烟草在线专稿　　去年冬天，我家孩子的小姨看到老家镇政府的开发区那儿新冒出几家零售店，店主都是一些原来和她一起在外打工的同事，这几年利用手头的闲钱再加上一些私人借款、银行贷款等购买的。年冬各店门前人头攒动，生意兴隆，十分热闹。将2014年年初，她一时兴起也决定拿出家中20多万存款，再七拼八凑了10多万元买一间占地60多平方的店面。而在向我借钱时，我专门抽时间去考察了一番，说实话，我心里不太赞成她花这么多资金购买店面开零售店。这其实是有诸多原因：一是因为乡镇位于离县城较为偏僻的山区，向来流动人口不多，而开发区又稍偏离乡镇主街道；二是乡镇不长的街道上本来就有7，8个零售店，本来就已经趋于饱和状态，再加上开发区又新增了两家零售店，竞争压力大；三是欲购买的成本过大，而现在许多商品零售利润不高。

　　综合上述诸多原因，我委婉地告诉孩子小姨此处不宜再开商店，但是她决意要开，我也只好借了一些钱给她，并慎重地告诉她要做好几种心理准备，希望她要勤于思考，勤于学习，多开动脑子，多想点子，力争将商品经营好。如我所料，商店开张一个多月后，就接到她的来电诉说零售很不乐观，情况没有自己想象的好，询问应该做好哪些心理准备，并要我指导她下一步怎么办。其实，这就涉及到新开零售店店主的几种心理准备问题。下面针对这个案例谈一下个人的看法，希望能对零售户特别是新开店的零售户有所启发。

　　开张热与冷的变化

　　首先作为新开店的零售户，要清楚地意识到自己开店时的一段时间里，会有一些亲戚、朋友、熟人为照顾生意，他们会经常光顾的，有的甚至还有远道而来助兴，另外当的一些认识和不是人的人看到新开业的零售店，一般也都有一种新鲜感，他们会不时进店逛逛，和临近店比较比较，心里总想图个便宜什么的。所以开店初期那段时间，超市人气旺盛，生意兴隆应该也是情理之中的事情。但是一旦超市营业一段时间之后，亲朋好友不可能天天去捧场，周边邻里也会失去新鲜感，失去好奇心，慢慢地生意日趋平淡也就是情理之中的事了。因此，作为新开店零售户一定要有这种心理准备，要理智对待开店前后那段时间零售热与冷的明显变化与落差。作为新零售户要对此有充分的认识，理性的思考。不能因为出现暂时的冷淡而显得急躁不安、焦虑万分，否则只能自己内耗身体与精神。零售陷入暂时的困境，面对此种情形，零售户依然要保持热情不降，诚意不减，信心不改。要学会利用这段时间进行一次全面的整顿清理，也就是说将开店初期的一段时间里零售情况进行一次深刻反思，思考一下在哪方面做得很好，哪方面存在不足。比方那卷烟销售来说，新手零售户一般面对的是卷烟进购数量、品种搭配不当问题，导致商品短缺或积压；缺乏必要的推销技巧，不能善于向顾客推销新品，致使自己销售卷烟品种有限；还有就是缺乏随机应变能力，遇到顾客的疑问、质询无法合理解释等等。这些都要积极学习，力争尽快适应零售工作需要。

　　现实与理想的反差

　　作为新开店的零售户对自己的零售都充满着期盼，对未来都有过更多美好的憧憬，想着别人能做好的事情自己也一定能做好。开店之前，他们或许也有过一番设想，经过精心的策划。但是要知道现在零售其实面临的是薄利时代，同时又是零售店、超市无限扩展时期。无论城市还是乡村，走错路都能随处见到零售店、超市等等。这样一来，零售同行之间竞争压力增大，有的早期步入零售行业的资本雄厚，在生意上敢作敢为；而新开业的零售户一般来说实力相对薄弱，要想争取客源，赢得生意，一般除了需要严把商品质量关，努力用心搞好热情服务外，更多时候就只能在价格上下功夫，减少利润率，以求赢得顾客支持。这种简单的价格战，不能说没有一定的效果，但是长此下去其实也不是一个办法，尤其是对于花巨款借钱购置店面的零售户来说，这样做其实也就是无奈之举。因此，此时此刻许多零售户很自然地想到自己开业前的满腔热血，无限热情，曾经想到每天要赚多少多少的钱，而现实呢？并不是这么回事，或许辛苦一天也只能赚个几十元钱。

　　现实与理想落差太大，使得一些零售户不免心灰意冷。我想作为零售户此时要有一种平和心态，要正确地认识到存在这种反差情况也很正常，尤其那些地理位置本来就不怎么好，客源不十分丰富的店面更是如此。那么此时零售户应该咋办呢？我觉得应该花点时间和精力还观察一下其它零售做得好的商品，看看他们商店商品特色以及商品摆放技巧，关注一下他们接人待客的做法，尤其是与顾客交流的艺术，然后将自己店里情况作一横向比较，找出自己的缺差进行纠正。还是拿卷烟销售来说吧，别人商店里有哪些种类，怎么摆放，售价如何，有无相应的促销措施等等。如果觉得自己不方便到附近店里直接学习，那么应该虚心向客户经理请教，请他们对卷烟的销售做一精心的指导与规划。这样一来，我想新手也就会慢慢积累经验，摸索并掌握技巧，进而也就会不断提高自身的零售技能。总之，作为零售户尤其是新零售，要正确面对零售现实与理想的反差，要想办法不断改变现状，朝理想状态迈进！

　　同行的冷眼和非议

　　其实，我想作为新开店的零售户，还存在一个很严峻很现实的问题。那就是可能还可能遭遇到对手的打压和排挤，特别是临近的零售户的冷眼和非议，当然这种现象多出在农村地区。本来客源有限，新增零售户势必会对原有老零售户的生意有所影响甚至是大影响，这就会引起周边一些胸心狭窄的零售户的嫉妒和愤怒，他们往往会或冷眼相看，或者在一些顾客面前说坏话。有的甚至联起手来，说三道四，群起而攻之。如果新手零售户没有很好的耐心，缺乏一定的隐忍精神，那么要么极易引发矛盾，要么就会被逼远走高飞，现实生活中这样的例子并不少见。　

　　潜山梅城镇姚冲路零售户刘东亮告诉笔者说：“自己就曾经遭遇过这种情况，2006年初，我刚到城里时人生地不熟。在车站附近租了间店面开店，谁知那里原有的几个商店的老板总是有事没事去找茬，或者三天两头有几个小混混去惹事，估计这些小混混也是几个老板请的。我被逼无奈，没过几个月只得将店面转让。直到2008年县里花大力气对县城治安进行整治，优化招商引资环境，严厉打黑除恶，这样情况有所好转。我又花钱在姚冲路买了一间40多平米的店面。回想曾经的过去，说实话心里却是很不是滋味。哎，现在做生意真不是一件很容易的事，需要我们有一定的耐心，有一定理智。”

　　实际上零售户刘东亮所说的这种情况，现在还依然存在。不过有的改变了一些形式，由原来直裸裸的霸道改变成相对委婉一点，比方说背后在顾客面前说一些坏话，给顾客留下一些不好的印象，以此形式来影响生意。因此，作为零售户对此要有心理准备，如果准备开下去，那么就得有礼有节地对待周边的同行，要极力搞好与他们的关系，以求得他们的合作，起码不会捣乱。

　　总之，新开店的零售户会面临着诸多问题和矛盾。需要零售户正确面对，用心对待。只有这样才能处理好这些矛盾，化解零售危机。实际上零售过程本身会经受风风雨雨，这一切需要零售户朋友有良好的心理准备。同时需要积极解决问题的对策，从而促进零售度过难关，迈向新的境地！