样给顾客的感觉就好了一点。然后,我又针对顾客的提问,有针对性地回答。

  此外在推荐的时候,应该更加注重对商品的性能以及使用方法方面,特别是在于真假商品的辨别上下一番功夫,这样才能引起顾客的重视。有一次,一位顾客来买香烟,为了吸引他,我对他说如何如何地辨别真假香烟,我向他介绍了几种方法。那位顾客听了之后,觉得我说的有道理。另外也能够对我们的商品充满信心,因为我已经告诉了他如何辨别,当然我的商品就不可能是假的啦。而顾客在购物的同时还学到了一些知识,这才是最理想的境界。顾客能不高兴吗,下次能不到我们的超市来吗?这种实用的推荐就要比那类似播音员的推荐好得多,实在得多。顾客认可度也会提高不少。

  对待顾客请公平公正

  由于顾客千差万别,每个人都有自己的特点。如今顾客的需求越来越高,我们的工作有些时候难以满足他们的需求。有的顾客就开始抱怨,有的顾客就开始指责,对于顾客的这些做法,我们一定要理解和包容。不能够和顾客一般见识,更不能和顾客理论,顾客就是上帝,面对上帝,我们应该多一些耐心和大度。千万不要当着顾客的面,议论另一位顾客。这样会给顾客留下不好的印象,你能够当着顾客说另一个顾客,那么这个顾客就会想,你是不是也会当着别人的面说自己。这样就有损自己的人格,不利于吸引顾客和拴住顾客。这是一个非常大的忌讳。此外,对待顾客我们不能嫌贫爱富。有的顾客买的商品的多,于是有的店主就高兴地为他服务,有的顾客买的商品少,于是有的店主就不愿意搭理人家,这是一种非常不理智的做法和行为。不管顾客买的东西多少,他都是我们的顾客,都应该受到我们的尊重。

  有一次,我去一个日杂商店买丝袋子,当时我是要买两个四袋子,也就是两元钱,一元钱一个,我是第一个进去的。这是那个老板正要给我去找丝袋子,可是另一位顾客走了进来,他说要买一个饭桌子,这时那位老板立刻去招待他,而将我冷落在一旁。当时我的心里很不高兴,后来那位顾客挑了半天也没有买,这时他才想到我,我本想立刻离开,可是一想还是算了吧。不过,从那以后,我在心里暗自发誓,以后再也不去他家买东西,我宁可走一里路去别人也不会去他们家。他严重得罪了我,就在于老板嫌贫爱富,不懂得公平地对待顾客。由于我们家的日用品需求量比较大,每年都得花近千元。可是,这一千元都让别的日杂店赚去了,那个日杂店就是赚不到。经历了这件事,我感慨万千,面对顾客就应该充分地尊重,绝对不能够嫌贫爱富,更不能有其他不好的想法。

  学会察言观色揣摩顾客心理

  作为店主就应该机灵一些,而不是就等着顾客自己进来,自己选购,然后自己离开,这样的超市给人的感觉是很冷漠,没有人情味。另外在顾客挑选商品的时候,我们应该学会观察。这样在推荐的时候才能够有的放矢。比如有一次一位顾客来买烟,我发现这个人戴着眼镜,西服笔挺,一看就不简单,估计是哪个单位的小领导。他在选烟,于是我就走过去说道:“大哥,我向你推荐一款烟吧,这款香烟十分高档,我觉得很适合你这样有身份的人。”听了我的话,他笑了笑。我的话一方面表达了对他的赞赏,另一方面也推销了自己的香烟,最后他果然买了那盒香烟。没几天,他又来了,于是就成了那款香烟的忠实粉丝。如果我向他推荐低档的香烟,可能他会不高兴,也不能接受。

  因为对于有品位和有层次的人,我们向他们推荐低档香烟分明就是没有看得起他的表现,顾客怎么能够接受呢?这就是察言观色的好处。还有一次,一位阿姨来我的超市买菜,阿姨总是询问菜的价格,从这一点上,我就敢断定这位阿姨很在乎蔬菜的价格,那么我就应该向她推荐适合的蔬菜,正好那时我们的蔬菜有打蔫的,于是我就对阿姨说:“阿姨,我们这里有一些打折的蔬菜,这两也不错,只不过有点打蔫,并不影响食用的。”阿姨一听,立刻有了兴致。后来,她果然买了那打折的蔬菜。很多时候,学会察言观色是一种营销的能力与艺术,可以让我们更加迅速地抓住顾客的心理,以便施行下一步的推荐方案。在推荐中,我们要先了解客户的需求,再找出自身的产品优势,以优质的导购技巧满足客户的需求,这才是正确的销售法。

  结束篇

  以上我谈到的内容大都是零售经营中的一些小细节,虽然不是很重要,可是如果忽略了,那么就会产生严重而深远的影响,不利于超市的长远发展。鉴于这种情况,那么我们在零售的时候,就应该多注意这些,每一条每一点,都是我零售经验的一个总结和反思。正是由于我注意到了这些细节,才使得自己的超市能够顾客不断,进而让生意变得兴隆。衷心地希望广大的零售户朋友能够我的这些小经验中有所收获,从而让自己收获惊喜。

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