烟草在线专稿　　2015年，对普通零售终端而言，经营压力更加凸显，卷烟销售信心明显不足。这种压力不仅体现在卷烟这一个品类上，对于酒、饮料、食品、日杂等诸多品类而言，同样信心不足，生意不景气。笔者通过市场走访发现，这种不景气的原因有三。

　　一是零售商店密度不断增大造成了利益稀释。特别是近几年随着城市规模不断扩张、商业区不断增多，城市人口不断增加，一方面激活了部分资本进入零售环节，导致同一街道、商圈商店数量增加。另一方面，一部分失地农民利用征地补贴“活钱”，也跟风开起商店，作为增加收入的补充渠道。这两个方面的刺激，带来最显著的影响就是稀释了原有的市场份额，抢夺了一部分固有个体店的既得效益。

　　二是大型商超“圈地运动”愈演愈烈。就银川市场而言，近几年万达百货、华润万家等全国连锁性商超不断进入本地市场，打破了原有的竞争格局，以致于先前这些大型连锁商超“看不上”的角角落落，现在也变成了炙手可热的抢夺“阵地”。抢占小商圈、布局社区已经成为大型商超之间竞争的主要手段。这种“圈地运动”，无疑积压了小商店的生存空间。

　　三是普通零售客户的经营方式跟不上时代潮流。当前，一大部分零售客户的经营方式还处于“坐商”阶段，等着消费者上门消费，而一些经营理念先进的零售终端，通过跨界、积分、上门送货等新的服务方式，抢占了一部分客源，导致了经营效益不断出现下滑。

　　对烟草商业企业而言，对渠道的管理，要适度发展。过分依靠大商场、大客户，势必造成终端生态不平衡，对渠道的掌控度无疑会下降。因此，要充分结合现代终端建设，在经营理念上持续加以改变，使普通终端“活”起来，最终产生共赢的局面，切实发挥营销网建对经济运行的基础作用。

　　笔者认为，措施有三。

　　一是要授以零售客户先进经营理念之利剑。方法就是不断加强零售客户培训力度。商业企业要善于结合本地市场、消费特点和趋势潮流，开发符合本地培训的优质课程，真正使培训产生吸引力和指导性。言传身教对零售客户而言就是最好的方法。当前，对零售客户的培训主要途径就是聘请外部咨询公司，虽然观念前卫，但不一定适合本地市场，因此，商业公司要下大力气，动用自身力量，集中精力开发出一系列优质课程和一揽子解决方案，使服务前置，真正给零售以经营利剑。

　　二是要帮助零售客户念好自家的经营经。这方面主要针对客户经理而言，零售终端所处的位置不同，面临的消费群体、消费结构、消费偏好迥异。因此，要结合普通零售客户特点，针对性加以指导，帮助零售客户念好自家的“经”。笔者在东方烟草网上阅读了零售客户跨界经营的一个专题，认为这是指导零售客户经营的一个方向。如，可以联合周边的理发店、洗车行，推出消费积分活动，凡达到一定的积分额度，可以免费洗头、理发、洗车，这种方式值得探索。

　　三是把终端资源充分的利用起来。当前，商业公司与零售终端之间的“各种流”存在单一性，从商业公司输出的大于从零售客户输入的，这样要造成了零售客户总感觉是烟草公司要求这么干。如新品上柜，零售客户大多数认为烟草公司为了完成任务强迫他们上柜。同样，如果商业公司通过分析消费者档案数据，得出一定的分析结果，然后告知零售客户附近的消费群体和有着怎样的消费行为，销售这款新品能带来较为客观的收入时，肯定会产生不一样的效果。这也是激活普通零售客户的一种方式。

　　综上所述，笔者愚见，在当前卷烟经营的压力下，商业公司应下更大的力气激发终端活力，只有终端“活”起来了，才能促使普通终端不断增加经营收入，助涨零售客户经营信心，良好的客情关系才能稳固、良好的终端生态才能更优，打造优质的卷烟市场才有抓手，网建才能真正起到反哺作用。