烟草在线专稿　　众所周知，如今卷烟销售已成为众多零售户的一个基本零售内容。相对其它许多商品而言，为什么卷烟进价成本较高，零售利润较低，却依然能引起零售户的青睐呢？分析起来原因有很多，一是卷烟消费市场十分旺盛。中国是世界上烟草生产大国也是消费大国，据统计全国有近3.5亿烟民，而且近些年还成递增趋势。庞大的消费者也就形成了巨大的消费市场，卷烟需求量大。二是卷烟销售可以集聚人气。卷烟除了个人消费外，还成为人际交往中联络感情，沟通交流的工具。零售户通过销售卷烟可以集聚大量人气，促进其它商品零售。三是卷烟自身有一定的利润率。但在卷烟销售中，除了一些高档卷烟如中华、苏烟、黄鹤楼等品牌利润率较高之外，其余绝大部分中低端品牌利润率很低这是事实。正是因为这些原因，使得长期以来卷烟销售成为一般零售户必选经营种类。

　　由此可见做好卷烟销售，对于零售户而言不仅重要而且必要。自5月10日起，将卷烟批发环节从价税税率由5%提高至11%，税率提高了6个百分点，并按0.005元/支加征从量税。这些税加在卷烟进价成本上，导致零售价也相应有了小幅提高。这项新政已实施一个多月，零售户在卷烟零售方面工作情况如何呢？最近笔者花了几天时间，走访了数十位位零售户，发现不少零售户在这方面存在一些错误心态，现总结如下。目的就是为了提醒广大零售户注意，以便更好地做好卷烟销售。

　　消极被动，无所谓

　　一些零售户对卷烟提税顺价政策表现出一种消极被动，无所谓的态度。在他们看来这是政府的事情，是国家的政策，对于普通零售户和消费者来说有啥办法呢？不管愿意不愿意，都只有被动接受，于是在卷烟销售方面，也很消极被动。他们心里想卷烟进价成本，提高带动售价提高，肯定会对零售有影响。尤其是那些家庭有困难的或者经济来源少的消费者，势必会减少抽烟数量。对于这些可抽可不抽烟的消费者，不管零售户怎么卖力，也难以激发他们的购买欲望。不过话说回来，该买烟的顾客还是要来买的，因此与其花时间花精力做消费者的工作，还不如自己玩一玩游戏，看一看电视剧，这样自己还落得清闲。一旦等消费者接受之后，估计情况会有所好转。

　　点评：对零售户来说，面对卷烟新政应该以积极的心态来应对，来寻求对策，而不能抱消极被动，无所谓的态度去应付。只有这样才能化被动为主动，占据主动权，从而推进卷烟销售上台阶。

　　盲目跟风，随大流

　　不少零售户对卷烟提税顺价政策持“盲目跟风，随大流”心态。这些零售户心中想的是，新政不是影响自己一人，对其它众多零售户都会产生影响。在应对卷烟新政方面，缺少主见，缺乏独立思考，没有自己个人独特风格。这些零售户只会跟风模仿，盲目随处。比方说一种品牌，别人一包涨多少自己立马也跟着涨多少，哪些品牌基本维持不变自己也维持不变，如此人云亦云。之所以存在这种心态的零售户，原因有两点，一是缺乏创新思维和能力。面对卷烟新政，自己无法想出较好的应对之策。二是害怕吃亏。看到别人涨价，涨多少，自己立马仿效，生怕比慢了半拍自己吃亏，其实这也是零售户之大忌。

　　点评：在面对卷烟新政，面对市场新情况，零售户为了更好地适应市场，吸引消费者，必须有自己的创新想法，有开拓思想。要想出和别人起码要与周边邻近的零售户有不同的地方，以自己的特色取胜。比方说别人涨价时，自己暂且不涨价，而是多向消费者宣传政策，选择时机涨；别人涨得多，自己想涨这么多的话，最好也采用一些赠品等方式以吸引顾客。这样才是更重要的，也才能充分地刺激顾客，拓展销售。

　　谨小慎微，太保守

　　这次“提税顺价”新政出台，其实也是经历了一段时间过程的。特别是在4月中旬《烟草在线信息员QQ群》就有一些零售户听到当地客户经理吹风，引起零售户们的广泛热议。财政部发提税顺价通知后，部分卷烟进价提高。再经过几天，才有零售价顺势提升之说。笔者在调查中发现，一些零售户时至今日，对此项政策还依然持“谨小慎微，太保守”态度。虽然卷烟进价成本提高了，但是零售价却不是相应提高或者提高幅度过小。在他们心中是想以较低的价格取信消费者，取胜于其它零售户。其实这样靠“压低价格”的办法也未必妥当，先不说与烟草专卖法是否有所冲突，最起码的是有扰乱正常的卷烟销售市场秩序之嫌疑，甚至还会引起消费者对卷烟来源、质量的怀疑。

　　点评：面对卷烟提税顺价新政，作为零售户需要有勇气正视，面对面接受事实。要向消费者宣传国家政策，以换取消费者的理解和支持。在国家大政策变化之下，只要零售户宣传到位，服务到位，确保品质，那么同样会赢得消费者信赖和支持。因此面对卷烟提税顺价，零售户不需要过多地压价格，而应该花时间花精力和消费者交流，加强和他们的沟通，赢得支持。

　　自作主张，很随意

　　笔者在调查中还发现不少零售户对此项新政策，采取自作主张的随意态度。一些零售户在5月10日当天，就迫不及待地将卷烟零售价先提高起来，引起了一些消费者的不快。而零售户又缺乏耐心去向他们宣传、解释，于是他们眼睁睁地看着消费者离开。尤其是那些地理位置特殊、周边零售店少的零售户，却趁机随意提高卷烟价格。笔者在走访中发现，这样很随意的零售户依然不少。这其实也是很不妥当的，即使有区域优势的零售户也不应该这么做，长期以往会失去消费者的信赖和支持的。需要的应该是严格按照正常办事，按照烟草专卖法相关条文进行。卷烟零售做到规范有序，做到稳健持久。

　　点评：面对卷烟新政，自作主张，很随意随便的零售户所占比例其实不小。说实话其中一些零售户就是想浑水摸鱼，趁机增加自己的收入。也有的零售户其性格就是随心所欲，对待其他商品零售亦然。无论是属于哪一种情形，其实都是不正确的。作为零售户要尊重市场，遵守国家政策，切实维护消费者的利益，只有这样才能更好地做好卷烟销售工作，从而更好地促进自己零售业的发展。

　　结语：以上几种错误心态，是笔者针对卷烟提税顺价新政，在安徽潜山县零售户中所做调研中发现并总结的。相信对于全国其他地区来说，这些错误心态也有所存在之可能。在此建议持有这些错误心态的零售户要尽快纠正，尽快调整，以积极正确的心态来对待卷烟提税顺价。加大宣传力度，想方设法吸引顾客，刺激他们的消费欲望，从而有效地拉动卷烟销售。