烟草在线摘自《中国烟草》　　卷烟市场供大于求，消费需求持续低迷，面对高企的卷烟库存，怎能不叹息？

　　一方面，购进了卖不动的滞销品占用大量资金；另一方面，没有及时补进动销快的畅销品，眼睁睁看着商机溜走。

　　对于商业企业和零售客户来说，卷烟库存积压的个中滋味，不言而喻。

　　保持库存水平合理，对行业来讲意义重大。在烟草产业链条上，卷烟库存过高，既影响卷烟生产、烟叶生产，也影响市场销售，致使市场不振，价格不稳，销量和结构提升困难。

　　2016年以来，行业坚决落实中央“三去一降一补”总体部署，多措并举“去库存”，取得了一定的成效。然而，当前行业仍面临卷烟库存居高不下的严峻形势。8月末，全国卷烟工商库存557.13万箱，同比增加123.9万箱。其中工业库存增加105.18万箱，商业库存增加18.72万箱。

　　8月末工商库存环比减少17.34万箱，含在途卷烟库存环比减少9.82万箱。虽环比略有所回落,但目前库存仍处于高位。据调查统计，8月末，全国卷烟社会库存达550万箱，同样居高不下。

　　“把压缩库存摆在卷烟营销的重要位置”，是国家局党组针对目前全国烟草行业经济运行的新形势，对做好下半年工作作出的重要部署，更是行业坚定不移推进供给侧结构性改革、破解经济运行难题而作出的重要决策。做好卷烟库存消化，依然是各级烟草商业企业和卷烟零售客户需要共同努力的当务之急。

　　尊重市场　把住卷烟调入“进水口”

　　商业库存，犹如一个蓄水池。如果库存量过大，流动资金占用量过多，就会影响经济效益；但是库存量过小，又难以保证日常的正常销售。想要控制住它，首先就要控制好卷烟调入这个“进水口”。

　　“总量控制、产销协调、稍紧平衡”的调控方针，是行业三十多年来保持良好发展态势的一条重要经验。2016年以来，国家局根据形势变化需要，采取非常措施调减卷烟调拨计划，全年卷烟调拨计划4950万箱，比去年减少92万箱，拧紧了全国卷烟供给的“总阀门”，为平稳减少商业库存创造了重要条件。

　　为了避免货源在商业环节积压，各商业企业更加注重优化货源组织，根据科学的存销比决定补充卷烟的数量和时机，努力实现货源购得进，卖得出，不积压，最大限度地满足零售客户的真实需求。

　　存销比，是反映货源组织、投放节奏是否合理，产品动销是否平衡的重要指标。云南省局（公司）实行存销比分类管理，将各州（市）分为三类地区，每一类地区都设立了不同的存销比管理目标。同时，建立了存销比监测预警制度。在卷烟销售分析系统中，为每个州（市）的存销比都设定了预警指标。一旦存销比超标，系统将会自动报警，各州（市）也将立即采取措施，把卷烟存销比控制在合理范围之内。

　　“以状态定销售、以销售定调拨”，河南省局（公司）一方面积极协调工业企业，对存销比偏高、价格疲软、严重滞销的卷烟品牌（规格）果断采取限调限供、减调减供、停调停供等措施，避免将不适销货源简单推向市场；另一方面，不断引入新品，通过注入新鲜品牌和规格，推进“卷烟产品供给侧结构性改革”，进而盘活市场资源、提振消费信心。

　　货源组织到位后，如何制定有效策略、将货源进行精准分配，也是控制卷烟库存的一个关键环节。这就要求各商业企业按照零售客户需求，把握好货源投放节奏，使货源在各规格、各价类、各区域等多维度上实现稍紧平衡，确保市场供求协调、库存合理、价格坚挺。

　　精准的数据是精准投放的前提，浙江省金华市局（公司）通过数据挖掘、深入分析客户货源需求差异。订足率、订足面、再购率、社会库存、市场价格、经营信心……营销人员密切关注这些指标，分析归纳形成不同类别卷烟零售客户对于不同卷烟的需求强度，为制定多样化、差异化、个性化的投放策略奠定了基础。

　　“在坚持内管规范的前提下，让听得见炮声的人去决策”。这是金华市局（公司）一以贯之的宗旨。卷烟投放环节，他们通过货源配额打包的形式，把货源量分发给下属的各个县（市）分公司，再由分公司根据本地市场特征，进行投放，努力实现在时间上错峰、品类上错层、客户上错位的个性化货源投放，绝不搞“一刀切”。

　　按照市场真实需求组织货源，对于动销偏缓、销售周期较长的品牌规格暂缓投放，对于有市场需求，市场能够消化的品牌规格适度投放。凭借细致、扎实的工作，各商业企业定能向全行业交出一份难能可贵的“库存减法”成绩单。

　　深挖需求　畅通终端营销“出水口”

　　“送出去的货犹如放出去的‘债’，只有销售出去才是钱”，很多其他行业的供应商一直有这样一个清醒的认识。这其中的道理，对于烟草行业同样适用。把卷烟销售到零售终端，不意味着卷烟库存已经最终消化。只有帮助零售客户将卷烟销售出去，才真正实现了库存的合理，这也是控制库存的关键步骤。

　　当前，零售客户高企的卷烟库存，已经成为影响行业发展的“塞堰湖”。如何精准泄洪，如何找准“发力点”，让消费者愿意购买，成为了全行业一道必答题，而不是一道选择题。

　　有人的地方就有市场，得消费者得天下。只有从消费者角度出发，紧紧围绕消费需求，卷烟销售方能走“稳”行“远”。

　　当前，“消费者在哪里，我们就到哪里”卷烟营销活动正在全行业开展，各地烟草商业企业积极行动起来，走基层、访终端、进农村，与广大卷烟零售客户通力配合，结合各地实际开展有针对性的营销活动，努力帮助零售客户“提销量，去库存，振信心”。

　　面对降低社会库存的巨大挑战，行业基层企业从未停止过积极的努力，一场场降库存的攻坚战正在行业如火如荼地开展——

　　协助零售客户盘点库存，并主动采购促销物料，帮助零售客户消化滞销卷烟，尤其是那些市场认可度较低、周转较慢的“不良”品牌，使零售客户库存品牌结构达到最优化；

　　帮助零售客户重新调整卷烟陈列，将动销慢的放在明显的位置，并根据卷烟包装的颜色、图案摆出特色造型，再适当用鲜花点缀，让消费者一进店就能看到。指导零售客户增加特色商品，满足不同顾客的需求。比如购进造型各异的打火机吸引年轻顾客，再比如购进广场舞用品“拴”住中老年顾客的心；

　　细分市场、深挖需求。主动为婚庆定制用烟寻找市场，开设婚庆需求绿色通道。零售客户只要提供婚庆信息并和消费者签订协议，烟草公司便上门对消费者提供样式定制、送货到家等服务；

　　指导零售客户转变经营方式，运用“互联网+”思维开展经营。在店铺内张贴二维码贴纸，方便消费者利用手机“扫一扫”的方式关注店铺动态。协助零售客户分门别类地建立了微信群，准确掌握消费需求，并利用微信朋友圈有针对性地了解消费者的需求，让沉寂的消费者重新活跃起来。

　　“消费者在乡村，我们就到乡村去；消费者在山区，我们就到山区去”。越是困难的时刻，商业企业越是将零售客户视为“好伙伴”“一家人”，通过周到、全面的服务，真正让零售客户将卷烟销售出去，变为实实在在的利润。客户经理与零售客户的距离近了，品牌与消费者的距离也被拉近了，这不仅给当下卷烟销售注入新动力，更是对传统营销方式和理念的升级和换代。

　　降低社会库存的方法有很多，这些都只是行业积极开拓市场、消化库存的一个个缩影。不管采用哪一种方法，都不能将其与市场割裂开来。唯有尊重市场，卷烟经营才能不为过高的库存所累。

　　降低库存，是一场持久战，没有一蹴而就的“猛药”。各单位仍需继续采取非常措施，重点发力，分步施策，才能确保卷烟库存稳定在一个合理状态。卸下库存“包袱”的烟草行业，定能轻装上阵、减负前行，真正实现持续健康发展。