烟草在线专稿　　时间过得真的好快，一眨眼的功夫就进入农历2017年腊月了，这就意味着农历2018年的春节即将来临。而岁末年初是中华民族传统的喜庆时间段，特别是春节、元宵等节日期间，家家户户，觥筹交错，一片欢喜。此时此刻烟酒消费一浪高过一浪，俗称为烟酒消费“黄金期”，这对于烟酒行业来说无疑于“天赐良机，珍贵无比”。要知道近些年来，烟草业由于受诸多因素影响和干扰，经营压力大，零售困难多，卷烟销售没有过去火爆，不少零售户感觉很疲惫。因此作为客户经理要切实把握好春节“黄金期”，开展有效营销，创新指导方法，引导零售户灵活地做好卷烟销售。最近笔者走访了数位客户经理，下面请大家听听各位客户经理就春节期如何做好卷烟营销工作的计划和打算，希望能给更多客户经理与零售户带来启发。

　　理念篇：思想重视，切忌麻痹大意

　　客户经理周大兵：我从事卷烟营销工作已经10年了，眼下2018年春节近在咫尺，因此对于烟酒销售者来说是非常难得的好机遇，如何做好春节期卷烟营销工作，我想作为一位卷烟客户经理，首先在理念方面要做到“思想重视，切忌麻痹大意”。许多客户经理经历了长达一年多紧张而疲惫的工作，为了卷烟营销工作的稳步发展，他们长年累月可谓绞尽脑汁，费尽心机。如今迎来一年中卷烟销售“黄金期”，他们反而认为这段时间卷烟消费市场活跃，消费者积极主动，零售户也会正确对待，无需客户经理过多花时间和精力去指导；客户经理认为这段时间过多走访零售户，会对零售户的卷烟销售工作产生干扰；也有客户经理认为春节期都不会卖烟的零售户，即使花再多时间也是枉然。其实上述种种看法都是错误的，说到底是客户经理的思想误区。固然春节期卷烟消费旺盛，需求量大，消费者积极主动，但是此时此刻卷烟零售户还是需要指导的，如果每一位客户经理都能对片区的零售户进行有效指导，帮助他们总结反思，查缺补漏，纠偏改错，优化卷烟销售工作，从而助力春节期卷烟销售更好地上台阶。

　　品牌篇：科学调研，培育合适品牌

　　客户经理宋新宇：大家好！我从事卷烟客户经理8年了。刚才周经理从营销理念方面，谈到客户经理对春节期卷烟营销工作思想要重视，切忌麻痹大意。我认为这个观点是非常正确的，因为理念是指导人们行动的灵魂和核心，是导航仪和指示灯。只有理念正确，才能引导正确行动。这里我谈一点看法，那就是要进行科学调研，培育合适品牌。如果说理念是卷烟营销的导向，那么品牌则是卷烟营销的抓手。尽管春节期卷烟消费市场旺盛，消费需求积极，消费者主动，但是由于现代消费者的观念在不断地变化。特别是卷烟作为特殊商品，更应该做到与时俱进，要切实符合消费者对健康时尚生活的向往，对美好生活追求的消费需求变化，科学地安排好春节期卷烟品牌供应工作。为此，客户经理要提前做好片区消费市场的走访摸底工作，通过走访询问、观察了解、分析预判等各项周密细致的工作环节，对春节期片区消费者消费群体结构变化、消费经济水平变化以及消费需求变化，做好全面的摸底，进而选择好合适的品牌进行培育。尤其要注重那些包装有特点，风格有引力，品位有档次、品味有特色、低焦微害的一些新品，花时间和精力去培育。

　　同时我们客户经理还应该指导零售户去选择合适品牌，进行合理培育。要引导零售户充分地认识到“磨刀不误砍柴工”，工作做在前，预判放在先，尽可能地减少不足和失误，这样的营销工作是真实的，是有效的，也是备受欢迎的。在开展春节卷烟营销工作中，客户经理要本着“真实、有效、合理、方便、实用”的原则，要务实忌务虚；要真诚忌虚假；要实招忌空谈；记得2017年春节期，我当时看好细支烟的销售潜力，于是选定了片区7，8位店面位置好、资金雄厚、能力强大、人缘关系好、人脉丰富的零售户，对他们进行培训，引领他们选择好、培育好黄鹤楼、黄山、泰山、蘭州等细支烟，收到了较好预期效果。

　　客户篇：以人为本，脚踏实地帮扶

　　客户经理程伟送：大家好！前面两位同行就如何做好春节期卷烟营销工作，谈到了自己个人很好的认识和做法，本人受益匪浅，在此深表感谢。这里我相结合自己近些年卷烟营销工作的做法和体会，做一点简单的补充，那就是在对待客户方面要“以人为本，脚踏实地帮扶。”我们知道，一个客户经理无论自己的理念多么先进，品牌培育多么的科学，指导多么的精细，但是最后的零售终端还必须依靠零售户去执行，这就是说烟还必须依靠零售户去卖。因此客户经理的所想所说所为还必须由零售户去实践，去操作。所以零售户才是卷烟销售的主人翁和主体行为人。因此，以人为本，关爱零售户，精心帮扶指导零售户是非常重要的。

　　虽然春节期卷烟消费比平时要多得多，卷烟需求量要大得多，卷烟市场火爆得多。但是这并不表明每一位零售户都能做得好卷烟销售，都能卖得好烟。其实越是春节旺季越需要客户经理耐心细致的关爱帮扶，需要精心指导。比如卷烟进购品牌的选择、数量的安排、本地产与外地产搭配、卷烟陈列设计、真假识别、促销活动的开展等等，客户经理都需要给予恰当好处的指导。对一些在卷烟经营中确实存在困难，或者不适宜于卷烟销售的零售户，客户经理也要明确地指出，引导他们转型升级，切忌“蛮撑强拼。”同时客户经理也要加强春节期卷烟市场的监管，要密切关注市场动态，要重视零售户的信息反馈，要引导零售户重视春节期卷烟经营的安全工作，要加大依法售烟的宣传和引导，防止片区零售户参与走私、回购、贩假、真烟非法流通等违法行为；要自觉抵制外界诱惑，做到和谐、平安、顺畅经营。其实这既有利于维护国家利益，也有利于维护消费者利益，是对卷烟零售户帮扶体现，防止零售户违法乱纪而受到处罚。

　　结语：总之春节期是一年中特殊节点，是一年中卷烟销售“黄金期”。此时此刻卷烟零售户更需要客户经理的指导和帮助。因此客户经理要重视春节期间卷烟营销工作，从而更好地助力卷烟销售，推进行业发展。