烟草在线专稿　　开店做生意我们大家都知道“卖点”是销售经营的关键要素，它能把产品变成商品，实现货币交换，所以很多商家非常重视总结提炼商店以及商品的卖点。但又出现了一个奇怪的现象，卖点选择、总结以及介绍都很好，但是顾客买的却很少。费了心思做的卖点怎么就不能卖货呢？原因就在于，“卖”是商家以自我为中心的行为，而“买”是以顾客为中心的行为。商家应该尝试把“卖点”变成“买点”才行。所以，请各位零售户朋友写下您是如何认识“卖点”和“买点”的？您又是如何把“卖点”变成“买点”的呢？今天就邀请身边的几位零售户来谈一下自己遇到的具体的案例或者销售故事，和大家分享一下：

　　湖北省襄阳市鹿鸣岛夏雨超市夏茹

　　我的店开在湖北省襄阳市鹿鸣岛上，开店那么多年来卷烟一直是我店的主打商品。店里的卷烟品种大约有100多种。

　　在经营的过程中，我喜欢尝试新品卷烟，只要烟草公司有新品上市，我就会第一时间购进。在经营的过程中我总是从顾客的角度出发，把“卖点”当作“买点”，才把店里的生意做火的。

　　开店以来，我通过平时注意观察，留意自己所在区域的消费习惯，留心顾客来店就买什么样的卷烟，必要时把他们爱抽的牌子记下来，久而久之就知道顾客喜欢抽什么牌子的卷烟，顾客来店根据自己所掌握的详细资料，进行有目的的去推荐，这样才能达到目的。

　　有一次，一位老年顾客，进店来买烟，老人一直是我店的老顾客，我就知道他喜欢抽7元档次的卷烟，如：七匹狼（白）、七匹狼（蓝）、红旗渠（新开元）、红双喜（硬）。但是顾客的吸食习惯不太稳定。刚好我店里购进了一款新品卷烟金圣（软红）7元档次的，我就顺手拿过来一盒给老人介绍，让老人换一下口味，不要老抽哪几种老品牌，要敢于尝试新品卷烟，老人爽快地答应了。

　　点评：夏老板的做法真好，通过平时的留意摸透顾客的心理，有目的的进行推荐，80岁的老人要是进店介绍一款刚上市的20元一包细支烟让老人购买。估计老人会当场排斥，20岁的小伙子进店要是介绍一款7元档次的卷烟，估计小伙子会摇摇头走人。从这些细微的举动中可以看出夏老板是把自己店里的“卖点”当作了“买点”，用精明的推荐方法从而使这笔生意达成。

　　河南省南阳市唐河县祁仪乡丁字路口诚信名烟名酒店刘卫风

　　开店做生意要想招揽更多的顾客，作为零售户我们就应该把“卖点”变为“买点”生意才能达成。

　　曾记得去年冬天有一天，一位顾客走进店里问道：“老板娘，你店里卖有挂胶的长手套吗？你看着大冷天的，洗衣服太冻手了，不买双手套实在是太冻手了。”这时我就把店里购进的几种挂胶手套都拿了出来，顾客一看，感觉没有适合她戴的，嫌长的太长了，短的太短了。眼看着生意就要溜走，我灵机一动，问道：“大姐，我在冬天就用两双颜色不一样长短不一样的挂胶手套，这样比较卫生。”说着，我把用来洗衣服的长的，和用来洗菜、刷碗的稍微短一点的都拿了出来让顾客看。我从她表情中看以看出，顾客是看中了，但是有点嫌贵。这时我发话了，大姐，你要是买2双我就给你优惠一元，买一双实在不能优惠啊，顾客一听有优惠，脸色像花儿一样绽放，老帮娘，你就给我拿2双吧！一双长的一双短的。我慌忙拿出2双顾客选中的手套，装进了袋子里，给顾客递了过去，顾客接过2双挂胶手套，高兴地离开了店铺。

　　顾客走后，我陷入了沉思，是啊！作为一名零售户要站在顾客的角度，处处为顾客着想，把真正的“卖点”当作“买点”顾客才会买我们的账。否则将流失一部分顾客。

　　点评：刘老板，真是一个聪明的老板，为了推荐自己店里的商品，拿出典型的事例来，给顾客进行详细介绍，使顾客感到在寒冷的冬天为了卫生期间的确得买2双挂胶手套不算多余，顾客买2双还可以享受优惠活动，干嘛不买2双呢。

　　作为零售户，我们都知道，每一件商品都有它的“卖点”，有了“卖点”才能将这种商品销售出去。

　　河南省唐河县祁仪乡板仓大队卷烟零售户白玉梅

　　天气渐渐转凉，我不禁为店里积压的山楂汁犯了愁。其实，除了换季因素以外，我店里的山楂汁市场认知度也不太高。按理说，夏季原本是果汁饮料畅销的季节，可这20多箱山楂汁到现在都几乎无人问津。

　　前思后想，我决定加大宣传力度，提高山楂汁在顾客中的知名度。我给供货商打去电话商量调整批发价，又购进了30箱。同时，我还进了一批很受顾客欢迎的热水壶，将其与山楂汁搭配销售。

　　我在店中央腾出一块地方，把山楂汁和热水壶堆成一座“小山”，张贴上写有“促销”二字的海报，以引起顾客的注意。我又在店门口放了一块小黑板，上面写着：“秋天来了，喝热山楂汁开胃、养胃、健胃、助消化，大人小孩皆适宜，买两箱山楂汁送一个热水壶。”此外，我把店里的LED显示屏也利用了起来，滚动播放这条信息。就这样，山楂汁变成了店里的畅销品，没几天就销售一空了。

　　点评：白老板做的很好，她巧妙地利用了商品的卖点变为买点使顾客得到了看得见的实惠，所以店里积压的老商品用新卖点推销了出去。老商品也有自己的新“卖点”，只要我们用心找出自己的“卖点”，把“卖点”变为“买点”顾客得到了眼见得实惠，所以他们就会毫不犹豫地接受该产品的。

　　河南省南阳市唐河县祁仪乡黑祁路卷烟零售户丁明丽

　　开店十几年来，　俗话说的好“买卖、买卖，有买才有卖”这句话都知道。但是运用到经营之中，我们该到底如何去做，似乎有点难度。

　　当今，大小超市遍地开花，市场竞争异常激烈，我感觉作为一名零售人，我们除了要了解商品的卖点之外，最重要的是要把买点和卖点相互吻合，才能起到良好的效果。

　　前不久，村里的一位大伯拎着一篮子包菜走进了我的店里，一进店我看他把眼神落到卷烟柜台边，分明是想买包烟抽抽呢。这时我慌忙站了起来问道：“大伯，你想抽什么卷烟？”我指着烟柜里的卷烟对大伯说：“这个烟柜子里面是10元以上的卷烟，那个烟柜子里面是6元以下的卷烟，最高档的卷烟在这个红色的烟柜子里面。”

　　这时，大伯看我很热情，就把篮子放在了店门口的桌子上，又走了进来。笑着对我说：“姑娘，我想买一包5元一包的卷烟。”

　　经过我的耐心询问，方才知道大伯是想买一包5元的七品狼（豪情），我的烟柜子里面5元档次的卷烟很多，可是七品狼（豪情）烟已经卖完了。没有大伯点名要的卷烟总不能把这铺生意丢失吧！于是，我拿起了店里最近卖的火爆的5元黄果树（佳品）笑着对大伯说：“大伯，真不好意思啊！你拎着篮子大老远跑我店里来买烟，那款烟这段公司断货了。”大伯你看这款烟也是5元一包的，烟盒子是红色的多精致，盒子上面还有黄果树瀑布呢，这一段时间在我店里卖的可火了，要不今天先买一包尝一下味道咋样吧！”好啊！我把一包5元的黄果树（佳品）递给了大伯，大伯付完钱拿着烟拎着篮子回去了。

　　大伯走后，我非常高兴，因为这笔买卖，是我站在了顾客的角度出发，把类似5元的卷烟的特点介绍给了大伯，大伯才给予接受，生意顺利成交。

　　点评：丁老板的做法很好，她处处站在了顾客的角度出发，是啊！作为一名零售户只要我们巧花心思，站在顾客的出发点，把商品的卖点变成买点，想顾客之所想，帮顾客之所需，才能达成生意。

　　小结

　　俗话说的的好“白菜萝卜各有所爱”，我们经营店铺也是如此，既然我们购进就有它的“卖点”，有“卖点”就有“买点”，只要我们摸清顾客的心理。无论店铺里经营的什么商品，只要我们都能够站在顾客的角度出发，将我们店里应有的商品“卖点”巧妙地转化为顾客“买点”，我们就能将我们的商品成功的销售出去，达到合作愉快！