烟草在线专稿　　今年的国庆长假，国庆和中秋难得地连在一起，虽然少放了两天假，但却无形中带火了节日的市场。俗话说“未雨绸缪”，节前的市场走访工作对做好节日的销售非常重要。那么，如何提高“双节”前的走访效果，让零售客户在国庆长假期间赚得开心，赚得轻松呢？

　　客户经理：赵一民

　　观点：到边到店，不放死角

　　“双节”是一年中难得的销售黄金期，市场异常活跃，客户经理在走访过程中，要发扬不怕吃苦受累的精神，每家零售客户都应走访到位，并且，针对市场、客户、消费者不同的特点，开展个性化的营销服务活动。一般边界、农村店、偏僻及死角的地方由于销售量小、结构低、路途遥远、交通不便这些客观条件的限制，客户经理很难按时、及时地走访。

　　随着节日临近，卷烟销售量会不断上升，无形中也会增加客户经理的走访服务工作量，其劳动强度也会成倍增加。但是，节前市场走访是否扎实、到位，会给节日期间的市场销售带来重要的影响。所以，客户经理节前走访一定要到边、到店、到死角。

　　为什么要强调这类处于特殊地段的零售客户呢？以往，大家都会忽视这些客户，他们的销售可以忽略不计。同时，这类小户的货源大多数是由集镇上一些批发大户提供的。但是，随着烟草企业对大户治理工作的不断深入，大户的货源受到极大的控制，“上游无水下游干”。如果这时再忽视边界、死角小户的走访，可能会带来两种结果：一是虽然旺季，但小户无烟可卖，对烟草公司产生抱怨情绪，对客户经理宣传的政策持观望和抵触的态度；二是让乱渠道和假冒烟有机可乘。这对行业多年打下的规范经营基础是严峻的挑战，甚至是打击。尤其是在这种销售旺季，零售客户不可能看着大把的钱不赚，让商机白白流失，他们会想方设法地组织货源，甚至可以采取一些“冒险”行动。

　　无论是哪种结果，都不利于规范运作和客我关系的和谐发展。所以，客户经理在节前走访时，要不放过任何一个零售客户，尤其是一些处于特殊地理位置的零售小户，他们更需要客户经理的精心指导。为什么这样讲呢？因为国庆长假连着中秋节，是大量人潮返乡的黄金时期，所以，农村店、偏僻店会因为人流量的突然加大而销售量大增。这些特殊角落的零售小店，无论是销售量还是销售结构都会有一个质的飞跃。客户经理要是放弃这类客户的走访，丢掉了市场，大家说可不可惜？

　　到边到店不放死角，还要让零售客户解放思想，增加品规的宽度，不能仅局限于几个品牌上，要增加一些常规的销售品类，给顾客更多的选择。同时，还要提升结构，返乡人潮大多兜里有钞票，他们在这段时间舍得消费，如果不抓住这个机会，可就时不再来了。

　　客户经理：王晓利

　　观点：做好预测，有备无患

　　做好“双节”市场的预测工作非常重要。今年，中秋和国庆两大节日难得地走到了一起，虽然少了几天的小长假，但是，却给节日市场加温了不少。今年国庆长假的卷烟市场，和往年相比肯定会火热很多。所以，我们客户经理在指导客户备货、订货的过程中，要针对节日的特殊性做好准备，确实做到有备无患。之所以说今年的国庆长假的卷烟市场会升温，具体原因有两点：

　　首先，节日前进入九月份的这段时间，我们本地几乎都是阴雨绵绵。就拿我走访的区域来讲，在前半个月中，有几十户的农村客户因为路况差，车辆进不去而没有进行走访的现象。而有些即使上门走访的客户，因为雨天生意小而减少或者是放弃订货。社会库存的急剧减少，也会给节日的市场添劲助力。所以，我们客户经理要有效利用节前这段时间，针对市场的特殊情况，指导客户有的放矢的做好订货工作；其次，顾客的需求会因节日得到激发。可以这样说，进入九月上半个月，我们客户经理都在为销售量发愁。为什么？市疲软啊，受到每天下雨的影响，客户的订货量急剧下降。客户销售量减少，顾客平时的需求在天气的影响下会得到抑制，但是，节日期间这种消费需求会得到大幅度地释放。如果客户经理没有这种前瞻的眼光，“双节”前的走访效果就会大打折扣，客户也会因为你指导不到位而失去难得的赚钱机会；另外，中秋、国庆的重逢会让市场起到叠加的效应。年轻人在这段时间也会感慨钱包里钱太少的现象。

　　所以说，客户经理进行节前的市场预测非常重要，要根据不同的市场情况，不同的消费特点，不同的顾客群体，进行针对性的指导与服务，才能起到事半功倍的效果。

　　客户经理：丁中福

　　观点：思想重视，考虑周全

　　怎么样才能在“双节”期间获得良好的业绩？客户经理需要把节前市场做严做实才行。走访效果提高了，服务工作到位了，才能让节日市场和谐，零售客户赚得开心，才会更好地提升行业的经营与服务形象。

　　有的客户经理认为，反正节前烟好卖，计划也不难完成，大家走不走访都无所谓，大多数是为了应付上级检查而走访，效果当然不大了。忽视节前的走访工作，虽然因为销售量的增长而掩盖了一些不和谐的现象，但是，却会给节后的工作带来麻烦。比如社会不良库存的增加，卷烟脱销断档的现象频发等。会招来零售客户的不满。所以，节前的市场走访非常关键，不仅零售客户需要，市场需要，营销管理层更需要。客户需要什么？需要你去更好地指导他们，指导他们如何订烟、卖烟、服务客户；市场需要什么？需要客户经理要有全局一盘棋的思路，最大化地挖掘市场资源，把市场做大；营销部门更需要客户经理的走访，可以更好地把适合某地市场的品牌销售做大，市场培育好。

　　让零售客户拓展收款方式，采取多元化的货源结算手段。网上有个段子说“乞丐都用微信支付了，你还在等什么？”这个段子讲的很到位，也很现实。我们身边有许多亲朋好友，现在大多数都有不使用现金支付的习惯，买个早餐都会用二维码扫一下，省得找零带钱的麻烦。而大多数的零售客户，他们还会采取收现金的方式，片面认为“眼见为实”。但是，随着支付观念更新，年轻的消费群体（其中也包括一些中老年人）的消费观念非常前卫，支付手段也日益多元化。这也给传统零售观念带来了严峻的挑战。在这种情况下，客户经理要鼓励、动员零售客户与时俱进，采取一些多元化的结算方式，特别是在节日期间，由于消费者采购量大、零售客户销售量大，如果收取现金不仅耽误时间，同时也不利于安全，而使用一些网上结算的方式，会让这些烦恼一“付”了之。

　　客户经理：丁权

　　观点：组织货源，新品面市

　　“巧妇难做无米之炊”，客户经理货源组织的科学性、合理性，对零售客户做大节日的市场非常重要。所以，客户经理亦要对片区的每一位零售客户销售能力做到心中有数，按照他们的销售特点，开展针对性地指导工作。特别是一此细支、中支和短支品类的异型烟，客户经理要加大这类卷烟的宣传力度。为什么呢？因为这类卷烟大多数是提税顺价以后推出的卷烟，其价位合理，零售客户的利润空间较大，这也是他们最大的兴趣点。而提税顺价前推出的一些常规卷烟有的利润空间非常小，虽然烟草公司动员零售各户涨价，但市场和消费者根本不买帐，而卖烟大多数都是做回头客生意，零售客户当然也不会因为块儿八毛钱的生意而让一个老顾客流失的。所以，我们要抓住“双节”这个机会，推出一些价位合理的、利润空间较大的卷烟品类。

　　同时，要尽可能地组织好货源，制定合理地投放计划，然后在走访过程中宣传到位，让零售客户抓好这个机会，储备节日期间销售的货源。组织好货源的同时，要注意区分城市、乡镇和农村的零售业态，按照他们不同的需求点，组织一些适合他们周围顾客群消费的卷烟，尽可能地把节日的市场做大、做活、做到位。

　　节日也正是新品推出的最佳时机，这时，因为社会购买力的空前高涨，一些新品卷烟特别符合年轻人的口味，客户经理要抓好新品上市的机遇，布好点、上好柜，扩大消费者的选择，增加客户收益。特别是一些老品牌推出的新规格卷烟，及一些老品牌复出的卷烟，会得到消费者的喜爱，客户经理要借助节日这个支点，在市场走访过程中，做好宣传，让新品卷烟尽快、尽早地被市场接受。

　　另外，客户经理要把走访的重点放在一些喜庆用烟上。长假期间，也正是一些婚宴、寿宴、生日宴集中举办的大好时期，客户经理在走访过程中，要及时关注零售客户周围的喜庆用烟动态，帮助他们分析市场，抢抓机遇。对这类特殊用烟，客户经理要动员客户从坐商变行商，走出去找市场、寻机遇，把销售量提上去，把效益抢到手。