烟草在线专稿　　一年伊始，万象更新。基层卷烟经营企业又开启了新一年卷烟营销服务的新征程，特别是在春节期间，全体卷烟营销人员更是积极备战，深入到基层一线和辖区业户中去，全力开展入户走访、营销指导、解难答疑、业户服务等活动，以期通过自身的努力来实现卷烟营销“开门红”，真正为全年卷烟营销任务的全面完成创造有利条件。但是我们基层卷烟经营企业在开展节日卷烟营销服务时，不仅要切实把握好节日营销所表现出来的特殊性，更要注重卷烟营销服务的实效性和灵活性。通过更加灵活多样的服务手段和有效措施，着力解决业户在节日卷烟经营方面遇到的问题和困难，努力营造良好的卷烟经营氛围，为全年卷烟营销任务的落实奠定坚实基础。

　　——节日卷烟营销服务应当实现三个重要转变

　　新春佳节既是人们欢聚团圆的日子，也是业户开展卷烟经营最为忙碌的时候，卷烟消费者购买力增强，卷烟需求量相比平时明显增大，随之而来的是业户工作量和劳动强度也进一步加大，卷烟经营活动的开展需要我们基层卷烟经营企业营销人员给予一定的支持和帮助。这种情况下，我们卷烟营销人员应当在全面落实自身工作任务的同时，坚持换位思考，努力实现卷烟营销服务的新转变。

　　转变一：由常规的营销指导变为多样性的服务活动，使得节日营销服务更具活力。

　　众所周知，基层卷烟经营企业在春节之前就已经开始积极备战卷烟营销活动，营销人员入户访销力度进一步加大，了解卷烟货源需求信息，掌握业户经营情况以及卷烟库存变化。重点指导业户全面做好卷烟订购，不同程度增加业户卷烟库存，备足卷烟货源以满足整个节日期间经营需要。但是我们也应当看到春节期间卷烟营销人员也进入到了节日休假期，基层卷烟经营企业只有值班与带班人员为业户提供营销服务和指导。实际上，这种常规式的节日卷烟营销指导方式也属惯例之举。但是，我们应当看到，节日期间业户的卷烟经营活动具有一定的特殊性，需要我们提供有力的支持和服务。否则，如果我们依然按照常规式的模式来开展卷烟营销服务，那么势必会使得节日期间营销出现“空白点”和盲区，个别零售业户遇到问题或者困难无法得到及时解决。这种情况下，就需要我们基层卷烟经营企业转变节日营销服务理念，实施更为有效的、灵活的、符合实际的卷烟营销手段和策略，例如实施弹性营销服务工作制、充分利用网络微信等平台工具，通过有效的互动与协调，真正为业户开展便捷式的营销服务活动。

　　转变二：由宏观营销指导变为个性化营销服务，使得节日营销服务更具创新力。

　　我们知道，基层卷烟经营企业所面对的卷烟零售网点无论是经营规模、消费环境，还是营销实力与布局彼此之间都有着很大的区别，其需要的卷烟营销服务指导内容和形式也不尽相同。按照业户规模大小分类为例，节日期间，卷烟经营大户在开展卷烟经营方面经验较多，实力较强，周围的消费环境相对优良，其所开展的卷烟经营活动效果相对较好。我们卷烟营销人员重点做好大户守法经营、库存和销量变化等方面的跟踪与指导，其在细节方面对卷烟经营指导与服务要求相对较少。中型零售业户需要卷烟营销人员重点做好卷烟经营全程化服务，既要指导和调整业户在节日期间的经营策略，还需要抓住节日期间的有利契机，做好此类业户卷烟品牌培育工作，更应当帮助业户做好卷烟订货、合理调整库存等方面的工作，确保业户能够真正进行稳定的、有序的卷烟经营活动。对新业户的节日营销服务指导需要我们营销人员“细字当头”，进一步加大走访指导的频率和力度，着力解决其遇到的营销思路不畅、订货品牌方面的选择存在偏差、政策与市场变化掌握不到位等问题，引导业户能够尽快适应节日市场卷烟经营的特点与变化，尽快理顺卷烟经营活动的流程和步骤。这种各有侧重、各有针对的节日卷烟营销服务指导确有必要，既能提高基层卷烟经营企业营销人员的工作效率与水平，使得卷烟营销服务真正落到实处。还能有效解决业户节日经营遇到的实际困难和问题，为广大业户所认可和接受，对整个节日卷烟经营活动开展起到巨大的促进作用。

　　转变三：由基层企业主导式变为企业与业户之间互动式，努力推动卷烟营销服务实现市场化。

　　应当说，多年以来我们基层卷烟经营企业以及营销人员对于传统的卷烟营销服务已经形成了较为固定的思维模式，个别企业片面地认为，处于行业垄断体制保护下的烟草行业拥有着得天独厚的优势，广大卷烟零售网点应当受到烟草企业的管理和监督，其卷烟经营活动也要按照企业要求来进行。这种观念是不妥当的，也是较为僵化的。我们所开展的卷烟经营也是参与市场竞争的一项重要活动，应当遵守市场规律，更多的体现市场化的特征和要求。烟草企业不能凭借行业垄断一家独大，更不能有超出市场规范与约束的想法。从这个角度来说，烟草企业与业户之间是平等的、共赢的合作关系。我们基层卷烟经营企业和营销人员应当摒弃行政化的、硬性主导式的业户卷烟营销服务思想，应当与业户携手并肩开拓市场，真正形成合力，保持良好的沟通与协调，彼此之间建立起有效的互动与联动机制。特别是在节日期间，通过有效的平台和手段，重点加强与业户之间的联系与沟通，掌握卷烟营销服务对象的第一手情况和材料，为业户经营把好脉，服好务，办实事，真正为营销服务活动创造最为有利的条件。

　　——做好节日卷烟营销服务的几点对策

　　能否真正实现重大节日卷烟营销服务的预期目标和要求，需要我们基层卷烟经营企业努力实现更具市场化的营销服务手段，注重加大运用多样化的、灵活性较强的卷烟营销措施，真正做到切合实际，有的放矢，以满足卷烟零售业户的经营需要为出发点，不做无用功，不摆花架子，多沟通，多指导，多接触，多交流，从而，使得整个卷烟营销服务更具实效性和可行性。

　　对策一：腿要快，让营销人员深入基层零售网点成为常态。

　　我们知道，深入到卷烟零售业户开展访销工作是营销人员的最为基本的一项工作，其起到联系广大零售业户，沟通交流和了解信息的作用，能够及时将企业的要求、货源投放政策以及营销动态及时传递给业户知晓，也能有效反馈业户的经营实际以及需求等方面的内容。特别是在节日期间，营销人员更应当有重点的开展业户访销活动，针对不同类型、不同区域、不同环境的业户开展各不相同的访销活动，对辖区业户的经营动态、库存变化以及品牌需求等情况有全面深入的了解。同时，能够面对面的解答业户经营过程中遇到的难题，帮助和指导业户及时调整卷烟营销策略和措施，确保其卷烟经营活动正常有序开展。

　　对策二：心要细，能够及时发现和掌握卷烟零售业户动态。

　　应当说，绝不能因为节日工作量大，劳动强度大等原因，就降低了我们开展卷烟营销的质量和效果。我们所开展的卷烟营销服务就采取走马观花方式空泛进行，更不能对待一些看似细小的问题不闻不问，更不能应付了事。每个卷烟营销人员都应当树立节日期间卷烟营销无小事的想法，发自内心的为业户开展高质量的卷烟营销服务活动。特别是要通过建立节日营销台帐、痕迹化管理等有效手段，掌握辖区各个卷烟零售业户的经营动态、库存变化、品牌需求以及货源订购等方面的信息。可以在有针对地为业户提供有效的卷烟营销服务指导基础上，采取按线施策，因户指导等方式，为卷烟零售业户做好节日卷烟经营提供帮助，真正使其能够及时把握节日有利时机，通过实施有效的卷烟经营措施，真正实现预期的卷烟经营目标。

　　对策三：嘴要勤，进一步加大与卷烟零售业户交流沟通的力度。

　　卷烟营销人员与营销服务对象进行有效的交流沟通是做好卷烟营销的内在要求，通过与辖区广大业户沟通交流，可以让营销人员知道节日期间业户开展卷烟经营的打算和想法，了解业户在经营方面遇到的问题或者存在的顾虑，使得营销人员与业户之间能够保持更为密切的联系。特别是在节日期间，卷烟营销人员更应当做好营销交流与沟通活动，通过保持良好的互动性，开展更为有利深入的营销指导与服务，正确疏导业户树立正确的卷烟营销观念，帮助梳理营销思路，着力解决节日期间营销遇到的问题，使业户在卷烟订货、库存调整以及品牌变化等方面始终保持合理适度的良好状态。从而，为卷烟零售业户做好节日卷烟经营创造有利条件。

　　对策四：路要对，营销人员应当实施更具创新性的营销措施。

　　一直以来，我们基层卷烟营销服务活动始终按照送货路线、分片分区来进行和实施，久而久之，逐步形成较为稳定的营销服务架构和体系。实际上，我们基层卷烟经营企业的营销人员在节日期间应当积极探索和创新营销服务新模式和新思路，可以考虑分类营销的方式进行营销服务，也可以采取“结对子”方式对重点区域、重点业户进行营销服务指导。以新零售业户为例，其在卷烟订货、品牌需求以及库存储备等方面还是“外行”，缺少卷烟经营的经验和思路。这种情况下，卷烟营销人员就不能再采取千篇一律的营销服务方式来进行指导服务活动，需要营销人员打破常规的营销服务手段，通过以“结对子”的方式，进一步加大对其指导服务的力度，重点对其在货源订购、品牌上柜、库存变化等方面进行一对一指导，及时解答其遇到的难题或疑问，帮助其制定卷烟经营措施，使其全面了解卷烟经营的流程以及市场需求动态等情况，确保其能够在节日期间的经营活动正常开展。

　　综上所述，基层卷烟经营企业应当高度重视开展节日卷烟营销服务活动，既要统筹全局，还要突出重点；既要全面掌握市场节日运行现状，还应当做好卷烟营销细节性的指导服务活动。企业应当充分发挥卷烟营销人员的营销服务职能和积极作用，使得整个卷烟营销服务更具实效性和规范性。着