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换位思考,说到容易做到难

2015年06月30日 来源:烟草在线 作者:吉文兰
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  烟草在线专稿  在我们平时的经营中,遇到顾客讨价还价或者是买不买犹豫不定的顾客,那是常有的事。总之大千世界,什么样的顾客都有,你猜测不到那些顾客心理到底是怎么想的。要想我们的生意好,还得站在顾客的角度换位思考,才能迎合顾客的喜好,适时的将商品给销售出去。但是说到容易,做到就得用点心思了。

  就像经常来我店里消费的顾客王女士,她家是做木地板生意的。每次她来消费的时候总是那么的刁蛮,买个大小商品都要讨价还价。于是一次她来买烟酒的时候,我故意说:“你家地板生意做得还真是不错,能否教点做生意的秘诀?”王女士说:“哪有什么秘诀啊,承蒙你们这些老熟人棒场子呢。”我实诚的说道:“等我家下次换木地板一定会去你那里选购的。”见我这么说,从那次以后王女士来我这里买东西,变得非常的爽快,再也不和我讨价还价了。不光如此还嘱咐她得老公和孩子买东西也要一定来我家店铺里消费。由此可见,当顾客来消费的时候,我们站在顾客的角度,适时的说点迎合对方的话,或者真心的当顾客是朋友,相互的棒场,对方也一定会有所感觉,不会再好意思与我们店主进行讨价还价了。

  点评:抓住顾客的心理,以牙还牙。了解顾客也是生意人,让她知道,下次去她家消费时,一是给她带生意,二是让对方知道如果她讨价还价,当心我们去她家消费时,她做老板的感受。这样一来,她不会再还价,相反的还会跟我们套近乎,以求相互关照生意。

  邻居李大哥来买牛奶:“老板娘,你家牛奶什么价?”李大哥平时买东西一直非常小气的,牛奶的价格又有好多种,我到底该怎样回答李大哥才能使他满意呢?按照他那平时的小气劲儿,我还是先告诉他最低的牛奶价格吧:“三十五一箱伊利优酸乳怎么样?”“这么便宜啊,我找朋友办事,可不能买这么便宜的牛奶啊。”“李大哥,平时我说四十元一箱你都会嫌贵,今天这么大方了啊,既然是找人办事那就买箱上档次的伊利金典纯牛奶,如果再配上点高档烟那就更好了。”李大哥说:“是要买烟呢,不过不知道买什么烟才好,我那位朋友是安徽人,两年前调到我们这里工作,他平时喜欢抽烟,不过,我自己不抽烟,还真没注意他喜欢抽什么烟。”我说:“既然是安徽人,那我知道他喜欢抽的烟了。安徽人当然是喜欢他们的地产烟,黄山系列烟了。”于是我拿出一条黄山(红方印)说:“这是去年刚出来的新品烟,安徽人最钟情的烟。”就这样,经我一介绍,李大哥买了一条黄山烟和一箱金典纯牛奶,另外又买了两样其他高档礼品,高兴地去看他的好朋友了。

  点评:了解顾客买商品送人的目的,对方是哪里人,有什么喜好,地方人抽地方烟,迎合了对方的喜好,这样的礼物才是买对了。顾客买对了礼物,即使花再多的钱,我想他也会很乐意。

  对面理发店小伙子的妈妈来买鸡蛋。“老板娘,你家鸡蛋什么价?”我便告诉了她我们家鸡蛋的卖价。没有想到的是,小伙子的妈妈却说:“你家的鸡蛋怎么比人家的贵两毛钱一斤啊?”人人都知道卖鸡蛋只是顺带而已的生意,本来就是没有利润的。于是我说:“鸡蛋是一天一个价,也许人家的鸡蛋是前几天进的货吧。”对方有点不相信的说:“怎么可能呢,反正你家的东西价格就是贵。”于是我说:“人家理发店理男生理发一次才收八元,而有的店却收十元,话又说回来了,各人做各人的生意,在价格上是没有可比性的。”见我这么说,这位妈妈不再与我争执价格之事了,而是买了5斤鸡蛋,还有其他日用品,再也不提价格的多少了。

  点评:对待有的顾客,就要一针见血的给她点厉害看看,不然她每次来买东西都会说三道四,让你哭笑不得。了解顾客,熟悉顾客,摸清顾客的底细,然后让她知晓,我们开店的店主也不是那么好欺负的。

  大千世界,顾客有千万种,对付每位顾客,我们都要站在他们的角度思考问题,然后对症下药,生意的难题便会迎刃而解。

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