烟草在线专稿　　困扰你我的不再是距离，而是网络延伸的范围，因此网购随之诞生。网购因为品种繁多，价格优惠而颇受消费者青睐，特别是青年一族，更是无网不购。特别是2014年的“天猫1111购物狂欢节”，全天交易额超过571亿元。无线成交243亿！占比42.6%！枯燥的数据，准确的把握了当代商品营销的命脉。这也将是传统零售业态与新零售业态的一次直接干脆的交锋。阿里巴巴集团CEO马云10日探班天猫时表示，“11·11”购物狂欢节是中国经济转型的一个信号，是新的营销模式的大战对传统营销模式的大战，让所有制造业贸易商们知道，今天形势变了。

　　逐年呈几何倍数增长的网购数据，不仅让我们看到网购的迅猛发展，同时也感觉到了来自网络竞争的无形压力。盘点着自己不断下滑的经营成绩，网络的“剿杀”成为我们生存攸关的拦路虎。

　　如何化解来自网购的“剿杀”威胁，必须首先摸清网购营销的招数和吸引力。每一种形式的营销都有自己的生存沃土，当一种形式绕开其他竞争对手的重围时，我们不难发现，这种形式的营销必然拥有与众不同的亮点。

　　走进虚拟的网络，我发现网购之所以能够吸引众多的消费者，主要是抓住了顾客的一些消费心理，击中他们的要害，从而俘获他们的钱袋子：

　　第一：一指点击天下，消费直接到家。

　　有些顾客由于性格的原因，刻意地逃避超市扎堆，网上购物正好满足了此类消费者的特殊需求，因为他们喜好僻静、独立的环境。

　　破解分析：顾客是上帝！这是一条古今通用的名言，千百年来无论是富豪商贾，还是陋室小铺，都必须遵守的从业行为。然而我们在实际经营的过程中，不难发现一些性格内向的顾客，他们不仅会对店主的热情避而远之，甚至会心生怨意，从此“老死不相往来”。

　　面对这种顾客，我们必须打破固有的热情模式，让他们在挑选商品的过程中，不会受到任何“干扰”。店铺楼上有一位小伙子，是一个工厂的工人，性格非常的内向，每次到店铺买烟，总是手指一指，从不多说一句话。尽管他表情冷淡，我仍然热情不减。可奇怪的是，连续一个多月再也见不到他的身影。

　　在与一位老街坊聊天的时候，我终于明白了事情的原委。“那个店老板话太多，我不喜欢到他家购物！”街坊复述着那位小伙子的表白。“祸出口出啊！”我笑着说道。从此我改变了以往的处事方式，对于性格内向的顾客，不再热情有加。因为人的性格是一个很容易暴露的公开秘密，只有充分揣摩清楚他们的内心，才能让他们购物时不再“压力山大”。我们只要恰到好处的分别对待顾客，就能够把这类网上购物的顾客，拉回到店铺中，因为日常生活用品，毕竟还是传统的店铺渠道更有优势。

　　第二：积分诱惑，提高顾客的兴趣度。

　　网络购物惯用的手段就是“购物积分回报奖励”，尽管这种奖励不能对付现金，有时甚至抵扣条件苛刻，但顾客们仍然分外迷恋，更有人甚至索求上瘾。丹江口市是一个交通不算便捷的山区小城，其中一个小区2013年曾经创造了，户均网络消费过万元的历史记录。在当地引起轰动，而且全国排名也位置前列。

　　细分这种消费的结果都是理性的选择吗？其实也不尽然。我的妹妹就是这个小区的住户，每次闲暇时总有一种购物的冲动。家中的物件大到电器，小到百货、副食，都是网络采购。不觉中一个月的工资，已经所剩无几。

　　破解分析：通过这个真实的案例，我们不难发现击破大家痴情网络购买的“漏洞”。针对这类顾客，只要施以小恩小惠的“大奉送”、“大回报”等，就可以轻而易举的拉拢这批消费者。　

　　“快来买！快来看！跳楼价！错过这一村，遗憾一万年！”听着超市的喇叭声；望着熙攘的人群，我的设想得到进一步证实。“小超市也可以发行购物优惠券！”的设想在我的脑海中诞生。这种购物优惠券不仅可以增添店铺的人气，而且还可以变相的拴住顾客浮动的心理。比如说顾客幸运的取得意外的优惠券汇报后，必须再次走进店铺，方可享受优惠，否则以前的努力等于白费，于是就有了周而复始的回馈、购物的良性循环。

　　第三：保护消费者的隐私，增加客源。

　　通过市场调查，我发现一些痴迷网络购物的消费者，他们真正的购物动机是出于保护自己的隐私。有些顾客因为生理、习惯等特殊原因，会暴露自己的某些缺陷，或畸形心理等隐私。特别是一些快嘴大妈，时常会把别人的隐私当做乐趣，因此可以就近购物的便利店，就成了她们避而远之的首选。

　　破解分析：面对这种客源，我争锋相对的采取一些列措施，给她们创造一个特殊的购物环境。特别是涉及顾客的生理隐私，我总会刻意的转移店铺外街坊们的视线。尽管他们无意暴露顾客的隐情，可触景生情仍然会成为他们的笑谈，所以我必须把顾客的“透明度”降到最低。　

　　避免打听顾客购物的用途，是吸引顾客的又一致胜法宝。有些顾客出于某种特殊原因，所购商品的去向成为不愿让人知道的秘密。可有些店家恰恰喜欢打破砂锅问到底，我就有见证了因老板打听，而最终生意流产的“悲剧”。当时我正在一朋友的店铺串门，这时进来一位顾客，朋友小李赶紧站起来迎接。一条600的卷烟，两瓶400元的白酒，生意已经谈妥，看样子他们彼此很熟悉。“你送人啊？”“是的！”“为孩子调动的事？”顾客没有作答。“孩子的调动还没办好？”朋友以为顾客没有听见，再次问道。

　　就在我抬起头的一刹那，我忽然发现顾客的脸色突然晴变多云。“哦！对了，我还要办点别的事，过一会我再来！对不起啊！”顾客匆匆走出店铺。望着远去的顾客，我感觉生意肯定泡汤了。“你何以见得？”朋友疑惑地问道。“在你的追问之后，我察觉到了顾客脸色的变化，所以我断定这笔生意肯定泡汤！”我解释道。“真的完了！”朋友指着一位从店前经过的女性说道，“这就是他家孩子的领导！难怪顾客匆匆离开店铺？”

　　道理是明了的，教训是深刻的！从此在我的营销过程中，尽量避免暴露顾客的。经过调整经营思维之后，我发现以前几位喜好网上购物的街坊，慢慢的都成了我的回头客。

　　小结

　　网购的强劲势头的确势不可挡，但营销多渠道共存，百花齐放的方式并不会因此而终结，因为网购同样也有辐射不到的死角。如何破解网购的“围剿”，作为规模小、价格优势弱的我们，必须巧妙地回避网购的优势锋芒，充分发挥我们船小好调头的优势吸引顾客。

　　比如说有位街坊经常网上网购白酒，偶尔一次到我的店中购物。他无意中的一句话，让我明白了他喜好网购的原因。他购物喜欢事先查看图片，网购刚好满足了他的这种习惯。为了能够满足这类顾客的需求，我开始搜集更多的白酒、其它商品图片、以及厂家的宣传图册，效果非常的不错。

　　其实经营经商智商的充分运用，只要你准确的把脉了顾客的心理，投其所好，最终最大的赢家就是我们。只要我们入时俱进的调整自己的经营思维和策略，我们有理由相信，传统零售的春天一定会一片艳阳天。这就好比处于不同运行模式状态下的动车和汽车一样，动车虽快，但汽车也有动车所无法达到的优势和服务，这就是我们能够成功化解网购剿杀的信心和勇气！