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洞察秋毫 掌握更多时机

2015年03月04日 来源:烟草在线专稿 作者:容进进
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  烟草在线专稿  节日期间,对于卷烟零售终端而言,既是一个满载希望的购物高峰,也是零售终端一年的丰收时刻。面对来来往往,脚步匆匆的顾客,我们在接待顾客时,察言观色,对于促进商品的销售成功,是个很重要的环节。

  顾客的年龄、性格、行为不同,其态度表情也会因人而异,冷静观察揣摩,还是有机可乘的。

  行为差异

  例如:顾客在卷烟柜台上对某一卷烟品牌仔细地看了很长时间、顾客突然在某卷烟品牌前将脚步停止时、顾客来来往往徘徊在某卷烟品牌前前后几次、顾客的目光(行动)停留所致,一定是他对某种卷烟品牌产生了兴趣。

  年龄差异

  例如:对于老年男性消费者购买卷烟要掌握求廉求实惠的心理、对于年轻小伙子购买卷烟要掌握求新求异的心理、对于走亲访友的送礼顾客要掌握求看相求包装的心理。

  性格差异

  例如:对于理性购物的人说话要注意前后逻辑层次分明、对于感性购物的人可以适当赞美、对于犹豫不决购物的人要果断有的放矢,解除其后顾之忧。

  问话差异

  例如:态度诚恳,过多专注并咨询某种卷烟的产品简介, 性能特点,口感味道,以及和同种价格卷烟的相互比较询价等。

  价格异议

  例如:在反复观察或者了解某个卷烟产品信息后,提出整条购买有无价格优惠、或者这款产品有无促销活动和赠品等。

  以上点滴足可以充分说明:“在顾客购物之际,顾客暴露出来的目光,表情,行动,语言,性格等外在特点,我们如果看在眼里,记在心上,洞察秋毫,可以掌握更多促成时机,更好服务销售。

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