烟草在线专稿　　2018年2月，广西壮族自治区烟草专卖局（公司）专卖监督管理处在百色市田阳县召开全区卷烟零售客户自律互助小组建设集中调研会，提出深入推进自律互助小组升级改造，增强自律互助小组共管市场的功能发挥。为贯彻落实区局（公司）工作部署，崇左市城区烟草专卖局（营销部）紧紧围绕客户发展、优化市场生态、深化客我关系、加强价格管理、促进客户盈利、强化市场监控、推进素质提升，深入推进自律互助小组升级改造工作。

　　围绕客户发展，打造客户自律良好生态

　　自律互助小组的成员主体是零售客户，小组章程规则要客户自己定自己遵守，行为自己负责自己受益，客户经理、市管员是引导者、协调者，不能事无巨细都干预，要当好“配角”，配合“主角”，要引导客户自身发展，让客户实现“我的地盘我做主”，这样客户才能积极主动参与自律互助小组建设。

　　由于零售客户素质、文化水平、经验、经营习惯的不同，对自律互助的看法也不相同，所以自律互助小组升级改造要稳妥推进，以点的突破带动面的扩大。选取自律互助小组建设良好的区域，从提升客户自身发展、化解“同行是冤家”、有钱大家赚等方面入手，结合优化终端建设和客户分类分档管理等办法，从易到难，由浅入深，层层推进自律互助小组升级改造。

　　优化市场生态，打造良好的终端建设生态

　　零售客户是烟草行业宝贵的资源，终端建设是行业发展的基石，是事关烟草行业发展全局的战略性、系统性、基础性工程。打造一个规范有序的市场秩序和营造一个稍紧平衡的市场状态是打造良好的终端建设生态的两个关键，须以严格规范为统领，以保障客户盈利为核心，以自律互助小组建设为抓手，以落实明码实价为目标，全力推进卷烟零售终端建设上新水平。

　　狠抓严格规范，打牢市场基础。将治理违规大户作为突破口，逐级落实监管责任，坚决切除这个扰乱市场秩序的毒瘤。同时，重点扶持中小户，将紧俏货源向中小户倾斜，并加大经营指导和终端投入力度，切实提升中小户经营能力和盈利水平。

　　终端建设既是“面子”工程，又是“里子”工程，既要有外在的靓丽形象，又要有内在的软实力。一方面，指导零售客户配备橙色烟柜、卷烟柜台、卷烟展示柜、自律互助小组展牌等终端设施，以行业投入引导客户自主投入，让越来越多的终端从“脏乱差”升级改造为“高大上”。另一方面，引导客户提升现代经营意识和经营能力，指导客户熟练运用“广西烟草零售终端信息分析系统”，实现自觉扫码、开口营销，提升终端建设“软实力”。

　　依托自律互助小组，搭建专销零三位一体工作机制，以终端建设为契机，选取、引导标杆客户进行整店打造，对整个店面软硬件进行整体升级改造，重新装修店面，丰富商品陈列，改进营销方式，整个店面焕然一新，客流量显著增加，零售客户信心明显增强。

　　线上线下两端发力，深化客我关系

　　为了更好的引导自律互助小组建设，发挥自律互助小组共管市场功能，该局（营销部）在线上线下两端发力，提升客户服务水平，深化客我关系。在线上，创建微信公众号，开辟终端建设、规范经营、价格稳定、小组之家、观摩交流等专栏，及时跟踪报道各个自律互助小组动态，为广大零售客户和消费者提供行业内外的时讯新闻，分享零售客户的经营心得与生活智慧；以自律互助小组为单位组建微信群，以文字、图片、视频等形式在微信群推送自律互助小组活动部署情况、陈列技巧和如何防骗等内容。借助微信公众号和微信群，小组成员可以通过“指尖”随时随地学习，汲取知识。

　　在线下，自律互助小组把例会、小组巡访作为小组日常活动的重要内容，客户经理现场示范开口营销、卷烟陈列标准等内容，市管员传授真假烟鉴别、如何防掉包等经验，一系列形式丰富、内容活泼的线下活动让小组成员们切实学到真知识。同时，许多自律互助小组自发组织户外拓展等活动，让小组成员们走出小商铺、走进大自然，游山水、交好友、话商机，增进彼此间的了解。

　　通过线上线下形式多样的活动，丰富了小组成员学习、交流的内容和载体，让自律互助小组建设更接地气、更具活力，推动客我关系良性发展。

　　加强价格管理，促进客户盈利

　　过去，不少零售客户关起门来打“价格战”，通过压低价格抢占客源，持续的恶性竞争既扰乱了市场秩序，也导致自身盈利降低。薄利多销换不来赢利，大家抱团取暖才能实现共赢，利用自律互助小组平台，摒弃“同行是冤家”旧观念，交流学习，实现“稳定价格、公平竞争、抱团取暖、利益最大”的目的。

　　以自律互助小组为支撑，烟草工作人员联合小组成员对辖区零售客户开展卷烟市场价格交叉暗访，共同维护市场价格和经营秩序，零售客户明码实价、诚信经营的自觉性大大提高，辖区盒包明码实价率接近100%，条包明码实价率96%以上。诚信经营、明码实价促进零售客户整体盈利提升，辖区零售客户户均毛利率普遍提升至13%左右，提振了零售客户信心，共管市场功能有效发挥。

　　强化市场监控，用市场净化支撑小组自律

　　为打击扰乱卷烟市场和价格秩序的违法行为，专卖部门对卷烟市场进行认真分析，掌握市场规律，集中力量加强对名烟名酒店、土特产店、日杂批发店、城乡结合部、农村集贸市场等重点区域违法信息的收集利用，切实打击一批非法经营违法犯罪分子，查获一批假非私烟，强化卷烟市场管控。

　　将自律互助小组建设作为市场净化、促进守法经营的主要抓手，培养自律互助小组组员“领地意识”，引导零售客户担当市场监督员，积极举报无证户、维护零售价格、抵制假非私烟，形成人人争当监督员、户户争当情报员、个个争当协管员的良好局面，营造良好市场环境，让零售客户在经济上得利，在服务上得益。

　　强培训，树标杆，推进素质提升

　　满足客户需求是自律互助小组存在的前提，提高客户素质是自律互助小组发展的动力。通过加强零售客户培训，树立标杆引领发展，进一步提高客户素质。

　　客户经理及市管员每季度组织召开一次培训会，通报诚信经营、价格自律督查结果，以及自律互助小组客户整体销售情况、盈利情况、终端建设情况等，并邀请优秀客户代表做卷烟经营专题培训，强化小组成员的体验与感知。每月由自律互助小组组委召集客户代表，赴标杆客户店中，进行现场观摩，实现信息共享、经验交流，形成互帮互助的经营氛围。由崇左市局（营销部）牵头，小组组委协办，每季度开展一次自律互助小组技能竞赛，从店面形象、终端陈列、开口营销、品牌培育等方面进行评比、竞赛。以客我互动、客户互动逐步推进自律互助小组成员素质提升。

　　未来崇左市局（营销部）在自律互助小组升级改造中将围绕零售客户非烟商品团购、特色小组建设等方面进行更深入的探索，引导自律互助小组成员成为规范经营的模范户、抵制违法的桥头堡、稳定价格的压舱石、提升终端的探路者，持之以恒推进自律互助小组建设，促进自律互助小组平台共管市场功能发挥。