卷烟营销网络发展的基础是否扎实牢靠、网络是否具有持续生命力，关键在于我们能否真正做到与广大零售客户“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”。因此，如何增强终端培育品牌的功能，如何提高服务零售客户的水平，如何完善“听我指挥、帮我分担、为我所有”的新型客我关系，如何达到客我共赢，客户经理五个到位实现职能转型。

　　一、规范经营到位

　　严格规范是保持行业持续健康发展的“生命线”，客户经理是这一生命线的重要守护者。作为行业营销队伍的中坚力量，客户经理身处基层第一线，直接面对广大卷烟零售户和消费者，能否做到规范自律，对于提高烟草规范经营水平，树立行业良好形象至关重要。所以一方面要加强学习，强化规范意识。通过学习培训掌握规范工作的有关法律、纪律和制度规定，以此作为“警戒线”、“高压线”，时刻对照检查始终严格遵守，有效防范职业风险。另一方面坚持在严格规范的基础上加强优质服务。在平常的服务工作中，难免会遇到一些素质差的客户，会向客户经理提出超越规范权限的要求。比如说：有些客户有些卷烟品牌不够卖要求帮忙调剂卷烟，如果客户经理服务不到位，他们就会表示不满。这时，有的客户经理为了赢得客户的满意或者碍于一些人情关系，就会违背卷烟经营规范，满足客户的需求，其实这种行为违背了卷烟经营规范，属于违规行为。为此，为客户服务时，对客户提出的服务要求一定要进行分辩，如果属于违规经营的，要做好解释工作，加强卷烟规范经营的宣传，使客户理解并配合我们的工作。

　　二、策略宣传到位

　　策略是以需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。作为商业公司和零售客户的中间桥梁，客户经理无疑是重要的宣传职能部位，策略的产生到效果体现，需要客户经理切实履行好“政策宣传员”和“信息传递员”的职责和义务。策略宣传到位，需从以下几点入手。一是客户经理要采取实地拜访和电话拜访相结合，充分利用新商盟平台，将订货时间、订货周期、配送周期、货源分配、营销策略、行业政策等及时宣传到位。同时，利用网络信息化的便利建立客户QQ群或是微信群，把一些临时的策略及相关政策便捷地通知到位，提高客户对行业政策信息、货源供应办法的的配合度和忠诚度。二是客户经理要自觉学习行业相关法律法规知识、现代营销和网络知识等，认真把握行业发展现象，掌握市公司的营销策略和市场变化情况，在客户走访中，不失时机地传达给卷烟零售客户。三是一些知识层次较低的农村零售客户，对烟草行业知识了解甚少，较为偏执和顽固，而我们往往对于偏远地区的宣传又不够及时到位或者传达的渠道受阻，促使其对于烟草公司的认识以及专卖法律法规意识不到位。对于这部分农村零售客户的宣传与指导，可以通过农村网点驻点的优势，加大客户拜访力度，在直接面对面的沟通中进行内容传递，或是针对有事关门的客户制定服务留言卡，短信告知等方式及时传递相关策略服务信息。后有针对性地对其进行重点引导：提醒客户订购数量，限量品牌，用足使用率，及时统计策略兑现的紧俏品牌，确保在有效时间内不遗漏、不差欠、不浪费，对出现订购异常客户及时帮助解决问题。

　　三、品牌培育到位

　　卷烟品牌培育是营销工作的重中之重，是客户经理工作的重要职能之一。一是密切关注农村市场。经济水平的改善和提高带动了农村卷烟消费水平的提升，收入增长幅度也较高，农民手中的可支配收入日渐增多，农村卷烟市场的消费者对于卷烟的消费档次也相应提升。客户经理及时掌握需求信息，把握好春节期间消费节点，对金圣系列扩销起到引领作用。二是做好金圣品牌上柜出样工作。让每个消费者在所有客户店里都能看得到并且能买得到金圣烟。三是做好金圣烟站点促销、喜宴用烟活动工作。重点做好金圣（硬红瑞香）、金圣（吉品）、金圣（滕王阁更上一层楼）等金圣一、二类烟品牌站点促销、喜宴用烟活动工作，通过站点促销、喜宴用烟等活动进一步提高金圣品牌的知名度和美誉度，提高客户和消费者对金圣品牌的忠诚度和依存度。

　　四、基础工作到位

　　行业是一栋大厦，基础工作就是这栋大厦的地基。面对行业改革发展新的形势和任务，只有进一步加强基础工作，才能打牢推进卷烟上水平的根基，使行业发展充满活力与后劲。一是加强客户拜访。采用“电访、网访、实地访”三种形式，合理安排客户拜访频次，并在拜访过程中认真收集零售客户的销售及库存信息，指导客户根据销售现状、供应策略和库存情况，合理购进卷烟，保持库存结构合理。二是三勤帮助客户做好卷烟陈列工作。勤动嘴多向卷烟零售客户宣传陈列的重要性，从思想上做好零售客户的正确引导；勤动手亲自整理柜台，美化陈列环境；勤动腿加强卷烟陈列的监督检查，提高客户陈列自觉性。三是经营指导到位。客户经理在平常的销售活动中，积极建议零售户主动去引导消费；当某些品牌卷烟发生短缺时，我们要主动向客户推荐其它同档次的卷烟，做好同档次品牌卷烟的替代工作，缓解货源不足给卷烟零售客户所带来的压力；当零售客户因库存过大而零购进时，要帮助客户合理规划卷烟库存，提前做好市场预测。建立健全客户经营档案，要求客户经理全面了解客户的基本情况，掌握客户的销售量、单箱销售额、重点品牌销售、重点客户的进销存等情况，并对所有客户进行专卖法规基本知识、诚信经营知识、卷烟销售基本常识、日常库存、订收货的注意事项、卷烟零售价的基本要求、防霉保管知识等方面的指导，帮助客户提高盈利水平，保证经营指导到位。

　　五、客户服务到位

　　服务是卷烟营销网络建设的灵魂，作为联系卷烟零售客户的桥梁和纽带，作为基层一线服务零售客户的主力军——客户经理，如何把服务做到零售客户的心坎上，以服务来增强批零间的“黏”性，不断提高他们的满意度，与客户共创成功，实现双赢共进的目标呢。一是开展亲情帮扶服务。作为客户经理要对零售客户在网上订货、电子结算、卷烟销售等环节中，给予指导帮助，及时收集客户意见，定期召开零售客户座谈会，从货源分配、卷烟营销、烟草专卖法律法规知识等方面指导客户，帮助客户提高盈利水平。同时抓好客户经理对重点客户实施差异化、个性化服务，根据客户经理管辖客户的实际情况，确定重点帮扶对象，对卷烟零售客户中的下岗职工、残疾人、生活特困户等进行重点帮扶，为他们解决生活上的实际困难，确保对社会弱势群体帮扶服务到位。二是开展增值化服务。提升终端形象，帮零售客户整理柜台，指导客户陈列方式，改善零售客户终端形象。维护终端价格，宣传明码实价益处，指导零售客户价格到位，提升零售客户获利水平。

　　通过以上五个到位，再结合客户培训座谈会等形式，把级别、档位、条包一价、明码标价、卷烟陈列、天价烟治理、网上电子结算等工作与客户宣传好，请客户配合好，目的在于不断提高我们的工作效率，提高零售客户的毛利率，达到客我共赢。