烟草在线专稿　　开店将近20年来，从聊天中得知，零售户朋友们一般情况下都关心自己的家乡烟，对自己的家乡那简直就是倍爱有加，而往往忽视外省份卷烟的存在，亲，在经营中你对外省份卷烟忽视过没有，实话实说吧！你忽视了外省份的卷烟后悔过没有？店里流失客源没有？忽视外省份卷烟会给自己的店铺带来什么危害？相反你重视省外卷烟品牌，做到了全面发展会给店里带来了哪些受益呢？今天笔者就邀请了几个来自不同省份的零售户朋友，来畅谈一下自己对外省份卷烟的看法和真实想法吧！

　　湖北省枣阳市卷烟零售户刘玉梅

　　我的店铺开在长途汽车站附近，记得刚开店时，店里卷烟以本省份的黄鹤楼卷烟为主。

　　在经营中，店里简直就是黄鹤楼烟的天下，烟柜里面陈列的基本都是黄鹤楼系列卷烟。随着人们生活水平的不断提高，和外来务工人员的逐渐增多，我发觉，硬推店里的家乡烟黄鹤楼已经不行了，在推荐的过程中，我发现有的顾客认可，要不一问没有自己想要的家乡烟，就先买一包试抽，有的顾客非要点着抽自己的家乡烟不可，没有就失望而归，看着到手的顾客流失，我也是看在眼里记在心里。

　　晚上睡在床上，我就和老公商量，我们以后也得购进点外省份的卷烟，因为我们店铺的地理位置还算优越，流动顾客比较多，如果还停留在湖北省的卷烟上，时间长了，顾客就会越来越少。老公听了之后，感觉似乎很有道理，在客户经理访烟时，就主动给客户经理进行沟通，咨询客户经理哪些外省份卷烟比较畅销，哪些卷烟价格适合我所处的位置销售，客户经理就不遮不盖地告诉了我们，在购进卷烟的过程中不要“偏爱”或者“错爱”，对于外省份卷烟的购进你们不求“多”，要求“全”，要学会推荐，不要硬推，要根据顾客的消费水平或者吸食习惯有目的的去推荐，这样新品卷烟才能渐渐得到顾客的认可，对于外省份的顾客，只要他们点着要的卷烟牌号我们店里能够满足就是拉住顾客的有效方法。

　　听了客户经理的指导，我店里开始重视外省份卷烟的购进和培育，近年来我店里有50单品发展到110个卷烟单品，大大提高了我店的卷烟销售利润。

　　山东省潍坊市卷烟零售户赵金岭

　　开店八年了，我的店里经营的泰山系列卷烟较多，因为本省份的卷烟卖的很好，但是有不少外省份的卷烟却时常在我店里滞销，这样不仅影响了我店的收入，有时候也影响了店里的资金周转。提起外省份的卷烟，对于我们零售户来说就是一件让人头疼的大事。同行们最多的抱怨就是店里不够进吧！有人要，购进吧！又害怕卖不出去，所以纠结来纠结去，还是不敢购进的多，一次最多购进5条试试。

　　春节前，打工的都回来了，有不少的打工族在哪里打工就喜欢上了所在地的卷烟，而回到家里之后，不喜欢随便乱换牌子了。于是，对于外省份的卷烟来说就是一个销售时机。

　　今年，春节期间，我店里点着要福建七匹狼烟的顾客较多，因为高档的七匹狼我不敢购进，害怕积压，就只购进了7元的七匹狼（白）、七匹狼（蓝）、5元的七匹狼（豪情），可是说来也怪，越是不敢购进，越是点着要的顾客多，就因店里没有高档的外省份卷烟，流失了不少客源，为此我也很后悔，就把这些事情一五一十地告诉了片区客户经理。

　　客户经理说：“关键你们零售户都是对一些省外卷烟品牌了解得不深入，遇到顾客问询时，介绍不怎么准确、不充分，导致顾客对外省卷烟品牌不了解、不认可。我认为，你们要想卖好外省份卷烟，应当加强品牌宣传，改变经营策略，店里闲暇之时，认真学习卷烟品牌特点、认真研究顾客群体和所在区域的顾客真实需求，要想卖好省外卷烟，就得对省外卷烟有所了解。我们还应该帮助顾客了解省外品牌卷烟，这样可以避免卷烟滞销，还能将其变成畅销品牌。你们要想培育省外卷烟品牌。宣传首先得跟上，你们在了解省外卷烟品牌文化内涵的同时，还应该做好消费引导。那就是做好外省卷烟的陈列工作，把购进的省外卷烟，陈列在显眼的地方，不要躲藏在箱子里，或者腾一组柜台，做外省份卷烟陈列专柜，在烟柜上面进行标注“外省卷烟陈列专柜”，这样以来，比较醒目，还可以让更多顾客认识、了解外省份卷烟都有哪些品牌。做到这些难道还会发愁外省份卷烟卖不出去。”

　　听了客户经理这么一说，我也记在心里，在经营中，就按照客户经理的思路去做，有外省份新品卷烟上市就咨询客户经理。不到一个月，我店的外省份卷烟也开始逐渐得到顾客的认可了。

　　河北省沧州卷烟零售户陈楠楠

　　经营卷烟千万不能“错爱”，我经营卷烟这么多年，发现有这么一种现象，有的外省份卷烟平时我们因为都不重视向顾客推荐，导致越卖越慢，最后也越订越少，有时甚至忘了订购，突然碰上那么几个顾客专门要自己的家乡，弄得我们翻箱倒柜找不说，还将这一部分顾客流失。

　　在经营中，我遇到过这种事情好多次了，就在前几天，有几位顾客一起走进了我的店铺，过来点名要买三条黄金叶（大金圆），我听他们口音像是河南人，可是由于黄金叶（大金圆）刚上市那时还销售很快，后来由于我喜欢推我们本地产的卷烟而忽视了向顾客推荐，慢慢的就销售慢了下来。烟卖的一慢，订烟时也就无暇顾及这款卷烟，这几个人过来购买时，我翻了两个烟柜才知道这款黄金叶（大金圆）卷烟不知啥时整条的早已经卖完，我抱歉的向这几个人推荐其它品牌卷烟，可是这几个人就执着于这一款卷烟，他们一听我给他们推荐别的卷都一扭头走了。

　　看着到手的生意流失走了，我当时真是很后悔，可是世是没有卖后悔药的。从那之后，我暗暗下定决心，在订烟中，无论哪个省份哪款卷烟，只要是烟草公司上市推广的品牌我店里都会预存几条，做好充分准备。因为人与人的口味都有所不同，来我们这个地方做生意的不同省份的都有，以后宁可多压几条外省份卷烟，也不能造成顾客流失。

　　今天在这里，我想告诫零售户朋友们，我们在做好本地卷烟品牌推销的前提下，还要把其它省份的卷烟重视起来，适时向顾客推荐。大家都知道，本地的卷烟因为本身就有地域优势，销售起来不需要花费大量口舌。销售卷烟我们也要像上学那样，无论哪门功课都要深入学习，不能“偏科”，只有做到全面发展，才会成为一个合格的人才。

　　河南省南阳市唐河县卷烟零售户郭小春

　　我的店铺处于农村，因为经常接触的大都是村里的村民，他们对新品和外省份卷烟接受意识不强，还有好多村民不喜欢随便乱换牌子来吸食，所以我在经营中对外省份的卷烟认可度确实不高。平时基本都不够进，到了节日或者春节期间才购进几条，执掌门面。

　　春节前，来我店里点着要湖北黄鹤楼烟和红金龙烟的顾客较多，于是，我就加大了对黄鹤楼和红金龙系列卷烟的备货量，由于是农村，消费水平不是很高，我就把卷烟停留在中低档卷烟的备货上。可是春节过后，我进行盘点发现黄鹤楼烟店里还积压不少，于是，我就走出店门，出去咨询一下周边的卷烟消费情况。

　　很快，我发现了周边山上，来了一批开矿的工人，而且这些工人有不少来自湖北枣阳市的。我感觉要想把店里的黄鹤楼烟卖出去，最主要还是得想办法与周围的工人进行联络。因为外来的工人就是我店培育好外省卷烟品牌的突破口。通过了解，这些来自湖北的旷工们平时一般都抽6元至15元的卷烟，而且偏爱自己家乡的这些牌号烟。于是，我就抓住他们的消费习惯，他们来店里买烟时，我对他们也比较热情，有的工人衣服烂了我还主动帮助他们缝补一下，就这样一来二去，他们这些工人也便和我熟悉了。店里闲暇时，我就和他们聊聊天，拉拉家常，他们平时需要什么东西都来我店里买。没有多久，我店里积压的湖北烟就卖完了。为了拉拢这批客源，客户经理还建议我重点订购黄鹤楼（软蓝）、黄鹤楼（硬雪之景）、红金龙（九州腾龙）、红金龙（硬）、黄鹤楼（硬金砂）等湖北产的卷烟，以满足周边工人的消费需求。

　　就这样，我店里的湖北卷烟一下子就打开了销路，这段时间，村里的一些村民也想抽湖北的卷烟了。

　　作为零售户，要想卖好外省份卷烟其实并不难，我们在经营中，可以学习因地制宜培育品牌的做法，结合自己店铺所在区域的实际情况，做好外省份卷烟品牌培育，提高店里外省份卷烟的销量，你会发现外省份卷烟的利润也是很客观的。

　　小结

　　从以上几位来自不同省份卷烟零售户的发言来看，不同的零售户对外省份卷烟确实存在着偏见，不过只要我们勇于改正都是突破经营观念的高人。外省份卷烟其实也有一定潜在的客源，并不是没有利润可图，对于思想执着的顾客，我们不购进外省份卷烟还是会流失客源的。所以外省份的卷烟我们不能不进，要根据自己周边的消费情况，和店里卷烟的销售情况，酌情购进，每次要少进，勤购进，随时观察周边的市场行情，适量购进，店里做到卷烟品牌购进全面发展，卷烟品牌多样化，来满足不同顾客的不同需求。