烟草在线专稿　　终端是卷烟流向消费者的必经之路，随着烟草行业营销网建工作的深入推进，一批现代零售终端如雨后春笋般相继涌现，现代终端的魅力在零售经营翻天覆地的变化中不断显现，从而引来无数零售户争相加入。

　　镜头一：2008年，在安徽省长丰县朱巷镇左店乡，农村的食杂店业态的“友惠超市”将副食品与酒水饮料作为主业，卷烟经营作为副业。副食品占据店内大量空间，饮料陈列占据店内显眼位置，背柜则陈列着利润较高的酒水，卷烟在柜台里经常被其它商品遮挡，整个卷烟陈列区可以用杂乱无章来形容。店主余老板回忆：“那时候哪里知道卷烟还要摆放整齐，消费者一般是要什么我从柜子里拿什么，最畅销的也就那几款烟，那时候卷烟基本上没啥子大利润。”

　　镜头二：2006年，在安徽省长丰县水湖镇，“旺旺超市”的陈老板刚踏足零售行业，年过40的他将全部精力都投入在这间超市里。每天晚上打烊后他都会拿着计算器算账，但最多只能算出当日的销售额，对于卷烟的进销存以及利润情况他也讲不出个一二三。老陈在经营中特别重视“黄山”、“中华”系列畅销卷烟，对于其他品牌卷烟他显得比较陌生。老陈回忆：“以前对卷烟的重视度不足，很长一段时间都将卷烟视作搭配经营的商品，在卷烟销售方面一直都是薄利多销，讲白了还是经营意识不足。那时候店里唯一的‘高科技’就是我的计算器，压根也没有信息化的概念。”

　　形象美妆，生意倍棒

　　2012年，“友惠超市”请来了一位“美容师”，在烟草公司的指导下，超市的形象发生了翻天覆地的变化。

　　“建设现代终端首先必须在硬件条件上要做好文章，对于店面形象不佳的商店，必须花功夫，即使忍痛也要美好容。”客户经理杨春云向零售户解释。正好余老板对店面美化一事期待已久，只是一直没有方案和动力，如今有烟草公司牵头，他是干劲十足。

　　“首先便是在超市内划定卷烟销售专区，并与其它商品销售区隔开，扩大了卷烟陈列面积有效增加了视觉冲击。背柜作为条烟陈列的重要载体，必须要仔细装扮，我的背柜整齐地摆放着重点品牌卷烟的条模。立柜里单包的卷烟有序陈列，并相应附上价格牌和价格盒，同时立柜上还摆放与卷烟促销宣传相关的立牌、宣传折册等物品。”余老板总爱以导游的身份给旁人介绍着他现代终端的新形象。

　　店面升级了还不够，零售户的业务水平也要跟着升级。客户经理通过面对面的指导和培训，因材施教、量体裁衣，使得零售户了解掌握的卷烟产品卖点和经营知识，并积极应用到具体的卷烟经营过程中。余老板坦承自己以前在卷烟销售方面嘴拙：“以前从来不会‘王婆卖瓜’，现在我也进步了，‘吹拉弹唱’样样在行。终端形象是表子，销售功夫是里子，只有表里如一，生意才能更上一层楼。”

　　“烟草公司的客户经理告诉我‘提升硬件建设水平，升级店面形象，不仅仅为了赚更多的钱，更要在感情上获得极大的满足，卖烟也要卖得舒心开心’。现在看来，确实很有前瞻性。俺们以前卖烟就是为了赚点小钱，自从搞现代终端后，我的目标更高了。”余老板认为现代终端不仅仅带来了盈利，更重要的是引导消费：“作为一个现代终端，我的视角也变得开阔了，要想在卷烟经营中获得竞争优势，必须时刻以消费者需求为导向，下一步我还将在消费跟踪上多用用心，争取挖掘消费市场更多潜力。”

图为零售户在美化店面形象的基础上为消费者提供的休闲区

　　科技武装，卖烟在行

　　2012年，在烟草公司的建议下，“旺旺超市”加入了现代零售终端的行列。“当初我还还不乐意，心想这烟草公司真是卖烟卖出花样来了，搞什么网上订货我都摸索了好久呢！”陈老板对当年加入现代终端的情景还历历在目，后来他想到了网上订货给他带来的便利和好处，就决定试试。

　　很快老陈店里的背柜上便陈列了一台“零售终端视频机”，这对老陈来说可是件宝物，“以前从来不知道全国这么多卷烟品牌的文化和概况，通过这个视频机，有了更深入的了解，视频机到店后引来了不少顾客的伫足，许多新老朋友还是通过视频里的片段才了解到全国各大卷烟品牌的文化内涵的。”谈起这台视频机，老陈总是津津乐道。

　　零售终端视频机作为现代终端的一扇窗口，有效地向零售户以及消费者传递着品牌的声音，这也引起了零售户对品牌培育的重视和兴趣。“要不是视频介绍，我都不知道像‘芙蓉王’、‘泰山’这些品牌的文化和特点，渐渐地我开始试图向顾客推介这些以前所不熟知的卷烟。”

　　尝到现代终端的甜头后，老陈率先安装了徽映“e”家零售户经营管理系统，提起这套高科技设备，老陈是一百个赞。“一开始我对这套信息系的使用感到很棘手，在烟草公司客户经理的耐心指导下，现在已经成了我必不可少制胜法助手。这个小小的系统真不简单，商品销售、购进管理、库存管理、报表分析等功能全部涵盖，能帮助我进行分析销售、盘点库存、计算盈利，忒实用！”

　　这套配备扫码枪的信息系统目前是老陈店里最高科技的工具，给他的经营带来了不小的变化。“了解卷烟销售、库存情况再也不用费时费力了，卷烟毛利的计算一清二楚，随时都能做到心中有数；利用扫码销售还能够给顾客一种信任的安全感，俨然已经成了我诚信经营的好助手；通过系统的销售分析我能如实了解当前的经营状态，能够辅佐我制定进货策略。这真是建设终端配设备，扫码销售好处多啊。”

图为零售户在销售卷烟时使用徽映“e”家系统扫码

　　现代终端不仅提升了零售户的满意度和盈利水平，更提了高企业的卷烟经营质量和社会影响力。如今越来越多的零售店都相继发展成为现代零售终端，新面孔妆扮，高科技护航，现代零售店以新姿态迈开了现代的步伐，使得广大零售客户在经营中游刃有余。