烟草在线专稿　　营销管理对行业而言是个百谈不厌、常谈常新的话题，不仅因为其作为经济运行的主要抓手，而且还因为营销环境的变化给营销管理带来的诸多不确定性的因素。作为地市级的商业企业，抓好营销管理、提升服务水平，是确保经济运行稳定发展、实现企业经济运行目标的内在需要。笔者结合工作实际，就江西地市级商业企业的营销管理工作谈几点粗浅认识。

　　一、当前营销管理的现状

　　近期，大多地市公司的卷烟销量环比实现增长，但卷烟销售所处的市场环境已经基本定型，市场容量也基本固定，卷烟销量、销售结构依然存在较大较多困难，作为推动卷烟销售的营销管理工作也存在诸多问题，主要体现在：

　　（一）是品牌培育定位不准。一些地市级公司相对于省公司的发展期待而言，仍没有调适并摆正好自身的位置，没有正视和结合自己的客观实际，妥善处理好省产烟和省外烟的关系，尤其是临近周边省份的地市公司处理起来难度更大，导致品牌培育要不方向模糊、要不一刀切，呈现出省产或省外品牌辖区销量大起大落的现象。

　　（二）是消费潜力挖掘不够。对特殊时期、特殊区域、特殊场所、特殊人群的需求挖掘不足，没有及时准确制定出与其配套的相应需求挖掘方案或措施，导致市场需求满足不够量、不够好。尤其是特殊业态市场的挖掘当前缺乏有效的办法，农村市场的消费潜力还有很大挖掘空间。

　　（三）是客我关系不协调。有的地市公司为了完成任务，把每月的运行目标任务细化分解并简单转化成客户的销售任务，在日常销售上过于被动，营销人员往往靠求“上帝”、压“上帝”、替“上帝”做主的方式来实现货源订购，大多客户在货源采购上缺乏足够的选择权，难以体现“客户是上帝”的客观关系管理理念，导致一些区域的客我关系不够和谐。

　　二、提升营销管理水平的措施

　　针对上述营销管理的现状和存在的问题，各地市级公司要对照查找，调适思路，从全省系统的发展大局出发，从提升本单位系统的营销管理水平出发，多措并举、多管齐下。

　　（一）要抓好品牌培育。一方面，要妥善处理好省外品牌与省内品牌的关系，始终坚持省内品牌发展为主、省外品牌充分补充的品牌管理思路，重点处理好省内重点骨干品牌即金圣烟与其他省外重点品牌的同向发展关系，坚持市场需求为导向的原则，在货源采购、品牌组合、投放节奏上因需调整，切实抓好与金圣各个规格的省外竞品烟的管理，确保品牌培育符合政策要求、满足市场需要。另一方面，抓好金圣烟培育，以引导市场消费、树立品牌形象、提升客户盈利、扩销上量为工作方向，切实抓好“金圣”等重点品牌的市场需求采集、消费者喜好特点、各系列卷烟市场销售状态以及同价位品牌规格之间的竞合特征等情况汇总分析，筛选明确实现目标任务的重点品牌和主销规格，制定完善更加接近实际、贴近市场的因地施策、一品一策的营销策略，扎实推进“金圣”烟等重点品牌的销售增长。

　　（二）要挖掘市场消费潜力。一方面，要抓好特殊性市场潜力挖掘，要立足区域经济发展实际，准确把握辖区内开工的重点工程项目、返乡创业基地、婚庆消费、国庆春节等区位性、阶段性等特殊市场的需求特点，组织开展该类市场消费群体的消费结构、嗜好品牌和消费概量等需求摸底调研，根据调研结论建立健全符合区域实际、时段实情的差异化的营销策略，切实满足特殊群体的消费需求，进一步拓宽销售增长的空间和宽度。另一方面，要抓好消费引领，积极推进客户终端形象建设，协同客户做好视觉营销、价值营销、节日营销等营销活动管理，积极推进“金圣”等品牌文化和企业文化的落地对接，鼓励烟草干部员工带头宣传“金圣”烟、带头消费“金圣”烟，引导广大客户主动宣传“金圣”烟、自愿卖好“金圣”烟，形成“我的品牌我宣传我消费”的浓厚氛围。

　　（三）要强化客户关系管理。一方面，要推进差异化服务管理，根据辖区消费特点和客户等级类别，积极推进品牌培育、货源调控、营销服务、守法监督的个性化管理，促进品牌培育管理、货源调控管理与客户守法经营、等级类别管理的有效融合，切实提升差异化客户综合管理的实际成效。另一方面，要强化客户经营指导，坚持问题导向，细化客户拜访计划、拜访要求和拜访内容，注重客户货源组合、营销技能、品牌培育等方面知识技能的经营指导，进一步提升客户门店卷烟的动销率和客户的盈利水平。同时，还要借当前全省系统基层网格化管理的东风积极推动零售户诚信互助小组建设，在条件成熟的街道、社区、集镇建立诸多零售户诚信互助小组，切实发挥互助小组在终端建设、服务客户、品牌培育、市场监管、互动交流等方面的作用，推动“明码实价、诚信经营”要求的落实，为品牌培育和卷烟销售培养出一支自律诚信互助的客户队伍。