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作为零售户如何看待市场化

2015年02月28日 来源:烟草在线专稿 作者:祝有爱
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  烟草在线专稿  2015年烟草会议中提到,在未来的计划里,烟草公司将订单市场取向化改革,卷烟营销市场化取向改革是以市场需求为出发点,保障消费者自主选择,保障零售户自主经营,实现“自下而上”的营销模式。烟草销售更加尊重市场、尊重零售户,尊重消费者。零售户可以订到适销对路的卷烟,不再受制于行政手段,搞搭配销售、捆绑销售或变相捆绑销售。烟草会议还提到订单由地市级将由省级来决定订单,简单来说就是说以后咱们和消费者说话更有分量了。任何一项改革都有利与弊,作为一个零售户,我想谈谈我的意见与看法。

  在不久前召开的全国烟草工作会议上,国家烟草专卖局指出,要逐步将现行订单采集模式由地市级公司统一采集,调整为省级公司统一采集。

  我卖卷烟这几十年来,订购卷烟一直在变,由当初的烟草部门下乡送烟,到客户经理拜访定烟,后来用电话访销定烟,用手机订购卷烟,又提升到地级市订购卷烟,要是再升级到省级下订单,烟草部门的订购卷烟的网络越来越完善,现在百分之八十的零售户都用电脑完成订单。这也是社会科技的进步。

  我个人认为这样做非常好,烟草行业的统一订购,货源分配合理,零售户们公平竞争,这样烟草市场有序,大家的积极性高,能卖多少货源可以根据自己平时销售合理定货。 现在的定单由地市级采集,地方烟草营销部为了早完成销量,明明店里库存很大,还要加大力度定烟,让零售户的卷烟库存都有积压,真正市场的畅销烟缺少货源,平时的畅销烟都由客户经理操作,说给多少就多少。有的时候明明有畅销卷烟,可送来卷烟的时候却没有了,让我们这些零售户有口难言,也不敢对客户经理发脾气,怕穿小鞋,不敢怒也不敢言,得罪客户经理,以后有什么好政策我们更不知道,因为我们定烟的政策还是由客户经理告知。

  由省级统一采集定单,平台公平公正,定多少烟,中间少了客户经理的暗箱操作,订购多少烟,一周能卖出多少,根据市场的需求定购,也不需要再筹集资金订购平时的滞销品牌,不过有一点零售户们担心,要是由省级烟草采集定单,送货的时间会不会拖长,我们现在订货卷烟提前三天,才能把定购的卷烟送到店,要是由省级采集订单会不会时间更长,中间环节缓慢,这样会不会错过最佳销售时间,还有现在都是网上订购,要是订购系统出现了问题由谁来负责,以后还有没有客户经理来指导,这也是零售户们都担心的问题,希望以后由省级采集订单,下单时间快,缩短等待时间,及时把需要的卷烟送到客户店中,这就是我们零售共同的愿望。

  卷烟营销市场取向化改革,我觉得对于新品的发展没有多大的空间,反正是按照市场需求,那么所有的订购的卷烟都有畅销卷烟,就没有紧销烟与滞销烟,新品卷烟就没有必要去订购,特别是外地的卷烟品牌,更没有必要去极力订购与推荐。因为推荐一个新品的培育,还要加大力度推荐,还要有一定的时间让消费者接受新品,新品也不一定适应市场,假如没有动力与压力,就不会去极力推荐新品卷烟。市场取向化对新品卷烟的发展没有多大的空间。现在烟草订购卷烟都是由顺销卷烟来订购,分配畅销烟与紧销烟,为了能订到紧销烟,零售户不惜加大库存来配合烟草部门订购卷烟,甚至有些零售户库存压的很大,甚至很难脱销的卷烟,为了定到紧销烟,不惜一切努力去订购。也就是所谓的烟草捆绑销售。

  以前,很多的零售户都在抱怨把所有的资金都压在订购卷烟上,特别是年底,烟草的促销力度大,库存量非常的大,有些零售说要是烟草公司休班几个月,卷烟也够卖了,所以所有的零售户库存都不小,要是以后不再搭配销售,要多少畅销卷烟与紧销卷烟就有多少自己想要的卷烟,那么零售户就不再加大库存,库存的量就减少,这对于零售户来说是利,减少资金的投入,也减轻了滞销卷烟带给零售户的压力。不过要是都按需分配,我觉得大家卖烟就没有多大的积极性,卷烟销售的利润有可能降低,因为不管哪个消费者到哪里都能购买到自己想要的卷烟,即使是销售卷烟的小户也有紧销烟,那么对于大户来说就不公平,因为很多的大户销售卷烟的收入都是靠销售畅销卷烟与紧销烟,那么市场的需求都一样了,就显示不出大户的积极性,那么大户销售卷烟就没有多大的贡献,市场的价格也就不会提升,也没有竞争力,对于消费者来说是利,对于我们零售户就是弊,这对于销售的烟草部门的销售业绩也不会提升。

  市场的取向化改革还是利多弊少,因为库存减少了,畅销的卷烟多了,顾客也不再抱怨这个没有,那个也没有了,到哪里也可以买到自己喜欢的品牌,而且订单也公平公正,零售户的抱怨也少了,所以为了烟草事业的发展,我们共同努力卖好卷烟,销售好卷烟,培养好新品牌,为国家的利税多一份贡献,也为我们销售卷烟带来更大利润空间,2015年,完成烟草工作会议的制定目标而努力奋斗!

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