烟草在线昆明消息　　自新年以来，在宏观经济下行压力以及行业“四大难题”等种种原因作用下，卷烟市场出现了社会库存居高不下、零售客户经营信心不振、卷烟消费活力不足的现象，“市场持续低迷”，成为当下烟草人的普遍感受。

　　面对卷烟营销新形势，官渡分公司紧紧围绕市局（公司）提出的以保持良好卷烟营销市场状态为首要任务，主动对照市场化取向改革工作要求，在“调状态、优服务、促销售”上下功夫，积极思考并谋划“新常态”下卷烟营销工作的“破局”之举，着力做好2016年卷烟销售工作。

　　以务实高效的走访服务，助推市场状态“恢复”

　　市场状态，关系着辖区市场的开拓和销量的稳定，关系着辖区3000余户卷烟零售客户的经营效益。市场不稳，则基础不牢，发展无力。为进一步摸透市场状况，尽快助推辖区市场恢复良好状态，官渡分公司重点思考和研究客户经理的走访服务工作。

　　在提升服务效率方面，为解决目前客户经理走访效率较低、经营指导针对性不强的问题，分公司提出了客户“金字塔”分类管理模式。客户经理根据所管片区零售客户的经营能力、商圈特点、配合程度、发展潜力等四个维度，依次将客户群体划分为“金字塔”结构，并合理规划走访“路线”、分配服务时间及拜访频次，以提高客户经理的走访效率及服务效果。

　　在提升服务质量方面，分公司结合实际情况，提出了标准化与个性化相结合的“两融”走访方式。标准化走访，要求客户经理严格按照企业标准化工作流程手册要求，完善痕迹记录及规范走访流程，并且必须“带着‘货源信息’出去，带着‘客户需求’回来”，对订货异常的客户要及时加以实地指导，对客户经营状况加以实地调研，以提高客户经理“把握需求”的能力；其次，个性化走访要求客户经理科学地按照订货周期建立客户“微信群”，实现“线上”收集问题，“线下”服务走访，形成常态化市场调研及服务工作机制，综合提升卷烟零售客户的经营能力及经营信心。　

　　以优化片区服务结构，构筑辖区营销服务新风貌

　　优化升级才能适应发展。为避免客户经理在所服务片区长期固定，导致服务模式固化、指导理念缺乏新意，影响整体客户服务质量这一问题，官渡分公司本着“挖掘客户经理最大潜能，激发客户经理最大工作热情，提高零售客户满意度”的新思路，围绕“地域接近、特点突出、挖掘潜力”三个原则，结合各区域的地理位置、商圈差异性及潜力点等方面，多次召开会议就客户经理服务片区调整工作进行研究分析，并于3月初，完成对客户经理服务片区的优化整合工作，形成17个区域属性特征与客户经理服务特点相“互补”的服务片区。

　　以精益营销强化数据分析，建立“一户一档案”指导机制

　　在市场化取向改革的不断推进中，新的“档位制”客户分类管理及与之相匹配的货源投放模式使得货源分配宽度更均匀、信息更透明，零售客户订什么，自己说了算；资源该怎么分配，市场说了算。在这种情况下，怎样参与终端营销，提高“把握需求、满足需求、响应需求”的能力，对客户经理来说，挑战不小。为此，分公司有效运用精益“一点式课程”，从累计销售数据、各期销售数据、同期对比数据等维度，设计并指导客户经理建立零售客户经营信息“电子档案”，并定期开展营销小组分析研讨会，重点筛选经营异常客户进行经营指导，对个别品牌规格销量较好的客户进行品牌宣传及培育，切实把“一户一策”服务指导工作落到实处。

　　3月9日，官渡分公司召开客户服务转型阶段工作总结会，对1-2月的销售数据、货源满足情况进行了同比分析，对市场情况及客户订货情况进行研讨，并对近期的服务改进工作实施情况及效果进行反馈。会上，分管销售副经理强调，全体营销人员务必统一思想，积极总结服务工作经验，创新工作思路，进一步增强自我发展的紧迫感及使命感，充分发挥营销人员的创造性及凝聚力，继续“群策群力”探索客户经理服务转型工作，着力打造一支高执行力，强战斗力的协作型团队，为官渡分公司应对卷烟销售“新常态”奠定坚实基础。

　　乘风破浪，扬帆远航。在下一步工作中，分公司将继续不余遗力，抓住市场化取向改革带来的新机遇，突破惯性思维，狠抓市场状态“恢复”，突出服务创新，强化营销管理，打好卷烟营销“攻坚战”。