烟草在线专稿　　一次偶然的机会，在路过宣传栏时，我看到了展板上曾海军带着大红花的照片，他被评为2012年度红云红河集团营销中心新疆分中心的销售状元。曾海军的名字倒是听过，本人不认识。照片上普通的相貌、黝黑的皮肤加上两个小眼睛使我怎么也不能跟心目中的状元联系在一起！

　　5月27日，和田洛浦是新疆分中心在南疆举办的第7场品鉴会。早晨从喀什出发，沙尘伴着我们的车辆前行，中午拜访完泽普县烟草公司，匆匆吃完午饭后两点半出发，要赶到和田的洛浦县参加下午五点半的品鉴会。大约一小时后，随着风沙越来越大，能见度逐渐降低，车辆只能低速行驶。有时一股风沙把车团团围住，一米之内的东西都看不清楚，几秒钟后才会有所好转。有时看到路面上的沙土被风吹的一缕一缕往后跑，驾驶员小邓只能紧张地驾驶着，慢慢向前挪。车上，副经理杨波不断地接到曾海军的电话，在叮嘱我们注意安全的同时要求务必准时赶到，参加品鉴会的零售户已陆续到场。电话一遍又一遍，当时我在心里还埋怨这个人太不近人情了。

　　不知是我们的诚心还是曾海军的诚意打动了天公，风沙小了许多，汽车以最快的速度准时赶到。当看到灰头土脸、浑身尘土的曾海军时，我心里的埋怨顿时荡然无存，杨波拉着曾海军的手说：“这边气候太恶劣了！”曾海军笑着：“正赶上刮风季节，这几天过了就好了。”从他的言行透出的是豁达、敬业和乐观，这不由让我心生几分敬佩。

　　到了现场，我发现曾海军已为品鉴会做了充分的准备工作。从邀请客户到礼品的筹备，从投影的连接到音箱效果，从水果的摆放到座位的安排，每一个细节他都想到并做的很好。品鉴会上，30位零售户都跟他非常熟悉，零售户的发言也很积极，没有一点的拘谨和生分。其中有一道有奖知识问答题：“红云红河集团派驻和田地区的营销员是谁？”在场的零售户几乎异口同声地说：“曾海军！”这是我在其他地方所没有看到的。从这一个侧面，我明白了曾海军为什么让我们按时赶到的原因，他不能失信于零售户朋友们。此次和田地区的两场县级品鉴会使我从中找到曾海军为什么能当销售状元的答案。

　　费心血调研市场

　　2011年以前，和田地区云烟和雪莲品牌的销量和单箱结构在全疆排在倒数第二。2011年9月，曾海军调任驻和田地区片区经理，对当地的情况一窍不通，唯一的出路就是深入到每个县去了解基本情况，尽快掌握第一手资料。

　　和田地区有一个市、七个县，总面积24万平方公里，耕地面积仅占总面积的3%，全年浮尘天气220天以上，重度沙尘天气60天以上，自然环境和气候都极度恶劣。全地区200多万人口，信仰伊斯兰教的维吾尔族群众超过97%（伊斯兰教禁止吸烟喝酒），汉族人口仅占总人口的3%，所属七县一市均为国家级贫困县。受浓厚的宗教氛围及严峻的安全稳定形势影响，可想而知，烟草行业在当地基础很薄弱。

　　2011年，集团云烟（印象）系列品牌进驻新疆市场，之前，新疆高端卷烟市场只有中华等很少的几个品牌。同年，雪莲（软金）上市，与云烟（印象）系列一样，受到市场的冷遇。和田烟草高端市场更差，上柜率几乎为零，零售户都不愿也不敢进云烟（印象）和雪莲（软金）。

　　初到和田的曾海军，地区烟草公司也不认可他。曾海军积极主动帮助公司装车、卸车，一有时间跟随地区公司的营销经理、客户经理跑市场，及时与公司领导沟通，取得了市场的第一手资料。渐渐地，曾海军通过勤奋和努力取得和田烟草公司上上下下的认可，打开了工作的新局面。

　　下功夫培育品牌

　　为了让零售户首先认可，曾海军自己买了一条云烟（印象），找了十家零售户，一个店给了一包让他们品吸，鼓励他们各订购一条，并且承诺：“卖掉是你的，卖不掉的钱我来掏。”曾海军不但关心烟的销售动态，也关心零售户的生活。只要谁家有需要，他从不推脱，要是谁家有人因病住院，不管是零售户还是其亲戚，他也会第一时间带着礼品去医院探望……

　　在和田工作了一段时间后，经过观察，他发现有一家棋牌室玩牌的人抽中华。于是他主动跟人搭讪，打开一条云烟（印象）给玩牌的人品吸。一段时间后，云烟舒适的口感和内在品质折服了他们，从此云烟（印象）是他们的首选。慢慢的，大家认识、了解并接受了云烟（印象）系列和雪莲（软金）品牌。

　　有一种快乐叫风沙同行，有一种感动叫你我同在，与曾海军在一起的三天时间就是这样的感受。品鉴会间隙走访了一些零售户，和田地区烟草最有特色的是：“一店一品牌、一店一特色、一店一服务”。进入商店首先看到的是醒目的电子屏幕上滚动的云烟、雪莲系列产品的字幕。云烟、雪莲品牌陈列、摆放在最显眼、最中间、最重要的位置，烟条摆放的造型每个店都不相同，各有特色。

　　零售户刘英说：“海军的电话号码不用想，就在嘴边，他对我们的事可上心了，不管什么时候，有什么事一个电话快快的就给解决了，海军对我们这么好，我也要把他的事情办好，把他的烟卖好。”是这样，曾海军想零售户所想，急零售户所急，跟每一位零售户的关系都很融洽。零售户李凡说：“对于一些品牌不固定的消费者，我就把云烟介绍给他，多说一句话，有可能就能成为云烟的客户，曾经理很关心我们。”这可能就是曾海军注重的情感营销吧。

　　为了销好集团的产品，他从来不顾个人安危，在民族宗教势力浓厚的地区，曾海军经常陪着客户经理把烟装在黑色的塑料袋里，偷偷的送到零售户的店里。

　　负责南疆地区的副经理杨波每次给曾海军打电话时，他要么在零售户的店里，要么在走访的途中。面对艰苦的自然环境和复杂的稳定形势，他始终都没有放弃，没有退缩。昆仑山下的小村庄有他的身影，沙漠腹地的小县城留下过他的足迹……点点滴滴的奉献，都折射出“自信、自强、拼搏、超越”的精神。他始终以培育好集团品牌为己任，开展了大量卓有成效的工作，有力地提升、巩固了集团品牌的主力地位。

　　曾海军对于营销有自己的见解，归纳起来有三点：

　　一是拓展品牌阵地。“为客户找品牌，为品牌找市场”这是他的工作信念。一方面，他以工、商协同为基础，共同拜访客户、共同分析市场、共同策划营销方案，群策群力，为品牌找市场。另一方面，通过区域市场特点、消费趋势走向等因素，有针对性的做好宣传，确保了红云红河品牌摆得住、销得好、不断档、不积压、价格稳、销量增的目标。

　　二是巩固终端阵地。他把握商业公司建设现代卷烟零售终端的机遇，主动协调、沟通，拓展品牌宣传的阵地，配合商业公司开展云烟、雪莲品牌现代终端建设，突出云烟品牌展示陈列，深入传播“云烟”、“雪莲”品牌文化，构筑牢靠的网络基础。截至目前，和田地区主销云烟、雪莲品牌的客户数占到现代零售终端的81%。很好地带动了云烟及雪莲品牌的市场影响力，扩大了集团品牌的知名度和市场占有率，为销量拓展奠定了坚实的市场基础。

　　三是突出服务阵地。他把“不可能变为可能”，把“客户买不到是我们的责任、客户卖不出去是我们的责任、客户不赚钱是我们的责任”作为服务宗旨。他是这样想的，也是这样做的。真诚待人，小到从不失信于客户，大到帮助客户排忧解难，他用他的一言一行，加深了客我关系的递进。

　　用汗水换来业绩

　　曾海军肩负着拓展和田区域品牌培育市场的重任，用自己的行动和汗水，书写着自己的岗位座右铭，用一个个扎实的数据，刷新着岗位业绩成果。

　　以下是我在市场营销中心的办公室里看到的一组2012年和2013年1至6月和田地区销售的数据。

　　2012年，全疆市场集团品牌的份额不到全疆市场的一半，经过曾海军不懈的努力，和田地区卷烟销量市场份额占到全地区市场总量的72%，销量增幅位居全疆第一。今年1至6月，集团品牌占销区市场份额继续扩大。云烟品牌同比上升34.6%，雪莲品牌也保持着强有力的增长势头。数据是最有说服力的证据，辛勤的付出总会有丰厚的回报。在“工商零消”四位一体的营销模式上，它就像一个链条缺一不可，曾海军就是这个链条上的润滑剂，有了他，才能顺畅的运行。