差异化是在极度竞争时代企业的生存之道，是企业业务的战略起点。企业制定差异化战略，需要跳出企业进行四看：一看市场，从无到有，不要模仿市场有的，一定要寻找市场上没有的；二看对手，从优到劣，分析其劣势，找出其弱点；三看客户，从显性到隐性，寻找市场突破点；四看自己，从内到外，全面分析。

差异化是注重产品的研发和创新，将自己与竞争者区分开来并脱颖而出，是为了赢得商业竞争。产品的差异化战略包括产品的功能、性能、价格以及应用场景。企业可以从用户洞察、产品细分、渠道切割和定价策略四个维度落地。

用户洞察

用户洞察是差异化的第一步，是研究用户的行为或态度并发现真相或提出深刻见解的过程。归根到底就是要不断的追问：我们的用户是谁？用户的需求是什么？我们的产品能满足用户的哪些需求？用户在什么场景下会使用我们的产品？用户使用产品时满不满意？。。。等等。用户洞察通常可以分为4个步骤：明确精准用户、绘制用户画像、分析用户心理动机、提炼用户需求。电子烟的用户需求又可以分为三个层次：物质需求（性价比）、情感需求（口味），精神需求（颜值）。

产品细分

企业往往资源有限，尤其是中小型电子烟企业，人才有限，资金有限，资源有限，时间有限。因此更需要对产品进行细分，进而聚焦人才，资金，资源和时间，打造有竞争力的差异化产品，通过大单品进行破局。电子烟产品细分主要要从国家地域环境、人口统计数量、消费心理和生活习惯等4个方面的因素综合考虑。

渠道切割

渠道是电子烟企业在海外市场的生死线。不同渠道背后的客群不同、适销的产品不同、适销的阶段不同，在一个品牌拓展市场中进入的阶段、起到的战略作用以及承担的战略任务都不同，电子烟企业应该根据市场产品周期的不同阶段选择不同的渠道策略。

1.产品初创期：渠道建立

明确定位，确定主要渠道。不同的电子烟产品在企业战略中所承担的作用是不同的，有的产品是为了引流，有的产品是为了增加利润，有的产品是引导用户消费升级，有的产品是为了树立品牌。明确产品目的，制定不同的渠道策略。

2.市场成长期，渠道拓展

当一个电子烟企业的业务在一个地区比较稳定，进入成长期后，就需要积极拓展新渠道，增加业务，逐步建立品牌。此时渠道拓展一般可以分为三步：对已有的渠道进行梳理、分析可能的机会渠道、制定新渠道拓展的策略。

3.市场成熟期，建立全渠道

随着互联网的发展与应用，任何可以让消费者接触到品牌的触点都可以成为销售渠道。真正实现“场景即渠道，触点即渠道”。全渠道也就是电子烟企业要实现线上与线下渠道互动和融合，多渠道交互完成销售流程。在合规原则下，充分用好互联网工具无疑是为电子烟企业增加了一个渠道。

4.市场蜕变期：转化空间

当产品在某一市场饱和时，要及时利用信息差、资源差，转换销售空间，将市场下沉寻找蓝海市场，寻找新的利润增长点。当下电子烟市场对于企业而言，及时切割渠道、发现新渠道很重要，所以企业应该离市场要更近一点。下沉市场要成为今年电子烟企业在海外市场的主要渠道策略。

定价策略

定价是企业产生利润的有效途径，深究定价策略，是企业差异化战略非常重要的部分。企业的定价策略受企业内外部因素的影响，产品的定价策略需要考虑更多的变量和因素。电子烟企业卷价格现象严重，大多数企业忽视了定价策略的重要性。企业有自己的定价策略无疑是增加了一道护城河，精准的市场定价就是一个有效的销售策略。

在行业竞争日益加剧，经济大周期下行背景下，电子烟企业的差异化策略显得尤为重要，也许是生存之路。差异化源于对市场的洞察、对用户的深度分析，差异化不仅仅是产品的差异更是在运营过程中对不同渠道的把控与应用，同时仅有产品差异还不够，一定要有深究市场的定价策略。差异化，创新细分新领域，然后争做头部或是引领新领域，避开内卷，开创新天地。