如今，许多雪茄消费者喜欢寻找新品牌和新产品，对精品雪茄的需求不断增长。对于烟草零售商而言，精品雪茄能够使店铺独具特色。

烟草零售商如何利用精品雪茄来取得经营上的成功？

《烟草商业》记者近日采访了美国的烟草商大学（Tobacconist University）创始人乔治·阿尔门特斯，他阐述了对精品雪茄经营的理解，并分享了许多培育精品雪茄的诀窍。

记者：您认为培育精品雪茄应当关注什么方面？

阿尔门特斯：在20世纪90年代早期我创办烟草商店时，我就特别重视培育精品雪茄。我认为，要重点关注雪茄的质量而不是数量，关注雪茄专业知识而不是普通信息，关注事实而不是市场炒作。我想，这些才是适用于当今市场的观念，这样做才能为我们的客户提供更好的产品和服务。过去一二十年里，雪茄的质量、知识和事实始终是我关注的焦点。

记者：您觉得经营精品雪茄的零售商面临的最大挑战是什么？

阿尔门特斯：作为一名一直从事精品雪茄业务的零售商，我要告诉你，最大的挑战就是如何从大品牌雪茄所占据的巨大市场里分得机会。经常有客户进店就点名要这些大品牌。当我们说没有这些雪茄品牌时，客户们就会感到失望。其实，这种客户中的许多人一年只抽吸几根雪茄，很可能并不清楚自己真正想要什么。

看到客户失望或者偶尔表现出的鄙视表情，绝对不是一件有趣的事。对于烟草零售商来说，这是转变客户观念的一个极好机会。如果你能把一款他们有可能更加喜欢的雪茄推荐给他，那么你很可能将终生得到这个客户。促成这笔业务并建立友好关系的关键在于，如何把你店铺经营的产品介绍给客户。要向他介绍雪茄制造工厂，介绍雪茄卷制过程，介绍雪茄生产工艺，讲述一些雪茄背后的故事。

销售精品雪茄的零售商必须首先要培训好自己，然后再去给客户“上课”。我们与客户之间需要建立信任，让产品更具可信度。

记者：在购进精品雪茄时，零售商应该考虑哪些方面？

阿尔门特斯：当你准备进货时，我认为雪茄的价格、质量以及独特性是最为重要的考虑因素。此外，你还要注意雪茄盒上的图案。你可以问一下自己，雪茄盒里该放入什么产品？我的一个诀窍是在一个雪茄盒内装入尽量多规格和品牌的雪茄，其中总有让客户满意的产品。不同地区的客户具有不同的消费喜好，因此你必须了解你的顾客。很多地方有“帕纳泰拉”雪茄喜爱者，然而其他的地方可能没有。一些商店储存的雪茄大多数为味道较浓郁的雪茄，而另一些商店则没有这样的产品。在进货时，要根据市场对产品进行评估，还要考量雪茄公司的远景目标。总而言之，雪茄产品的价格、质量和独特性是需要考虑的最主要的内容。

记者：衡量一个雪茄品牌成功的方式是什么？

阿尔门特斯：很大程度上，雪茄公司是用获得的收益来衡量他们的成功。公司无论大小都有一个成本效益分析的方法。大型公司在产品推广上投入较多，而较小的公司则依靠他们的独家代理来建立关系带动产品销售。所有事情都事关利润的计算。

我对一些新成立的小公司保持谨慎的态度，特别是有的小公司仅仅通过社交媒体就创立一个品牌。你不要希望仅仅在互联网上引起关注就能够取得成功，那只是一个时髦的信息传递方式而已。真正的成功是给予消费者承诺，努力提供好产品并将相关事实告知客户。

记者：很多精品雪茄都是以限量版产品的方式发布。这对于零售商来说是件好事还是坏事？

阿尔门特斯：这取决于你客户的需求和你的销售团队的素质。如果你的销售团队成员是雪茄迷，喜欢和消费者交流雪茄，他们将有更大的成功概率把限量版雪茄销售出去。要记住的是，任何限量版或是特别发布款雪茄都是精品雪茄。当限量版雪茄开始发布时，烟草零售商要认真了解并掌握这些雪茄的最新信息。

销售人员都有自己的客户，这些客户希望知道哪些是新产品，并且一些人会购买新推出的特色产品。一些雪茄制造商会推出限量版雪茄——极具特色的小批量产品。你只有充分熟悉自己经营的雪茄，才能够及时抓住商机，关键在于要了解你的产品并熟知你的客户。有的新产品一上市就供不应求。烟草零售商要善于发现这种有市场潜力的产品。如果具备这种能力，那么销售工作就会变得很容易。

记者：烟草零售商如何做才能引导客户给予那些不太知名的精品雪茄更多机会呢？

阿尔门特斯：当你与客户交流时，如果这名客户想要你没有经营的大品牌，那么以下几个技巧有助于你向客户更好地推荐自己销售的精品雪茄：永远不要轻视你没有经营的品牌，或者贬低你客户的品味；突出强调你推荐的替代品在味道和价格上与客户想要的产品之间的相似性；强调你是一个烟草方面的专家，增加你的可信度；使用形象的类比或比喻等方式打开客户的思维；加强你与顾客之间关系，建立信任。这些是取得成功的重要途径。

记者：精品雪茄制造商需要怎么做才能为那些经营他们品牌的零售商提供支持呢？

阿尔门特斯：制造商可以给予零售商一些免费样品和折扣产品，以便他们能够更方便地给客户提供尝试的样品。同时，对零售商进行全面教育培训，这样他们才能详细地讲解品牌故事。当零售商打电话询问时，很多制造商没有设立办事处或没有答复电话，这样不太好。

我要对制造商说：请务必做到你的包装是适用的，能够与你竞争对手的包装相媲美。确保你有一个很好的网站和社交媒体平台，其中有大量的产品信息和企业愿景展示，网站信息内容不要太花哨或太冗长。不要给邮购公司过多折扣，这将破坏零售商为打造你的品牌所付出的努力。给你的零售商做出承诺，并且要记住你的承诺。

薛秀云编译自《烟草商业》，图片均由江一舟摄