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“小经理”演绎“大舞台”(图)

记河南驻马店汝南县局客户经理金宏
2013年09月26日 来源:烟草在线专稿 作者:李书令、陈冰
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  烟草在线专稿  金宏是河南省烟草公司汝南县分公司城关A线的客户经理,在客户经理的岗位上已辛勤耕耘8年。他常笑言自己是行业最小的“经理”,但他却在服务客户的“大舞台”上演绎出精彩的人生。

  勤奋钻研创佳绩

  金宏注重研究客户心理,找准工作的切入点,尽自己所能满足客户需求,从而不断提高客户的满意度、忠诚度和依存度。

  县城北郊零售户胥永红的门店位于三叉路口,地理位置优越,卷烟销量本应不错,可每次的订烟量都不大。金宏在对其经营情况进行多次调查后,经常利用夜晚空余时间对他进行经营指导,提出了“注重店面形象、增加营业时间、科学合理摆放卷烟、增加盈利空间、合理把握库存”等合理化建议。不到半年时间,胥永红卷烟销售额由原来的每月不足1万元升至2万元以上,盈利翻倍。尝到甜头的胥永红高兴地对金宏说:“金经理,你真是我的‘金’参谋!” 

  李献平2007年10月在行政街开了一个“海纳名烟名酒城”,生意一直冷清。金宏多次登门指导:“你要按你的店名那样,突出名烟名酒的特色,不卖假货,诚信经营,用海纳百川的气势聚天下名烟名酒,聚客户光临。”在金宏的指导下,李献平经过一年多的打拼,把门店经营成了县城屈指可数的名烟名酒店,月销售卷烟近千条,而且80%是名烟。

  在金宏的辖区内,这样的例子不胜枚举,他负责的客户已有30多家逐步发展壮大,盈利能力大幅攀升。

  细心指导解难题

  在客户服务上,金宏始终把“感恩于心、奉献于行”这句话落实于行动之中。

  喜盈门超市,地处西关路口,周边工地和流动人口较多,人流量较大,对各类卷烟均有需求。长期以来,店主徐玉红按照“货全”的观念经营,店内的商品繁多,摆放无序。看到店内卷烟经营不景气,徐玉红向金宏求助。为彻底扭转其经营状况,针对该店在“双十五”品牌销售、店面形象、陈列展示、经营意识、资金周转等方面存在的问题,金宏给出了具体的改进意见。

  在金宏的建议下,徐玉红开始转变经营思路,改变以往杂乱的陈列方式,加大对“双十五”品牌的消费引导,将店内物品重新按区域进行归类和展示,在卷烟展示区摆放了两组柜台。

  与此同时,金宏还对徐玉红和店内其他人员进行了专门培训,为她们讲解“黄金叶”、“黄鹤楼”系列卷烟品牌的卖点,有效促进了卷烟的销售。“今年1~8月份,店铺卷烟销售收入超过70万元,占超市总体销售收入的40%以上。我的卷烟生意越做越红火。这真要好好感谢金宏好兄弟。” 徐玉红笑呵呵地说。

  真诚服务无止境

  金宏负责辖区内有卷烟零售客户206户,日均拜访、服务里程将近50公里,辖区内都留下了他坚实的足迹。

  

图为金宏(右)在为客户摆放卷烟

  

  县城汽车站对面天鹅名烟连锁店,店主张占英原来订购卷烟品牌系列不全,高档烟、省外烟购进量一直上不去,经常抱怨卖烟不赚钱。金宏就从其门店位置、目标人群、品牌销售、市场预期等方面帮她分析,引导她把握商机,充分挖掘销售潜力,多卖高档烟、省外烟。在金宏的多次劝说下,今年元月份张占英抱着试试看的心态订购了5条“黄鹤楼(硬珍品)”、4条“苏烟”、3条“芙蓉王(蓝硬)”、2条“黄金叶(茗仕之风)”。令她意想不到的是,没到春节就销售一空。喜不自禁的她给金宏打电话连连道谢,从此加大了高档烟、省外烟的订购数量。如今,张占英门店的高档烟、省外烟销量在其周边一带遥遥领先,盈利能力逐月攀升。邻居问她:“咋不听你唠叨卖烟不赚钱了?”张占英乐呵呵地说:“金经理传给了咱卖烟的‘真经’,哪能不赚大钱哩!”

  由于工作成绩突出,金宏先后荣获全市烟草专卖系统“十佳客户经理”、十大“跨越式发展标兵”、全市行业培育“532”、“461”先进工作者“优秀党员”等称号。日前,金宏被市烟草专卖系统高票推荐为全省烟草专卖系统践行“四个三”模范人物候选人。

 

 

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