烟草在线专稿　　随着细支卷烟新品牌的不断增加，做好细支卷烟的品牌培育工作已成了新形势下客户经工作的重点之一，如何通过多方面信息采集、筛选、分析、应用和分享，以精准市场定位、精准市场细分、精准锁定目标群体，来实现细支卷烟精准品牌培育，是摆在客户经理面前的一个共同课题。笔者认为，要实现细支品牌培育的精准化，需要我们学会走好“五步棋”，让细支品牌培育的措施“活”起来。

　　第一步要走好投放选点这步棋。“选点控量、品鉴造势”是我们卷烟品牌培育的基本要求和原则，此细支品牌培育同样需我们聚焦消费、锁定客户、渗透市场，从而通过“点突破”带动“面传播”。实践证明，细支烟消费群体大多都具有年轻、时尚的特点，为此我们在选择投放点时，一方面，要注意把握好商圈的选择，尽量将细支烟在一些高端社区型商圈和旅游型商圈，因为这些商圈拥有更多有消费能力和追求生活品质的年轻目标消费群体，尤其是商务型商圈是城市白领工作场所，可以作为我们选点的重点。另一方面，要注意把握好业态的选择。在选择业态时，尽量以商超、烟酒店、连锁便利店、食杂店的客户为主，并注意从这些业态中选择与细支卷烟价值导向相一致的客户，从而切实做到找准市场切入点，找对品牌培育的路径，将培育品牌与培育市场、客户、消费者统一起来。

　　第二步要走好卷烟陈列这步棋。生动陈列是卷烟能否在第一时间内吸引消费眼球的第一要素，要想让细支烟成功面市，除了要抓投入选点外，还要注意通过对细支烟进行特色陈列来吸引年轻消费者。为此，每当有细支品牌上市时，我们一定要配合投放点的客户对其陈列位置、陈列数量、陈列造型等进行专题研究，尽量采取年轻人喜欢的时尚和潮流的形式，把细支品牌陈列在柜台的显眼位置，努力提高目标消费群体对其认知深度及广度。

　　第三要走好消费体验这步棋。消费体验是检验品牌市场认可度的一个重要因素之一，可以采取召开消费者座谈会，以免费试吸等形式，让消费者对品牌产生良好体验，并从年龄、收入、品规、吸食量、吸味、消费价位变化等指标，逐项分析消费者购买行为习惯和偏好，然后通过数据汇总、建模分析，形成分析报告，逐级反馈给工业企业，从而提升消费者对品牌的忠诚度。

　　第四步要走好文化传播这步棋。细支卷烟是卷烟消费升级的象征，除了需要满足消费者的基本需求，还要满足他们不断提升的精神需求，不仅要重视卷烟的包装、吸味、价格的显性需求，也要重视消费者内心情感等隐性需求。尤其是年轻的一代是有文化品味和文化思想的一代，而品牌文化传播是品牌内涵和魅力的体现，客户经理一定要学会要借助文化营销来加强细支品牌文化的传播，扩大年轻消费者对品牌文化的认知度，从而提升品牌文化竞争优势。

　　第五步要走好消费跟踪这步棋。细支品牌一旦得到消费者认可以以后，我们要树立以消费者为中心的营销思维，逐渐由关注客户向关注客户的客户转变，透过客户看消费者，了解客户的消费群体、特点等，建立消费者档案，对消费数据做到心中有数。尤其是要透过市场看消费者，了解市场变化、经济变化、政策变化对消费的影响，从而掌握消费档次、消费品牌、消费金额等的变化。同时，要分析细支品牌生命周期和鲜活度，找到品牌激活方式，并充分考虑品牌价值、内涵以及外在形象三个方面，根据零售客户的不同消费需求，将卷烟市场分为不同层次，通过为客户制定不同的品牌经营策略，采取多层次的分类指导，让每个细支品牌都能成功面市并获得较高销售水平。

　　总之，细支品牌培育在实际操作中，要抓住客户和消费者这两个中心，走好“五步棋”，在走棋过程中既要维护好目标群体，也要找准潜在群体和优势群体加以维护，只有这样才能发挥群体作用，真正为细支品牌培育好市场立足点和增长点。