主持人：

　　尊敬的各位老板大家好，第五期的终端风云我荣幸来主持，首先欢迎各位老板的到来。这一期终端风云恰逢年终岁首，我们满载着果实相聚在这里。岁月的年轮走过2014年，迎来崭新的2015年，今天和各位老板探讨一下，2015 年各位老板如何顺应消费环境的变化，理性备好春节卷烟。

    要不我先起个头说说吧。抢得时机，才能赢的商机。为了有准备的迎接羊年，我特意和我们这的渠道主管进行了沟通，他说资金流是一个商店的“血液”，没有血液再好的“血管”，也会干裂。因此，零售客户在春节卷烟备货时，以资金周转率为前提，做好卷烟货源保障工作。

    一是变现较快的卷烟。变现快，客户增加资金周转率，利于资金使用效率。

    二是烟民依赖的卷烟。客流大，确保烟草公司在销品牌全部上柜，丰富卷烟销售种类，满足不同消费群体的需求。让店内能够找到基本满足大多数烟民需求的卷烟，这对店内客流量的增加，提供保障。

    三是毛利较高的卷烟。赚钱多，店内不能少了毛利较高的卷烟，因为这些卷烟既然能够在市场上流通，说明它具备一定的固定消费人群，而且随着营销措施的跟进，这些人群是稳步提升的，那么毛利较高的卷烟整体销量、获利会相对稳定。因此，零售客户一定要算好经济账，这对卷烟经营会起到事半功倍的效果。零售客户要把握以上三个方向，确保我们日常卷烟经营不断货、不缺货，顺应市场需求。在货源得到保障的同时，采取多样化营销策略，转变传统经营思路，主动寻找销售渠道，把握销售机会，促使终端客户发展步步为赢。

    臧俊霞：淑兰说的对，备货前的准备工作更加重要，除了要和咱们的客户经理做好沟通，我认为制定计划也十分重要。

    主持人：是啊，那接下来就请臧老板说一下你是如何做备货前的准备的吧。

    臧俊霞：为了防止断货和滞销，备货得提前有个计划，计划的好坏直接影响到生意的兴旺，盈利的高低。那么，清点库存就是备货计划的第一步。首先查看目前还有多少库存，高、中、低档分别做一个统计；然后再根据这一年的销售情况做一个系统的统计，看看哪个档次，哪个品牌畅销，哪一种滞销；最后形成一个卷烟销售趋势表。

    主持人：俊霞说了根据盘点库存进货，有备无患，我再说一下我做的市场调查。

    提及香烟的售卖情况和节前卷烟备货，名烟名酒超市老板坦言，“临近春节　香烟的销售情况总体来说比较可观，15元～30元一盒的平价香烟成了主角。跟平价烟的火热形成鲜明对比的是高档烟，利群、黄鹤楼、娇子、泰山这几个牌子的香烟都有比较高端的产品，最贵的是990元一条，面向的消费人群较窄，一般都是用来送礼而不是自己抽，这都快过节了，高档烟卖得依旧不理想。相反，中档次的软硬中华，苏烟销售的还可以。原本我是想着在这样的经济状况下，2014年里能保本固收，不求有进步发展，只求稳住市场地位，能在这激烈竞争、瞬息万变的商场不被淘汰。没想到，我却很幸运，幸运地搭上了烟草公司现代零售终端建设的列车。这趟通往康庄大道的列车，让我不但没有在激烈的竞争中被淘汰，反而在激流中勇进直上、信心百倍。2015年，我要乘着现代零售终端的东风，借着“三羊开泰”的吉言，进一步完善现代零售终端示范店形象，在提升自己的经营水平的同时，发挥示范店作用，现如今，虽然‘送礼风’已经刮过去了，买名贵香烟送礼的人明显少了，我还是准备多筹备点卷烟，高档烟适当减量，软硬中华、20-50元档次卷烟现在已经有了库存，其他货也在积极筹备当中。

    主持人：通过走访市场，虽然今年行业竞争的加剧，禁止三公消费，明确要求各级领导干部不得在党政机关办公室、食堂、楼道、洗手间等机关公共场所吸烟。公务活动参加人员不得吸烟、敬烟、劝烟，严禁使用或变相使用公款支付烟草消费开支。对市场有影响，但大家信心还是挺大的。

    臧俊霞：淑兰市场调查做的很详细，我再补充一点。

    春节是一年当中最好的一个销售黄金节，所以备货应该与平时大不相同。先根据烟草公司放假时间，再结合自己的资金问题，循序渐进的增加库存，这样一来，可以缓解一下资金的流动问题。一直畅销的中高档卷烟是要必备的，而且要比平时多两倍至三倍的数量；其中也许有平时不怎么畅销的高档烟，但是春节期间有送礼的，所以这类烟可以增加三分之二到一倍就行；根据往年的经验，低档烟可以少备点，因为过年谁不抽点好的，犒赏一下辛苦了一年的自己呢；再有就是过节可以备点平时不敢卖的异形新鲜品种。一来增加店里卷烟的品项，让柜台有新鲜感，凸显过节的气氛；二来可以满足一些追求时髦的顾客，说不定这里面有能够成为以后畅销的固定品种。这类产品不要定多，即使不畅销也不会造成积压。

    主持人：通过和专业人士访谈、查自家库存、走访零售户等备货前的准备工作，大家再说说如何备货及技巧。哈哈， 庆荣你先说？

    孟庆荣：节日备货要注重中高档品牌、喜庆品牌。春节期间，消费者对卷烟的需求与平时不一样，平时吸低档烟的选中档烟，吸中档烟的选高档烟。而在春节期间办喜庆宴的都喜欢用以红色、金色为包装基调，带有喜庆吉祥品牌名号的香烟，人们追求的是欢快吉祥的视觉感受。这样，人们对中高档烟的需求量增加、欣赏水平提升，这就要求烟草零售业户提前感知节日市场、喜庆宴消费群体的心理特点，掌握民间文化习俗，灵活应对不同顾客的不同需求。春节期间中高档品牌的中华、黄鹤楼、云烟（软珍品）、苏烟、芙蓉王、玉溪等订货量要比平时多一倍，特别是“红双喜、红塔山（恭贺新禧）、黄金叶、骄子（龙凤呈祥）、金圣（吉祥如意）、黄山（喜庆红方印）、黄鹤楼（大彩）、黄鹤楼（万年红）等品牌香烟都是办喜庆宴用烟的首选，这些烟都要根据业户对需求量的掌握备齐备足。

    主持人：刚才听了庆荣的关于春节高档品牌，喜庆卷烟的备货技巧，确实是见解独到，有关其他卷烟备货的经验，谁能给大家伙说说。

    栾才喜：我来说说吧，大家都说的挺头头是道的，我不会说那么专业的词语，而且我的方法很简单，但是也很奏效。跟大家分享一下。

    栾才喜：我住在农村，今年不同往年，全国十三省市遭遇史上最大的旱情，吉林省也不例外。所以，农民朋友的收入就会明显的少于往年，收入少了，他们的消费欲望也一定会因此明显的降低，消费自然就会明显的减少，即使是春节购买力也一定会相对减弱，他们既要做到合理消费，节约消费，同时还要保证来年种地和其他生活开支能有保障。所以，针对今年的特殊情况，我们的备货量就要适当减少，比如某品牌的酒类和饮料类，本来计划两个店铺的进货量要是按照以往的销售记录要超过往年的一倍，可是就目前的市场行情来看，绝对不容乐观，于是在参加订货会的时候我只在原来的基础上增加了百分之三十左右。假设，如果春节过后所售商品出现紧缺，就立即到批发部那里进一些来补充市场，否则的话，宁可买缺也不积压。

    主持人：洪莲，仰慕你很久了，作为经营十几年的资深零售户，有丰富经验，你怎么看。

    王洪莲：有人认为春节进货很简单，看看去年的进货单据，然后根据这些信息在进货就可以了。其实这样做并不明智，说白了就是去年你购进的那些商品品种，今年就不一定合适。所以，平常要多进行市场调查，留意今年过节送礼会有什么新趋势，应顺势而动，不打无准备之仗。比方说，去年泰山新品销售的比较好，但是今年很多顾客都比较青睐于细支烟，所以今年的泰山颜悦我会多准备点，因为这款烟是粉红颜色，喜庆，价格也是大众型，适合送亲访友。备货前，要对卷烟做一次彻底盘点。这项工作一般在节日前两周完成。经过盘点，不仅能掌握库存情况，还能顺便把滞销多时的库存卷烟整理出来，利用节日尽量推销出去。备货时，卷烟品牌要齐全。节日期间，长期在外地工作的人多会赶回老家与家人团圆。因此，我会提前订一些省外名优品牌卷烟，做到品种齐全，以满足不同顾客的需求。多储备新品卷烟，因为春节卷烟销量比较大，很多热销紧俏卷烟品牌都会出现断货现象，这时候不妨多进一些新品卷烟来补充货源，然后要学一些推荐新品卷烟的手段，大多顾客在春节图个新鲜感，会接受新品卷烟，所以这也是一个好时机。

　　备货的商品重要，数量更重要，有一句话说得好“家有余粮心里不慌”。因此，这时候不妨翻看以前的老账本，看看去年的春节你的卷烟销量是多少，根据这个数量来统计今年备货的数量也就有了把握。在资金方面也会做好充分准备。在储备货源上，也要遵循国家出台的政策。比方说去年国家颁布的“公务员禁烟令”政策就对春节礼品用烟有很大的影响。因此，在春节备货上也要考虑这一方面因素。但由于高端烟利润空间