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如何抓好节后卷烟销售工作?

2014年10月23日 来源:烟草在线专稿 作者:思念
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  烟草在线专稿  随着国庆七天长假的悄然结束,按照惯例,如火如荼的零售高峰期也随之结束,为了搞好国庆“黄金期”零售工作,节前及节日期间一些商家不惜一切力量,卯足劲性想尽千方百计促销,如降价优惠、赠送礼品、团购打折等等,狠狠地赚了一把。另外国庆长假,由于大批游客蜂拥而至,使得一些旅游城市特别是景区零售店,生意异常火爆。有的游客除了购买当地食品特产外,还会购买一定数量的卷烟回家赠送亲友,因此节日期间卷烟销售也显得特别兴隆。但是随着节日的渐渐离去,可以说零售又进入了一个相对冷淡期。这对于一些零售户而言感觉非常苦恼,国庆节过后到春节前夕,这是一个漫长的时期,一般说来也是一年中生意较为清淡的时节,对于卷烟销售来说也是低谷期,对此一些零售户感觉很茫然,很无奈,还有的甚至干脆无所谓,坐等生意,时而开门,时而关门。也就是对节日低谷期不抱过多期望,得过且过,任其自然,这是一种严重错误思想。实际上,只要零售户认真做好以下几点,那么节后依然能做好卷烟销售工作。

  一、思想上高度重视

  首先作为零售户,在节后零售经营上应该端正思想,转变认识。要深刻地意识到节后卷烟销售依然有市场。特别是当今社会随着物质生活水平的提高,人们的生活质量也随着相应在提高。甚至可以这么说,居民时时恰如过节,天天皆有喜事。卷烟消费再也不像过去那样,只是仅限于在特定的、传统的节日里才有卖场。因此对于节后卷烟消费依然持有信心,要充满激情与期待。笔者在走访我县多位零售户,由于他们所持的思想观念不同,因而节后卷烟销售情况也截然不同。有的零售户因为能正确地认识到节后卷烟销售市场大有潜力,所以他们还是非常认真对待,比方说及时补齐所缺品种,保持货源充足;认真做出卷烟陈列,以优美的陈列方式吸引顾客;积极主动地寻求客源,为卷烟销售寻找商机;虚心向区域经理请教,寻求卷烟消费市场潜力等等;因此他们的卷烟销售依然不错。但是也有一些零售户错误认为,节后就进入零售疲软期,即使操心费力收获也不会很大,还不如任其自然,免得费力劳神,这样自己还落得一身轻松。所以说不同的态度,导致不同的结果。

  零售户曾松海说:“说实话,在节后卷烟零售工作上,以前我也曾经有过错误认识。总认为大量该买烟的节日期间都买了,该送人的节日期间都送人了。所以在经过节日消费高峰期后,无论如何卷烟销售都会进入一个冷淡期。因此面对节日期间卖空的烟柜,也懒得及时去补充。心里想着如果补充多了卖不掉的话还占用大量资金,这样资金积压实际上就是亏本买卖,倒不如进点其它商品。其实这种想法极其错误,记得2010年国庆节后,就有一对年轻伴侣准备节后,来我店里欲购买喜宴烟酒,但是他们需要的金皖,我店里没有,想及时调拨也来不及,只好眼睁睁地看着这笔大生意泡汤,心里好后悔啊!。自那以后,我也就重视节后卷烟销售工作了,坚持这么多年感觉很好!”

  二、行动上积极参与

  作为零售户要想抓好节后卷烟销售工作,除了在思想上要高度重视之外,还行动上还要积极参与。具体地说,就是零售户在节后为了抓好卷烟销售,还有具体的行动措施,有一定的措施与方法。据笔者了解所知,有许多零售户在节后因为认为卷烟销售进入一段疲软期,因此也就不自觉地对卷烟销售不重视,不积极。在他们看来既然不会怎么畅销,就不能过多地在卷烟上积压资金,否则影响其它生意。一些零售户,不及时补充货源,不努力争取客源,不潜心挖掘商机,甚至错失一些即将到手的生意,不能不说是一种遗憾和无奈。当然也有一部分零售户,能够及时主动出击,善于挖掘潜力,从而为自己赢得了较好的商机。

  零售户林金芝说:“我开的百姓烟酒店,位于城郊结合部。这里地理位置不算优越,而且周边主要是普通居民,只有结算中心、中华书店和社保局、建设银行营业点等四家企事业单位。应该说客源不算太好。一开始,我主要定位于周边这几家企事业单位,而忽视周边百姓主体。心想如果这几家单位能积极消费,说实话自己店里生意也是蛮可以的。谁知,中央八项规定出台后,烟酒销量骤然下降。后来一想,自己以前过多的是依赖这几家企事业单位,其实这是非常不明智的。要知道中央烟酒公款消费高档烟酒,导致烟酒量直接下降。2013年后,我就主动出击。在节前就深入到周边附近了解零售旺季情况,探听节后消费情况如何?我积极捕捉商机,只要有人谈到哪里将有喜庆,哪里可能有婚宴,作为说者可能无意,但我作为听者就感觉不一般。只要听说哪里即将有婚庆、晚夜,我会记主动和客户联系,力争在最短的时间拿出实际行动去争取。或托熟人帮助引荐、或托亲戚朋友帮忙联络,或者自己主动上门联系,不拿下经营权誓不罢休。正是凭着自己一肚子的掘劲,最终拿下了许多生意。实际上,近些年来,节后一些百姓积极买东西也很正常。所以在节后,为了保持卷烟销量不降,我会主动地联系那些节后家有婚庆喜事的,我就会主动和他们及时取得联系,力争能做好生意,目前来看收获很大。例如去年国庆节后,我在一次聚会上,听一同学的朋友说他的姑爷12号嫁女,还正在为选用什么烟酒发愁。说着无意,听者有心,我就极力要求同学帮忙搞定这笔生意,于是朋友打电话联系并带着我去见面,最终我用诚意感动了他,一次性订购了30条烟和10件白烟酒和5件啤酒。值得高兴的是由于我诚心诚信的服务,这笔生意做成后在当地又接到这笔生意。试想如果自己当时无所谓,懈怠放松,那么这几笔生意能做成吗?所以说商机时时有,看你如何出手?”

  三、策略上灵活多变

  零售户要想做好节后卷烟销售,除了在思想上要重视,行动要积极外,在策略上还要灵活多变。也就是说要做到思路灵活,手段新颖,方法独特,这样才会保持卷烟销售具有吸引力,能有效地刺激顾客的购买欲,从而拉动卷烟销售。那么对于节后卷烟销售可以运用哪些策略呢?首先清理卷烟。也就是结合节日销售情况,查一下小店卷烟存量,看看哪类卷烟销售看好,哪类滞销严重,这一切做到了于指掌。第二对于滞销烟,要采取适当措施促销。比如适当降低价格,或者作为购买其它商品销售的奖品等等。第三不可忽视促销广告的作用。笔者曾经看到一些商店的广告语:“国庆长假虽已过,购物优惠仍继续!”、“节后本店购烟,送你无限惊喜!”,应该说,这些广告语对于对于节后销售有很大的促进作用。第四搭配销售。对于节后卷烟销售,实际上店主还可以考虑用适当的搭配销售形式以促进卷烟销售。

  结语

  总之对于如何保持节后销售旺盛的生命力,特别是节后卷烟销售正常有序,是许多零售户感到很茫然的一个现实问题。作为零售户要敢于打破常规,即“节后疲软期”之说。我们要清楚地意识到随着社会经济的发展,居民消费水平日益提高。顾客大单消费不只是限于节日,有时是不受时间和空间限制的。所谓“时时有喜庆,天天过节日”说的就是这个道理。因此零售户要充分地意识到,如今节后消费市场依然活跃,卷烟亦是如此。所以我们零售户要多脑子,勤思考,并运用一些行之有效的手段和方法,保持节后卷烟销售持续稳定增长,有效地促进自己的零售向前发展,推动烟草业向前发展!

  

 

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