烟草在线专稿　　笔者最近在与一些零售户交流过中得知，有80%的左右的零售户感叹现在零售不好做，商品利润不高，钱不好赚。我们仔细一想也确实是这么回事，经过近十年特别是近五年的快速发展，商场、超市、零售店数量日益增长，从事零售的人越来越多，对零售业产生了前未所有的竞争压力。尤其是近些年大型商场的规模化、集约化、高端化、新颖化极大地吸引了顾客眼球，转移了消费者视线，这无疑对普通零售户而言产生了巨大的冲击力，带来了严重的挑战，形成了深深的危机。每个零售从业者都想生存而且想长久地生存，那么零售就必须理性化、有序化，可以说零售业正在接受洗礼，需要合理洗牌，从过去的暴利时代逐步回归到微利新常态。因此面对新常态，每个零售户要彻底放弃过去那种“快速致富”，甚至期盼“一夜暴富”的非正常心态，否则当理想与现实之间形成鲜明差距，产生强烈反差的时候，我们的零售户可能心理极不平静，甚至悲观失望、焦虑不安。导致一些零售户一筹莫展，不知道怎么办。在经济新常态下，小型超市、零售店要想生存，确实需要零售户动一些脑子、花一定精力来吸引顾客，刺激顾客产生消费欲望，从而有效地激活生意。那么新常态下，零售户凭什么吸引顾客呢？我觉得应该从以下几个方面入手：

整齐的卷烟陈列

　　优质的服务

　　首先零售户积极地给消费者创造并保持优质服务，是零售户吸引消费者的最重要的手段之一。我们说零售本身就是一种服务产业，因此零售户要把如何更好地服务消费者作为自己认真思考的问题，并积极寻求解决对策。第一要做到待客热情。无论是什么客人，也不管其到底想不想买什么，只有他们进到店中，都要主动打招呼，要笑脸相迎。这样就容易让顾客感受到零售户平易近人，感受热情，那么也就会愿意在店里多停留、多选择。第二要讲究诚信。应该说这一点许多零售户其实都知道，但是就是难以在实际中做到。他们总是想如果太过于讲诚信了，自己会吃亏的。于是在消费者面前说的头头是道，可是一旦生意完成之后，特别是商品出现质量问题时，自己说过的话要么不认账，要么找理由搪塞，这样极易惹怒消费者。第三要做到换位思考。所谓换位思考，就是多为顾客着想，做顾客想做，说顾客欲说，想顾客所想。这样我们的所说所做就最容易打动顾客，也最能吸引顾客。

　　零售户许震说：“算起来自己开店经营已经有20年了，回想20多年来经营经历，我始终把服务放在首位。不断追求优质服务，不求最好但求更好。就是凭着自己的热情和诚信赢得了消费者的信赖。记得2009年秋天，一位顾客在店里买了6条金皖烟，回家发现少了一条，立即打电话给我，明显夹杂着埋怨的口气。我一查柜台内存数，发现果然多了一条。于是我立即带着一条烟登门道歉，及时消去了顾客误会。从那以后，我在零售中就小心翼翼了，特别是给顾客装货时一定反复核对，力求做到准确无误。同时在规范服务方面也给自己制定出“稳重细心、热情耐心、准确无误”十二字原则，努力追求完美服务，赢得了顾客的赞赏和信赖，真是凭着过得硬的服务才保持生意不断发展。”

　　丰富的货源

　　在新常态下，一些零售户主观上容易产生一种误区。那就是现在生意不好做，商品难卖。与其进购许多，占用资金，倒不如少进点，这样经营起来反而舒畅些。因为既不需要担心资金积压，同时也没有过多的商品积压。我想，这其实也不是很正确的做法。其实一个零售店如果商品不丰富，不仅让人看起来感觉单调，而且也容易让顾客产生怀疑态度，觉得这零售店差不多就是小卖部，规模小，资金少，这商品质量可靠么？顾客一怀疑，自然也就没有多大兴趣进去看了。于是，就这产生不良循环：商品越少，顾客越不信任，顾客不信任生意月清淡，生意清淡，零售户越不想多进货等等。因此，在新常态下，零售户要想做好生意，那就必须保证货源丰富，要顾客有充分选择的余地。比方说卷烟，既要做到本地烟和外地烟合理搭配，同时同一种产品也要做到不同档次的合理搭配，要让不同的消费者都能寻找到自己合适的、需要的商品。

　　零售户张红萍说：“我开店经营十多年，之所以生意还比较好。我想与我的经营理念有一定的关系。我总是想要千方百计地保证货源充足，以满足不同顾客的需求。拿卷烟为例，现在我超市内有包括中华、苏烟、利群、黄鹤楼、泰山、黄山等15个品种，每个品种也保持高中低档次齐全。因为店内商品丰富，以致周边许多顾客都过来，有的还舍近求远跑我这里来买。开店之初，由于资金缺乏加上自己胆子小，没有零售经验，在进货时小心翼翼，放不开手脚，总是担心品种多了卖不去怎么办？于是进货时左思考右对比，将数量、品种压缩再压缩，实际上这样一来，有的还没卖就缺货，有的顾客需要店内却没有。经常出现顾客要什么缺什么，后来有的顾客干脆不进店，这样对自己的生意产生了很多副作用。后来我反复权衡，决定要彻底改变这种被动状态，一定要以丰富的品种争取零售主动权，积极引导顾客消费，这样一来效果反而更好了。”

　　鲜明的特色

　　在新常态下，零售户要想自己的生意兴旺，我想那么还必须保持有鲜明的特色，以特色经营吸引顾客也是一个行之有效的手段。这里所说特色，包括两个方面，一是特色商品，二是特色服务。先说特色商品，就是作为零售户一定要想到自己超市有一些特色商品，至少有几样周边相邻的超市或者零售店没有的商品，以此来吸引顾客。因此，零售户要经营中要努力做到人无我有，人有我精之特点。再说特色服务，是指提供与别人不一样的服务，让顾客感受到我们的不同之处。当然，这种服务必须是有利于顾客的，有利产生吸引力的。笔者2014年曾经采访过零售户陈根旺，他既搞普通商品零售户，同时还在家里开了菜籽油经营店。我看他就特别注重特色服务，一般油坊之间用机器加工菜籽挤压出油直接卖给顾客，而他却把机器压榨的油在用大锅炉烧开，增加其香味。这一工序看似繁琐，又劳累伤财，但是陈根旺却乐此不惫。正是因为增加了熬油的工序，使得菜籽油品质大大提升，由此吸引了许多人都到他家买油，从而有效地拉动其他商品的销售。其实，零售户确实都应该在特色经营和特色服务上动脑子，花精力。俗话说：“砍柴不惜磨刀工”，实际上只要我们平时多琢磨想一些点子和办法，舍得花时间和精力去做好做实服务，我想一定有办法改善经营局面，提高服务质量，由此吸引顾客，助推自己生意。

　　优惠的价格

　　另外零售户要想充分地吸引顾客，我想在确保商品品种的同时，还必须保证价格上的优惠。一谈价格优惠，估计有的零售户就会出现误解，那就是认为价格优惠就意味着要降价，其实也不见得都需要这样。其实降价也是有技巧的，不能随意降，无条件的降。一要揪准时机。也就是在一些顾客犹犹豫豫之时，可以适当考虑；二是看准对象。对于那些喜欢讨价还价的，我们可以考虑，但建议不要轻易直接降，最好是结账时给予适当优惠，这样可以维护自己商品的价格合理性，同时也达到优惠之目的，免得有的顾客回去炫耀自己买的东西便宜，不利于今后向其它顾客销售；三是把握降价幅度。控制合理的降价范围，确保商品价格稳定是有好处的。但是真正遇到实际需要降价时，也要考虑合适的幅度，一般来说对于利润高的幅度应该可以大些。还有一种技巧就是顾客非常熟悉的商品，我们也不妨将价格放到位，以引起顾客的注意，让他们感觉到自己店里的东西便宜。当然有时候也可以采用合理的促销手段以达到降价之效果。

　　总之，受诸多主客观因素影响，零售业越来越不好做，这是事实。特别是在经济新常态下，显得更加难。传统的零售观念和方式显得有点格格不入，不适应当前市场实际需求。如何在经济新常态下，要想做好零售更不容易。我想最关键就是必须考虑如何更好地吸引顾客，刺激顾客消费，这次还是至关重要的。作为零售户一定要在要服务、货源、特色和价格上多下功夫，来充分地吸引顾客，使自己的超市或零售店脱颖而出，赢得顾客信赖和青睐。这样顾客才会纷纷而至，甚至舍远求近而来。