烟草在线玉山消息　　江西玉山县局（分公司）在上饶市局（公司）的正确领导下，在市局各机关的支持帮助下，经全局（分公司）全体干部职工的共同努力，在上饶市综合测评中获得了第一名的好成绩，被评为上饶市系统先进单位；玉山县位于江西省东北部，是江西的东大门，东邻浙江省开化县、常山县、江山市，南接广丰县，西邻上饶县和信州区。辖区面积（含原上饶县郑坊客服部）共2158平方公里，下辖20个乡（镇），人口65.4万人。全县设有5个卷烟营销网点（城网1个、农网4个），市场经理6名，客户经理18名，现有有效客户3022户。

　　2014年，卷烟营销方面，玉山分公司共销售卷烟23202.5箱，同比增加884.4箱，增幅3.96%；金圣卷烟销售3996.9箱，同比增加677.6箱，增长20.41%；销售（含税）金额6.7亿元，同比增加9421万元，增长16.2%；人均条数达到8.87条，同比增加　0.34条。网建工作方面，全年网订率达97.1%，电话订货成功率高于99%，电子结算额占总货款的69.9%，客户满意度达94.8%。县城冰溪网点市场经理祝健民同志还被授予了　“第六届全国烟草行业劳动模范”称号。

　　2015年在人均条数偏高，邻省周边卷烟市场挤压的不利环境下，玉山县局（分公司）干部职工齐心协力，攻坚克难，取得了卷烟销售平稳增长，迎来了上饶市卷烟营销网建现场会在玉山县局（分公司）召开的发展机遇。为了大力推进上饶市营销网建工作上水平，贯彻落实全市烟草工作会议精神，努力完成各项经济指标，加强学习、互相促进、共同提升。江西玉山烟草在卷烟营销网络建设“求实、求强、求新”方面的一些做法做了典型发言。

　　一、求卷烟零售价格实，提升客户盈利。

　　卷烟价格是烟草经济中的重要杠杆之一，加强价格管理是实现卷烟上水平中“品牌要做大、规格要做精、价格要上扬”这一目标任务的必然要求。为此，玉山烟草高度重视价格管理工作：一是加强宣传引导，转变零售户的价格观。通过召开座谈会或客户经理“一对一”的宣传形式，改变客户传统“薄利多销”的经营习惯，让他们真正明白稳定零售价格最后的受益者是零售户本身。我们要求零售客户的单包毛利率不得低于8%，高不限，单条毛利率不得低于5%，否则限量投放；同时，积极促进全体零售户形成一个整体，共同创造一个公平透明、规范有序的卷烟市场，避免彼此竞争压价，提高零售户稳价的自觉性和主动性，达到互利共赢的目的。二是推进明码标价，确保零售价格的稳定性。为增强零售客户稳定终端价格的积极性，提高对稳价工作的认识，　2014年，玉山分公司共开展明码标价活动12次，帮助了2876位客户进行价格标签维护，消费者对卷烟零售价格的认可度得到了大幅提升，客户也从低价销售逐步转向了条包一价销售。三是及时监测卷烟价格，实时开展品牌增减量投放。卷烟价格受市场调控，通过价格监测不仅了解了价格的波动，也了解了一定时期内的社会库存量和卷烟需求量。金圣（吉品）作为玉山市场的主销品牌，在金圣卷烟销量中占居主要地位。2014年，共销售金圣（吉品）6483.4件，占金圣销量的32.4%；2015年1-4月份，共销售金圣（吉品）3582件，占金圣销量的41%。通过价格监测，客户对金圣（吉品）的订单需求得到满足的同时，社会库存量控制在户均8条，单包价达到23元，单条价则稳定在215元左右，保持着金圣（吉品）销售的强劲势头。四是强化合理布局，维护价格稳定。加强卷烟零售户合理布局规划，控制持证客户的数量与距离，有效遏制零售户不正当的价格竞争，维护零售价格的稳定。我们要求各卷烟零售点在城区主要街道间距长于20米，繁华路段和商业区间距长于30米，中、小学校门两侧长于50米，有效进行合理布局，既保证了消费者购买卷烟的便利，增加了卷烟销量；又稳定了终端零售价，提升了客户盈利。

　　二、求专销结合强，挖掘市场潜力。

　　就卷烟经营而言，专卖管理只是手段，而实现卷烟销售的“稳量、控市、增效”才是最终目的。玉山烟草以专销结合为抓手，促进了网建运行质量和效益共同提高。一是密切协作。即通过专销人员的相互协作，多渠道联动，实现信息共享。2014年，营销人员共反馈了32条信息，其中有效信息28条，根据有效信息共查获违规卷烟840.3条。二是互为补充。深入贯彻“经营服从专卖，专卖保驾经营”的工作理念，实现了“专卖开辟市场，卷烟占领市场，共同巩固市场”的新格局。全年共查处各类涉烟违法案件172起，查缴卷烟13001.5条，为卷烟销售提供了良好的市场环境。三是捆绑考核。围绕市场占有率和净化率制定了具体目标，责任到人，并拿出所有专卖营销人员的绩效工资进行二次分配，采取联销计酬，大大消除了专销“两张皮”现象。

　　三、求队伍建设强，促进人才培养。

　　企业发展应以人为本。为着力建设一流的卷烟销售人才队伍，我们主要采取了以下措施：一是通过素质测评和分类培训，提升营销人员素质。制定“营销人员素质问卷”，从知识、技术和能力三个维度，运用在线考试、行为观察、情景模拟等方法开展测评，发现优势、寻找短板，并通过分类培训提升营销人员素质。二是激发零售客户智慧，打造卷烟销售“同盟军”。适时召开“局长接待日暨零售客户座谈会”，每次邀请15名经营有道、思维活跃的零售户，相互交流卷烟销售的优秀经验和典型做法，共同提高经营能力；在县城人流量较大的区域选取了3名现代终端示范户，通过提升店面形象，卷烟销量和金圣销量有了大幅提升，为广大零售户树立了标杆典型。三是加大绩效考核力度。完善了绩效考核办法，实行月、季、年度综合考评，从收入上拉开档次，并把工作业绩与中层干部聘任、营销人员评先评优以及合同到期是否续签相挂钩，充分调动营销人员的积极性。

　　四、求服务新，融洽客我关系。

　　服务是网建工作的灵魂。提高不同维度零售客户的满意度，与零售客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，是玉山县局（分公司）的服务宗旨。我们的网建工作重点就是始终坚持为卷烟零售客户服务，服务，再服务。一是挖掘客户需求，让服务与客户需求更吻合。利用局长（经理）接待、客户座谈、客户来电来访、客户经理日常拜访等方式系统采集客户需求，通过分析，根据客户需求，开展了县局（分公司）领导、市场经理、客户经理三个层面的多样化服务，解决了相同客户不同需求、不同客户不同需求等问题。一年来，共解决客户需求363个，化解各类矛盾28次。二是提供分类服务，让服务与客户期望更贴近。即普通终端提供标准化服务，现代终端提供“标准化+个性化”服务，弱势终端提供“标准化+亲情式”服务，有需求的客户提供增值性服务。2014年，玉山分公司共为98户经营能力偏弱的零售客户提供了能力提升培训服务，为152户缺乏信息化常识、电脑操作技能较弱的终端客户提供信息化指导服务，为47户店面形象不达标的零售客户提供形象展示提升服务，为1户残疾人现代终端客户提供救助帮扶服务。三是开展二维测评，让客户对服务更满意。从客户经理和零售客户两个维度出发对服务效果进行分析：市场经理对客户经理服务现场进行抽样观测，客户经理对零售客户开展服务满意度调查，从两个维度找出服务短板，重新设计服务策略。四是线上线下深入互动，大力提升客户满意度。线上运用短信、邮件、QQ、微信、新商盟系统等信息平台，实时互联、高效互动，为零售客户卷烟经营提供全流程、全方位支持；线下客户经理通过客户拜访、品牌沙龙、节日问候等活动与零售客户进行互动，促进双方交流。

　　五、求增长点新，培育卷烟自主品牌。

　　品牌培育是实现“卷烟上水平”的有效途径，是烟草企业可持续发展的必然要求。在全市金圣卷烟销售整体乏力的大背景下，玉山烟草坚持以金圣新品培育为突破口，力争打造金圣卷烟销量新的增长点：一是找准培育重点。围绕“两个注重”来选择品牌，实施精准培育：即注重品牌的长远发展性和本地适应性、注重优化结构和提升客户盈利水平。通过分析玉山金圣销售的特有市场，我们以培育金圣“庐山”、金圣“黑老虎”为切入点。2014年，共销售金圣“庐山”535.04　件，金圣“黑老虎”308.3　件；2015年1-4月份，共销售金圣“庐山”1146.88件，金圣“黑老虎”249.64件。二是找准目标客户。目标客户的选择会直接影响金圣新品在市场上的影响力、生命力和潜在价值。通过“按价位找准目标客户群”，从市场层面做到“在市场中找客户”，从客户层面做到“在客户中找消费者”。三是找准培育标杆。按不同市场基础和发展规划，对不同金圣新品、不同等级目标客户设定不同的“上柜率”和“动销率”等标杆，采取先找标、再对标、后贯标的方式，循序渐进，有重点、有节奏地推进金圣新品培育工作。2014年，金圣品牌销量增长的客户达2146户，增长面约为71%。其中，2014年1月份，金圣单月增长量达到1200件。

　　近几年，江西玉山烟草通过全体干部职工的共同努力，在网建工作方面，自己和自己比，取得了些许成绩，但我们深知，在许多环节，与其他先进单位还有不少差距。我们坚信，在上级局（公司）的正确领导下，我们一定能够适应“新常态”，实现“新突破”。