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小议辖区内卷烟零售户经营的变化

2014年12月16日 来源:烟草在线专稿 作者:谭少松
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  烟草在线专稿  在我所在的片区中,有220多客户,分布在五个乡镇36个农村村庄。经营业态从开始之处变化都不大。只是在近两年来,尤其是在今年里,发生着与过去有明显大的区别,经过统计归纳如下:

  第一种是已经主动歇业型的。在我的辖区目前有6户,这些客户原来一直是我们服务的对象,基本守法经营,只是因为经营不善,或者是小孩上学等其他原因,不得已关门歇业,全然不在乎当初办烟草证的难处了。

  第二种是准备歇业型的。这些客户目前有12户,主要是生意不如意愿,有的是租房开店的,赚的还没有交的多,只好打算歇业了,一般要等到租期结束,或者是把店里的存货商品再出掉一些,然后就择机歇业。

  第三种是转向经营型的。这类客户目前大约有16户,他们的情况比较复杂。有的原来是烟酒业态的,因为经营品种单一,烟酒生意没有想象的好,招徕的顾客太少,入不敷出,于是就增加经营品种,从业态上来说就变成便利店或者食杂店了。有的原来是其他业态的,由于经营收入少了,就逐渐减少经营品种,减少营业面积,减少资金积压,退租或者出租部分店面,就是由“大”改“小”了。还有的客户就改成娱乐场所了,棋牌室、网吧、浴室、小吃店等等带卖卷烟的、还有卖鞋子的卖烟、做窗帘的卖烟、卖化肥农药的卖烟、卖烟花爆竹的卖烟、修车的卖烟、茶水炉的卖烟、冲气的卖烟、加油站卖烟的等等,这些客户大多数就是以上这种情况。对于卷烟经营这块还是有点恋恋不舍,成了“鸡肋”,弃之可惜,留之得利又少,存在一种观望情况,期望几年前的卷烟走俏的景况再会出现。

  第四是注意力转向型的。这些客户占比较大的份额,大约有三四成左右。他们一般都是自己家的的房子,几乎没有什么费用,原来是一个大劳力在家里经营的,今年发现开店的收入远不如外出做杂工挣钱多,于是就集中精力在店外找钱了,家里的小商店就交给年纪比较大,或者是残疾人。他们要么没有文化、没有力气,假日期间就孩子,这些人在家里留守对付我们。或者店主是双职工的,干脆就经常关门,在上下班的空隙里经营,我们要想见到他们,非得事先电话联系,还得顺着他们的时间。

  现在与这类客户沟通交流比较困难,一来是他们时间少,不愿意搭理我们;二来是留守的人员素质差,非常难以沟通。

  第五种就是外貌正常经营的。这些客户占大部分,表面上,他们虽然是正常经营,因为正规渠道分配的紧俏货源少,于是,他们就来“蛇有蛇路、龟有龟路”,搞起来乱渠道进货经营了,理由很足:你们烟草公司不能够满足我的,我就自力更生了!但这些卷烟经营户都有个特点,就是对于我们烟草行业的人员来说,特别尊敬和听从,名义上遵守法律法规,实质上暗中销售,基本上都被检查处理过。煞是胆大。

  另外还有的商店对我们烟草服务人员的态度却大不如从前了。营销人员宣传的许多东西,他们是东耳朵进,西耳朵出,有的是打马虎眼,敷衍了事。其实根本就没有把我们说的当回事。这也不难怪,以前他们卷烟经营盈利比较大,一般都要占他所有商品盈利比较大的份额,而且得来全不费力气。如今,用他们话说,就是烟没有少卖,钱却少挣多了,靠卷烟赚钱的好日子早已经没有了。客户就是这样,能够给他带来利润的,他就对谁好,就听谁的话。

  总之,市场上的客户多,变化也多,但是几乎不外乎以上这几种,对于我们捕捉的市场信息,相关部门应该对之加以归纳、分析、研究,积极寻找对策,研究实施新的政策,以应对不断变化的市场形势。

  我们都期待着……

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