烟草在线专稿　　在经营中，我们常说，要主动把新商品推荐给顾客，才能很好的得到顾客的任何，但是并非所有的主动推荐都会得到顾客的接受和认可的。经营中的一件事，让我知道，主动推荐是需要一定技巧的，那就是首先掌握新品的内涵和特性。

　　每当看见卷烟柜台上的那两条将军（潘萨）我就会抱怨客户经理。当初在他的“误导”下进了两条。说实话，对于新品，顾客总是持有抵触心理，

　　“我家刚来了一种新品烟，13元，都反映不错，尝尝吧”我一是认为自己主动推荐这方面还算比较积极，但收到的效果却不理想。

　　“一次没抽过，不知道什么味道呢，能好抽吗？还是拿以前的牌子吧”

　　面对顾客的拒绝，我也是哑口无言。换位思考，如果我是消费者，对于不了解商品特性口味怎么能轻易接受呢？后来，就打消了我的积极性，也就默认了顾客的拒绝，从此不在主动推荐，听之任之那两条烟在卷烟柜台的一角，就像被打入冷宫似的。

　　直到有一天，一位顾客到我们家来买扑克，嘴里叼了一支烟，我跟他交谈的时候，被他呼出的烟气吸引住。这种味道跟其他卷烟的烟气不一样，淡淡的香甜味道，很轻柔不刺激。烟身的颜色是黄褐色，跟其他卷烟的烟身也不一样，

　　我很好奇的跟顾客交谈，询问抽的是什么烟，顾客从衣袋里拿出一盒比正常卷烟盒宽一些的黑色包装的卷烟，

　　“这不是将军（潘萨）吗？我们家也有啊”，我从柜台上拿下一盒早已被遗忘在烟柜台角落的将军（潘萨）

　　“是呀，这烟的味道很不错。刚开始听那家店主推荐我也不接受，但后来听说是雪茄烟系列，是一款新创造新品类，我就买了一盒，结果，味道真的不错”

　　经过这件事以后，我才知道，我对将军（潘萨）根本不了解，没有抓住它的重点介绍给顾客，顾客怎么会被吸引呢？于是，我开始收集关于将军（潘萨）的所有信息，了解他的内涵，特性，抓住亮点和卖点之后，我开始信心十足的推荐给顾客，

　　“将军（潘萨）”为雪茄型香烟，山东作为传统“贡烟”的重要产区，对雪茄烟的研发具有很大优势。据说山东自清朝时就开始卷制雪茄烟，更曾经在1939年获得过国际大奖。这次山东中烟新上市的这款“将军（潘萨）”就是一款创新品类。纯粹的雪茄烟在中国不一定受欢迎，就像纯正的西餐不会被国人接受一样，所以技术中心的任务就是把雪茄这道“西餐”，用中式的厨艺来加工，就是“将军（潘萨）”。　

　　“你对卷烟还这么了解啊。抽一盒尝尝”顾客他那个完之后，带着好奇买了一盒。

　　没想到的是，自从我学会了解卷烟的特性之后，主动推荐有了事半功倍的效果，特别是以往滞销的卷烟品类都变的热销起来。