【摘要】如何提升卷烟零售户经营卷烟的盈利水平，一直是困扰烟草行业的难题。通过开展卷烟零售户诚信互助小组建设，稳定卷烟零售价格，保证卷烟零售户经营卷烟的合理利润，是提升卷烟零售户盈利水平的有效途径。但在卷烟零售户诚信互助小组建设过程中，还存在各种问题影响卷烟零售户诚信互助小组保障客户赢利、维护市场秩序和夯实营销网建基础等方面作用的发挥，本文就新形势下卷烟诚信互助小组建设中存在的问题进行梳理，并深入分析原因，提出相应的对策，以期更好地巩固和稳定烟草市场持续健康发展。

　　近年来，随着卷烟市场化改革的不断推进，各地烟草公司坚定不移落实“总量控制、稍紧平衡，增速合理、贵在持续”方针，卷烟零售价格出现较大幅度上扬。同时，卷烟零售户诚信互助小组建设也在各地如火如荼开展，零售户经营卷烟的盈利水平也得到了较大提高，但在卷烟零售户诚信互助小组建设也存在各种问题，笔者对这些问题进行梳理、分析如下：

　　一、当前卷烟零售户诚信互助小组建设存在的问题及原因分析

　　（一）小组成员思想统一存在困难

　　卷烟零售户诚信互助小组成员素质参差不齐，各店铺的经营情况千差万别，但有一点是相同的，那就是想通过卖烟赚钱。随着国务院“放管服”政策的执行，办理卷烟零售经营许可证的门槛进一步放低，烟草部门对持证零售户的管理难度加大，各卷烟零售户之间的竞争进一步加剧，有些零售户为了销售其它商品，就将卷烟当作“添头”，微利甚至平价将卷烟卖给消费者，要想让他们统一卷烟零售价格的难度也随之加大。

　　（二）各小组交叉检查价格存在困难

　　各小组之间的卷烟价格交叉检查是稳定卷烟零售价格的重要手段，但在实际运行当中存在价格检查不到位的问题。主要原因一是有的诚信互助小组长存在怕得罪人的思想，因为一旦查到低价销售行为，就要停供低价销售卷烟的零售户所有卷烟一个月，检查人员害怕别人会报复他；二是卷烟价格交叉检查会占用检查人员的大量时间和精力，减少了检查人员自身店铺的驻店时间，影响了检查人员自身店铺的生意；三是取证难，小组成员经常会说某某店低价销售卷烟影响了我的生意，但要去采集证据时却存在种种困难。

　　（三）“专销零”协同共建小组存在困难

　　诚信互助小组会议是规范经营行为、交流经营心得、保障客户盈利的平台，高频低效的小组会议会造成小组成员的反感，因此日常的“专销零”信息共享将显得尤为重要。由于缺乏信息资源的共建、共享和共用，零售客户反馈的相关市场秩序信息、无证户信息，专卖人员无法及时获取，专卖和营销部门本身就处于相互独立，分处职能平级的两个部门，存在固有的信息协同问题，如果依靠工作协同，不仅增加人力投入，同时将大大降低自律互助小组的运行效率。

　　（四）达到“条包一价”目标存在困难

　　目前很多地方烟草部门为了提高卷烟零售户经营卷烟的盈利水平，在卷烟零售户诚信互助小组建设工作提出了卷烟销售要实现“条包一价”的目标，愿望是好的，但要达到“条包一价”目标却存在很大困难。淘宝、天猫、京东、拼多多等电商之所以风靡一时，其核心就是便宜，烟草行业也提出了“国家利益至上，消费者利益至上”的行业价值观，“条包一价”是否损害了消费者利益，是否有违市场经济规律，笔者认为值得商榷。要保证零售户经营卷烟的合理利润，而不是高额利润，这样消费者也更能接受，卷烟零售户执行诚信互助小组价格的阻力也会小很多。

　　（五）统一卷烟零售价格存在法律风险

　　统一卷烟零售价格并实行“条包一价”，还涉及到烟草行业“垄断经营”的法律问题。《中华人民共和国反垄断法》第三条第一款规定“本法规定的垄断行为包括：经营者达成垄断协议”；第十三条第一款规定“禁止具有竞争关系的经营者达成下列垄断协议”固定或者变更商品价格”；第四十六条规定“行业协会违反本法规定，组织本行业的经营者达成垄断协议的，反垄断执法机构可以处五十万元以下的罚款；情节严重的，社会团体登记管理机关可以依法撤销登记。”在制定和签定卷烟诚信互助小组公约时，要注意规避法律风险。

　　二、对卷烟诚信互助小组建设的几点建议

　　针对卷烟诚信互助小组建设中存在的问题，笔者结合多年卷烟诚信互助小组建设工作经验，特提出如下建议，抛砖引玉。

　　（一）坚持“总量控制、稍紧平衡，增速合理、贵在持续”方针，稳定卷烟零售价格。

　　商品的价格受市场规律的影响，当供大于求时，价格上升；当供小于求时，价格上扬。卷烟也是一种商品，受这个市场规律的影响。因此，要保持合理的卷烟价格，必须坚持“总量控制、稍紧平衡，增速合理、贵在持续”方针，从大环境上为卷烟诚信互助小组稳价功能提供保障。但也不能走向另一个极端，将“稍紧平衡”策略弄成“非常紧”的策略，目前零售价5元以下的低档烟就有“非常紧”的趋势，基本上城区市场不投放，农村市场单次供应1条甚至断供，导致批发价20多元的低档烟零售价飚升到40多元，消费者意见较大。

　　（二）制定合理的卷烟零售价格，缓解消费者与零售户的矛盾。

　　有些地方烟草部门为提高零售户卷烟盈利水平提出所有卷烟均实行“条包一价”，消费者和卷烟零售户都意见很大。消费者认为：现在是市场经济，买10包烟和买1包烟价格一样很不合理，不说网购有优惠，就是到超市买东西，达到一定的金额还可优惠打折；零售户说：“条包一价”虽然好，但很难实行，熟人碍于面子买了一条就再也不来了，跑了好多生意，再说，我坚持了“条包一价”，但别人会不会坚持呢？要缓解消费者和零售户之间的矛盾，笔者认为，需要小组成员商定出合理的卷烟零售价格，既要保证卷烟经营的合理利润，也要在消费者可接受范围内。比如条价打95折等。

　　（三）创新诚信互助小组活动载体，增强小组成员的凝聚力。

　　诚信互助小组互动不仅包含诚信互助小组会议，还包含专零之间的信息共享；销零之间的增值服务提供；零零之间的亲情互助帮扶；专销零之间的趣味运动比赛、登山、拓展、互帮互助等活动，为此我们要多措并举推动自律互助小组活动的多样化，以“小组之家”为单位，开展形式多样的诚信互助小组主题活动，创新性的开展诚信互助小组建设。一是终端陈列展示。在小组内评比出终端建设成果，并在“小组之家”进行展示，通过组内成员的对比分析，发挥现代卷烟零售终端的示范作用，引导零售客户重视终端陈列，做好做优卷烟陈列。二是定期性小组座谈。定期开展茶话会、品吸会等活动，分享对卷烟经营、品牌培育、终端陈列等方面的经营心得体会，取长补短，共同成长。三是开展团队活动，增加小组凝聚力。组织开展徒步、登山、趣味体育竞赛等户外活动，增强小组凝聚力和向心力。

　　（四）为小组交叉价格检查提供后勤支持

　　诚信互助小组“建设是基础，应用是关键”，要充分发挥小组成员的“自我管理、自我完善、自我提升”的作用。小组交叉价格检查是保证卷烟正常零售价格的重要手段，但检查人员基本是“无偿劳动”，烟草部门应当为检查人员提供后勤支持。一是交叉检查路程较远时要提供车辆支持，如城乡交叉价格人格检查时；二是物资支持，对查到低价行为的检查人员进行物料奖励，提高他们参与小组交叉检查工作的积极性；三是增值服务支持，与合作银行为他们提供金融帮扶政策、帮助开通微店，制作支付宝、微信支付二维码的台卡便签等。

　　（五）搭建互动平台，实现“专销零”信息互通。

　　可利用微信群、微信公众号等方式搭建诚信互助小组在线互动平台，实现“专销零”之间便捷的信息沟通。通过在线法律宣传、教育、咨询、举报，增强三方的市场共管意识；通过在线服务、培训、信息共享和线上互动强化客户服务，深化客我关系；零售户也可通过私聊等方式向专卖、营销人员反馈市场信息，共同维护良好的卷烟市场秩序。信息平台反馈的市场信息，分别由专卖和营销部门进行分类整理，对零售客户反映的问题，做到及时回复，沟通解决。

　　（六）注意规避法律风险

　　统一卷烟零售价格，是个敏感话题，在制定和签订小组公约时要注意措词，尽量规避法律风险；在对外宣传报道时，尽量避免出现烟草工作人员参与活动。

　　卷烟零售客户诚信互助小组建设是一项长期性、系统性的工作，需要我们以客户利益保障为核心，充分依靠和发挥诚信互助小组的职能，真正把诚信互助小组打造成为市场管理、客户服务、抱团互助、学习交流的优质平台。　　
 
　　参考文献

　　[1] 周建辉 《自律互助小组建设与运营措施》 烟草在线 [2019-7-19].

　　[2] 王伟 《对自律小组建设的几点思考》 东方烟草报 [2018-8-29].

　　[3] 宝烟人 《推进卷烟零售客户自律互助小组建设的若干问题思考》 烟草在线 [2017-10-19].