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推介新品卷烟 让我尝到了甜头

2015年03月31日 来源:烟草在线专稿 作者:佟才录
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  烟草在线专稿  经营超市之初,我对新品卷烟很有抵触情绪。每次订烟客户经理都会要求零售商户订一些新品卷烟回去卖,每每这时我都推三阻四,找各种理由婉拒。新品卷烟没有知名度,一点也不好卖,订购回去既占用资金,又占用烟柜有限的空间,谁愿意卖新品卷烟呢!

  我的客户经理看到我的抵触情绪,于是对我说:“任何一个品牌的卷烟都要经历一个从‘隐在深山无人问’到‘一朝闻名天下之’的过程,红双喜、红塔山、黄鹤楼等知名卷烟品牌都是这么过来的。‘酒香也怕巷子深’,就是这个道理。所以说,我们零售商户要积极订购新品卷烟,积极推介新品卷烟,让新品卷烟早日成为大家喜欢喝接受的品牌,到那时新品卷烟就能成为零售商户的聚宝盆,让零售商户赚个盆满钵满。而且,卷烟厂家处于零售商户的上游,卷烟厂家把卷烟新品开发研究出来,作为下游的零售商户有责任和义务把新品卷烟推介和销售出去,这样才能调动卷烟厂家的积极性,为零售商户和烟民生产出更多更好的新品卷烟来。”

  听君一席话,胜读十年书。听了客户经理的话,我觉得他说的非常有道理。作为一名卷烟零售客户,卷烟厂家生产出来的新品卷烟,我们卷烟零售经营户不去积极推介,谁还去推介销售呢?

  自那以后,我开始自动地订购一些新品卷烟,摆放在店里销售。再者,俏销卷烟就那么几个品牌,可谓“僧多粥少”,分到大家手里的俏销卷烟肯定不够卖的,与其让店里卷烟断货,还不如用新品卷烟填补调剂一下,有烟卖总比无烟卖要好得多。新品卷烟还真是不好卖,摆在烟柜里无人问津。看着订购回来的新品卷烟成了摆设,我心急如焚。我把烦恼说给客户经理听,客户经理说你不能把它们摆在烟柜里就不管了,你要想办法向顾客推介新品卷烟,想办法怎样把它们销售出去。可怎样推介新品卷烟,才能把它们销售出去呢?我苦思冥想。果然想出了一些推介新品卷烟的办法,运用在实际卷烟销售中,效果还不错,现在写出来与每一位零售商户读者共享。

  一、把新品卷烟摆在烟柜里最醒目的位置。

  要想新品卷烟能销售出去,首先要让烟民能一睹新品卷烟的芳容。因此,我把订购的新品卷烟摆放在烟柜里最醒目的中间位置,而且在摆放形式,做到别具一格,吸人眼球,让消费者眼前一亮。让进店买烟的顾客一眼就能看到新品卷烟的真容。俗话说,人都是有好奇心的。顾客看到自己没有吸过的卷烟,自然而然就会问上几句,口味了,特性了,价格了,等等。只要能引起顾客的关注,为我们下步的推介就铺平道路了。

  二、主动向顾客推介新品卷烟。

  有些时候,顾客看到新品卷烟也不会主动询问,更不会主动购买。他们依然会选择他们平时常吸的卷烟来买。但是,顾客不关注新品卷烟,我们可以把话题往新品卷烟上引。比如,顾客买的那款卷烟恰巧断货,我们就可以为顾客推荐同价位的吸味差不多的新品卷烟,并把平时背熟的新品卷烟资料背诵给顾客挺,让顾客对新品卷烟有了进一步的了解,这样顾客购买新品卷烟的几率就大了很多。我们要积极主动地向顾客推介新品卷烟。老话说:“买卖不成仁义在”,我们张张嘴、动动嘴皮子,也许就有可能促成一笔新品卷烟生意。因此,在日常卷烟零售经营中,我们零售商户要多动嘴皮子多说话,热情、主动告诉顾客有新品牌卷烟到了,向消费者介绍新品牌卷烟的产地、价格、卖点等,建议顾客品尝品尝。经过我们主动宣传介绍,消费者虽然不能百分百的接受并购买,但毕竟让消费者认识了这一新品卷烟,也许下次他会尝试购买了。

  三、免费让顾客品吸新品卷烟。

  俗话说,实践出真知。又说,真金不怕火炼。新品卷烟到底好不好,合不合顾客的口味需求,顾客亲自品吸一下,一切不都迎刃而解了。我觉得,要想使顾客最快速地接受新品卷烟,让顾客亲自品吸新品卷烟是最快最好的途径。于是,我在店里打出“品吸新品卷烟”的招牌,把新品卷烟散装在盘子里,标上新品卷烟的品牌,供顾客品吸试尝。品吸新品卷烟一段时间后,收到了良好的效果,新品卷烟销量渐增。而且,品吸新品卷烟,不但拉近了商家与顾客之间的距离,还联络双方的感情,顾客在品吸过程中,敞开心扉与你交流卷烟的品牌和特性等。一般地,顾客品吸过后,只要对卷烟的口味和口感认可,就会掏钱购买,他们很有可能从此接受这个新品牌,并且向周围的亲戚、朋友介绍,口口相传,新品卷烟就打开了销路。

  自从我摸索到了一些推介新品卷烟的技巧和方法,我开始热衷于订购和销售期新品卷烟来。每次订烟时,我都根据我店周围客户群的特点,订购几个适合我店客户群体的新品卷烟品牌,而且每个品牌的新品卷烟在我的积极推介下,都很快打开了销路,销量不断攀升,并逐渐成为顾客喜欢的卷烟品牌。最为关键的,有新品卷烟的补充,我店从没断过烟,烟草的销售利润在店里独占鳌头,从没下降过,着实让我店大赚了一笔。

  其实,新品卷烟推介并不难,只要卷烟零售客户多动脑、多思考、多学习、多取经,掌握一定的推介和营销技巧,新品卷烟就一定会在店里打开销路并热销起来,让你尝到推介新品卷烟的甜头。

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