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调整商品结构 收获意外之喜

2015年06月24日 来源:烟草在线 作者:郁树银
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  烟草在线专稿  老刘是临沂市兰山区的一名零售户,店面位于工业园区内,平时月进卷烟量在300条左右,现在正是工厂开工的季节,老刘附近工厂的工人都早已招齐了,按理说,人多了,销量应该上升才对,但老刘的卷烟销量却不增反减,身为客户经理的我感觉到了老刘经营上的异常,一个工作日,我带着疑问到老刘的商店里一探究竟。

  刚进门,不等我开口,老刘就倒豆子般把最近的困惑一股脑掏了出来。原来,由于老刘店面地理位置的独特性,百分之九十的顾客都是南方人。前几年大都是安徽河南的工人,时间长了,老刘对于他们的香烟品牌和日常食品类的喜好都是了如指掌,所以进货都还是老样子。可今年厂里不知何故,工人都来了一个大换血,几乎都是云南贵州而来的工人,以前卖得相对较好的香烟和食品,如今却是无人问津。说完,老刘也是无可奈何的叹了口气。 

  听完老刘的讲述,我心中就有了底,这根本就不是什么经营大事,而是由于老刘经营固步自封,过于呆板,不知道适时调整商品结构,和顾客缺少必要的沟通所致。我耐心地对他说:“刘叔,您先不要着急,这个问题很好解决,新来的工人抽惯了家乡烟,再换口味,肯定会不习惯,再说,如果在离家几千里之外的地方,能够看着丰富的家乡烟品牌,那种思乡的感觉是最撩人心的。我看您这里的卷烟和商品还是和以前的一样,现在,您最需要做的就是调整卷烟上柜牌号、库存,多订一些云南的卷烟品牌,再有就是在食品的购进上,一定要“辣”字当头,都知道,南方人对辣那是情有独钟,多和这些顾客交流,在进货中让食品的种类更多元化,给顾客以更多的选择。以这两点来经营一段时间,看看效果如何!”这个方法,老刘大概也感觉可行,点了点头。

  过了些日子,再走访到老刘的商店时,老刘的兴奋全都写在脸上:“郁经理啊,您真是一语点破梦中人啊,按照您说的方法,这些天,我的营业额是直线飘红啊,看来,在经营中还是要多动脑筋啊。”

  听完他的话,我笑了:“是啊刘叔,在经营中,一定要审时度势,该变就变,不能墨守成规,适当的调整商品结构,也许就能收到意想不到的效果”。

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