近日， 江西省宜春市局对所辖的十个县局分公司，各档位客户的卷烟销售情况进行了深入的分析，主要从客户数量、客户分布与卷烟销量、卷烟人均条数的关联性进行分析，为宜春烟草下一步更好地优化客户分布，精准制定营销策略、服务好零售户，实现宜春烟草保持可持续高质量发展奠定了坚实基础。

　　从分析报告数据上发现宜春烟草的客户持证率、客户分布和卷烟总量、人均销量之间呈现出几个特点：一是持证率与卷烟人均条数有一定的关联性，总体是持证率越高的单位，卷烟人均条数相对越大；持证率越低的单位，人均条数相对越小。二是客户分布与卷烟人均条数有一定的关联性。总体是1档小户占比越高的单位，卷烟人均条数相对越小；2－4档中户占比越高的单位，人均条数相对越大。三是中规模客户启动效果与卷烟人均条数有一定的关联性。2、3、4档户同步启动效果越好，销量占比均高于全市平均水平的单位，目前仅有上高，卷烟人均条数也全市最高。

　　针对这几个特征，为了宜春烟草各档位客户更好的良性发展，今后一段时期我们将要做好以下几项工作：

　　一、要充分认识清理无证户，增加客户数量，提高持证率对卷烟销量影响的重要性。随着行业“总量控制、稍紧平衡、合理增速、贵在持续”调控方针，市局取消畅销紧俏烟选点，从紧控制大户销量，各单位依赖大户、依靠大户卖烟模式不可延续，持证率和客户数对销量产生的影响将愈加明显。

　　二、通过优化客户分布，重点控制好大户，做大做强中户尤其2、3档户，扩大中户规模，提高中户比重，发挥主导作用。关键要做好现有1、2、3档户的保档升级，维护好现有4档户的保档，降低其向5档户转化升级的动力；控制好5档户的数量，降低其数量和销量比重。通过不断做大做强中户数量和规模，持续优化客户分布，从倒金字塔型向“橄榄型”生态转变，切实解决依靠大户、依赖大户卖烟的不利局面。

　　三、提高客户持证率，充分调动中小户卖烟积极性的有效措施。一是要全面排查无证户，加大办证力度的措施，对辖区无证户卖烟情况进行一次全面、深入的排查摸底，重点要加强酒店、网吧、工地等特殊业态和农村区域的排查，加快办证步伐。二是要持续做大做强中户，一方面在营销策略上给予帮扶，找出辖区有提升潜力空间的客户，客户经理负责制定个性化服务措施，指导帮扶其提升档位空间。另一方面稳定卷烟市场价格，保持中小户合理经营利润和卖烟积极性。三是管控好市场，整治好大户，为中户培养净化市场，提供良好发展环境。