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以无声胜有声的终端营销

2015年03月16日 来源:烟草在线专稿 作者:伍建乔
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  烟草在线专稿  法国有句很出名的经商谚语:“即使是水果蔬菜,您也要像静物写生画一样进行陈列,因为商品的美感能够撩起消费者的购买欲望。”同样的柜台,一家摆放凌乱,光线昏暗,杂物遍地;另一家摆放有序,明亮大方,整齐美观,作为消费者,你愿意去哪家?“陈列是无声的销售”,做好卷烟的陈列工作,可以使卷烟的销售达到“以无声胜有声”的境界。 

  一、大弦嘈嘈如急雨——树立卷烟陈列标准 

  卷烟的陈列需要确立一个“嘈嘈大弦”作底音,这个底音就是卷烟陈列的标准。卷烟陈列标准及应用研究是宁海分公司2014年的终端建设课题,通过完善一套指导性的陈列模板,制作一份适合宣贯的多媒体课件,印制一套便于展示的推广手册,将卷烟陈列的标准推广到零售终端。陈列标准充分考虑到客户不同柜台资源的差异,遵循不同系列的顺序,实现因地制宜,突出重点,美化陈列的终端效果。标准遵循“好用、实用、管用”的原则,并制作成为图示模板,让卷烟陈列标准的宣贯和传播更加简单和高效。该陈列标准除了现代终端,对于普通终端柜台形象的提升,也具有较好的指导和参照意义,适用范围较广。 

  二、小弦切切如私语——以零售户的意识为切入 

  据权威部门调查显示,70%的顾客认为商品陈列的好坏是他们购物与否的重要原因。为了抓住消费者的眼球,卷烟陈列不仅需要具体的标准为依托,更需要零售户的兴趣和重视,以及更多地陈列的方法和技巧。如何培养零售户卷烟陈列的意识,进一步提高终端品味呢?关键还是需要让零售户真切领会陈列的实际意义。为此,宁海县局(分公司)制作了图文并茂的培训课件,印制精美的陈列指导手册,开展零售户卷烟陈列标准系列培训。培训在一定程度上增强了零售户树立卷烟美化陈列的意识,帮助客户扩展陈列思路,使客户对陈列标准有更好的理解,并向零售户提出了重视陈列、改变形象、专柜专用、定期维护等相关的要求,使零售户增强了对卷烟陈列的重视与兴趣,为美观陈列方式的切实展现和卷烟陈列标准应用打下良好基础。 

  三、嘈嘈切切错杂弹——综合运用各种手段 

  一方面,开展营销人员的卷烟陈列指导培训,先让营销人员熟悉标准,学会现场改造和客户指导。另一方面,指导零售户进行终端改造。一是充分利用烟模、展架、台牌等物品装饰店堂。二根据不同终端柜台资源的差别,针对平面柜、斜面柜、边角柜、背柜等不同类型的柜台,应用单包、多包、横排、竖排、条组合等方法,展示包陈列、条陈列以及艺术组合陈列等不同的陈列效果。同时及时评价,做好市场分析;及时总结经验,定期更新陈列方式,不断提陈列效果。 

  四、此时无声胜有声——陈列效果最终呈现

  在现代终端建设的有序推进下,卷烟陈列也有了更好的硬件环境。通过陈列标准的宣贯,零售户的重视,营销人员的指导,零售终端的改造,使卷烟的陈列方式更加多式多样,陈列效果更加美观大方,从而吸引顾客,增加销量,达到“此时无声胜有声”的销售境界。

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