“开门做生意，坐下是收银员，站起来就是推销员。”说这话的人名叫曾菊芬，是云南省红河哈尼族彝族自治州弥勒市“好又来土特产超市”老板。曾菊芬一边清点着刚刚送来的卷烟，一边乐呵呵地告诉笔者，这句话是从客户经理丁红梅那儿学来的。

　　“好又来”原址位于弥勒市老城区，人流量较大，以老顾客居多。因老城区改造，店面两年前搬到了新城区。新店的位置不是太好，流失了一些老顾客。

　　“好又来”旁边是一家假日酒店，针对外地游客多的情况，曾菊芬在丁红梅的建议下，将经营重点放在新品卷烟，特别是细支、中支卷烟上，收到了很好的效果，此前部分老顾客流失的缺口得到了填补。

　　红河州局（公司）深知，只有让零售客户赢利的新品，才是符合市场需求的。

　　基于营造公平、公正、有序竞争的市场环境前提，红河州局（公司）制定了《卷烟品牌引入退出管理办法》，明确了“新品选择、新品引入可行性分析、新品引入审批、实施新品试销、新品监控、开展试销评估”的工作流程，确保引入的新品达到预期目标。

　　红河州局（公司）卷烟营销中心品牌管理员陆丽芳介绍，红河州局（公司）还制定了包括“行业发展、市场表现、商业维度、工业维度”等维度在内的《品牌评价体系表》，辅以“周跟踪”“月评价”“年考核”，对引入的新品进行科学评分，及时退出不符合市场需求的新品。

　　弥勒市是旅游城市，在高铁站内的旅游终端，笔者看到古色古香的货架上整齐地陈列着部分新品卷烟。

　　“即便在旅游淡季，新品卷烟的销售情况也不错。”在旅游终端的顾客茶歇区，销售人员告诉笔者，从去年9月开店到现在，新品卷烟在经营中占比将近3成，这离不开客户经理的悉心指导。去年10月，客户经理多次到高铁站帮她们站柜，其间还传授了许多卷烟营销技巧，让她和同事们受益匪浅。

　　为帮助零售客户做好新品培育，弥勒市烟草专卖局（分公司）去年以来坚持开展客户经理助销活动，“帮零售客户卖一天烟、开展一场法律法规培训、传授一套营销技巧”的“三个一”举措，增强了零售客户培育新品的信心，密切了客我关系。

　　新品培育既要“稳”，更要“精”。弥勒市局（分公司）定期召开专题会议研究新品培育，列出问题清单，实行销号制度，逐一整改。同时，他们围绕“上柜率、再购率”等指标，明确了新品培育的短期和长期目标，并结合历史订货情况及片区、商圈、消费群体等因素，在保证零售客户赢利的前提下，于每个订货周前进行新品消费预测分析，以此为参照指导订货。据测算，全市新品卷烟消费预测分析准确率在90%以上。

　　“我只要有时间，都会去小组成员的店里看看，叮嘱做好价格维护。”弥勒市西三镇零售客户杨存明告诉笔者，自打被同行们选为片区零售客户自律互助小组组长以来，他感到了自己身上沉甸甸的责任。在他看来，做好包括新品卷烟在内的价格维护，大家的赢利才有保障。目前，红河州零售客户共自发组建起自律互助小组550个，小组作用日渐显现，零售市场秩序得到进一步规范。