烟草在线专稿　　摘要：随着市场经济的发展与完善，烟草制品的销售模式逐步由原来的“供给决定需求”转变为“需求引导供给”，由此可见，未来烟草制品的销售过程中，消费者将成为市场的关键因素。因此，市场化取向改革是中国经济体制改革大环境下烟草行业的必经之路。烟草商业企业作为烟草行业供产销的“中间”环节，是连接工业与零售户的桥梁，如何进一步引导零售户的订货，促进消费者的购买，达到工、商、零的三方互利共赢是当前烟草商业企业急需思考的问题。本文通过对市场化取向改革进行剖析，针对当前工作中存在的问题，提出基于市场化取向的新思路、新看法。

　　一、研究背景

　　近年来，面对宏观经济下行压力加大、政府治理力度越来越强、全社会控烟呼声不断提高的外部环境对烟草行业构成了巨大压力。就当前形势来看，烟草行业面临着增长速度回落、工商库存增加、结构空间变窄、需求拐点逼近四大难题。传统的烟草销售模式与市场需求相脱节，改革已经是势在必行。在此背景下，国家烟草专卖局提出“要千方百计推进市场化取向改革”，“努力释放改革的红利”，以市场化取向改革推动行业实现新发展。

　　烟草行业市场化取向改革的基本内涵是：全面深化行业改革，发挥市场在行业资源配置中的重要作用。以市场需求为出发点，以“按订单组织货源、按需求衔接计划、按状态调整策略”为总体要求，以“尊重市场、遵循规律、遵守规则”为基本原则，再造业务流程，升级营销模式，加快构建现代卷烟营销体系，打造国际一流的现代卷烟流通。

　　烟草商业企业作为工业与零售户之间的桥梁，起到了将工业生产的烟草制品向零售户供应的关键作用。烟草行业作为一个特殊行业，作为全国仅有的坚持专卖专营制度、实行垄断经营的国有企业，其经营受到专卖体制和属地原则的影响与管控，但是随着市场经济的完善，与市场改革的持续推进，烟草行业也应该认真思考如何有效坚持和维护烟草专卖制度的同时，积极研究如何利用现有资源，去适应改革大背景下的新形势和新要求。

　　二、当前市场取向化改革的环境分析

　　这里的环境分析包括了市场的大环境以及企业内部的环境两个方面。市场环境是系统之外的不可控因素，它是企业工作战略与策略制定的出发点和限制因素。企业内部环境主要是指企业的管理能力，以及队伍的建设能力。企业要生存、求发展，就必须要克服自身的缺陷，找出问题，解决问题，同时还要努力是适应新环境。烟草行业市场化取向改革的背景下，商业企业的环境表现出以下特征：

　　1、专卖体制的壁垒和新政策的约束。从政策上来看，随着中国经济体制的不断发展与完善，简政放权的不断推进，市场化竞争将成为大势所趋，烟草的专卖体制也受到了较大的冲击，使得整个烟草行业都站在了市场化取向改革的十字路口。由于一直以来，烟草行业都是实行专卖专营体制，市场被分割成了一个个受地方保护的小市场，从目前来看，这是有利于当地的烟草品牌，提升本地的税收，但是整体来看是不利于资源的有效配置。同时随着社会控烟形势加剧，从全面禁止烟草广告到最严禁烟令，各种限制性法律政策不断出台，在抑制整个行业的销量的同时，也使卷烟品牌的宣传与推广受到了较大的阻碍，因此在限制性与政策性越来越强的背景下，烟草商业企业急需通过全新的模式去突破这些壁垒。

　　2、消费者的消费理念的转型。从消费的大环境来看，有许多的因素导致很多烟民不愿戒烟或者戒不掉烟，但是在各种禁烟令的实施影响下，以及全体社会成员对健康的关注提升，直接或间接的影响了卷烟的销量。另一方面，舆论以及严格的控烟制度也导致烟民不断减少，从而影响了卷烟的销量。在这种大的背景环境下，烟草商业企业就不能还是按原来的销售模式“供什么，就卖什么”了，应该转变为“需求决定供给”的模式，同时由于消费者的主动权也越来越大了，因此不能仅仅考虑零售户这一方面，还要站在消费者的角度去思考，做到顺应市场的变化。

　　3、队伍建设与市场发展不对等的问题。目前，营销、专卖、配送队伍在卷烟销售、网络建设、客我关系上都发挥着不可替代的作用，是与客户与消费者走的最近的群体，对市场情况、客户评价、以及消费者的感知都能取得及时的第一手消息。但是，队伍团队大部分满足于使用老办法、旧观念解决新问题、新矛盾，存在经验主义，照搬照套，在具体工作中很难发挥主动性和创造性；对工作思路和意义没有吃透，或是工作时间有限，导致工作目标定位不清，导致业务缺乏针对性，思路不清晰，工作执行不到位等。

　　三、对市场取向化改革的优化与建议

　　（一）以零售户为对象，注重经营指导服务，促使企业向服务型企业转变

　　在市场取向化大改革背景下，烟草商业企业应该将企业的发展重心由产品竞争逐步向服务竞争转变，可以这么说，工业企业，应该是要注重产品的研发，作为商业企业，就要把服务搞上去，因此，为了促进卷烟销量的提升，商业企业要改变自己的角色定位，定位于“服务型企业”，把工作重心放在零售户和消费者身上。烟草商业企业的各项业务，均要围绕零售商者一业务核心，通过自身服务品质的提升，不断提高顾客满意度和忠诚度。同时要对服务对象进行细分细化，根据地域、消费群体的差异，对不同的零售户实行分类管理，形成更加完善、系统的服务体系，给予零售客户更加专业、精细的经营指导，让其能够借助烟草商业企业的优厚资源更好地开展销售业务。通过促进零售商的互利共赢，带动他们的主动性和积极性，来促进企业自身的发展。

　　（二）以网格化为支撑，完善企业的管理理念，加强精益管理促进降本增效

　　利用网格化管理，及时掌握“网格”内的销售动态，以及消费特性与趋势，突出区域化、个性化的特点，建立消费者数据库，充分发挥大数据的作用，深挖消费需求特征。进一步根据不同消费者对产品质量、口味、价格等方面的要求，有针对性地调整各类品牌卷烟数量及产品特点；完善消费者服务，建立售后服务机制，建立并完善企业与消费者直接信息交流渠道，维护好消费者权益，为消费者营造和谐、安全、放心的消费环境。针对区域内的每一位户零售户，进行有针对的分析，真正实现对零售户的精准分析、精准营销、科学指导，来带动零售户的经济消音。作为商业企业也要在精益管理上下苦功夫，以“优服务、提效率、降成本、增效益”为目标，深刻把握精益管理的核心理念，以消除浪费和提高效益为重点，全面构建推行精益管理的各项机制，改变企业经营理念老化，优化企业的管理模式，提升是企业高质高效的运行。

　　（三）以企业文化为引领，改变陈旧老化的工作观念，加强员工队伍建设

　　烟草商业企业要从不断激发员工的潜能着手，充分发挥干部职工的主观能动性，不断加强队伍建设。人员队伍一定要摒除陈旧的工作理念，面对新问题，掌握新方法，将工作前沿阵地转移到零售户与消费者身上，关心零售户的“述求”，注重消费者的“需求”，聚焦信息采集、需求预测、品牌培育、客户服务、网络建设，实现当前资源要素下的优化配置。同时企业要清楚的认识到，人才才是企业发展的根本动力，要实现企业的不断优化发展，就要不断去挖掘员工的潜能，为职工的发展提供良好的平台，为职工的晋升提供良好的通道，只有因材施教才能将员工的潜能激发出来，这样才能实现企业价值的最大化。

　　四、结语

　　在市场取向化改革的大环境、大背景下，烟草商业企业想要不断发展，迎难而上，就要积极主动的做好企业转型工作，优化企业的服务；利用精益管理这一“法宝”，做好降本增效；同时也要加强队伍建设，充分发掘员工的潜能，才能不再市场竞争中淘汰。

　　参考文献

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