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河南义马:培育“金牌子” 结出“金果子”

2022年05月20日 来源:中国经济周刊-经济网 作者:李建平、王小锋
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卷烟营销高质量发展,品牌培育是根本。近年来,河南省三门峡义马市局(分公司)坚持把品牌培育作为第一职责,从优化品牌培育环境、激发品牌培育活力、工商协同服务市场消费入手,顺市而为,深耕细作,品牌花开香溢豫西“百里煤城”。

诚信创建 营造培育“好环境”

一棵树苗长成参天大树,需要有良好的生长环境;一个品牌开花结果,也需有良好的培育氛围和市场环境。

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创建诚信市场,营造品牌发展良好环境

“黄山(红方印细支)原是我店内的一个‘金牌子’,卖得非常火,但一些同行不守规矩,降价倾销,把价格秩序搞乱了,导致越卖越不赚钱,后来我就不经营这款烟了。”义马市泰山路卷烟零售户孙树云说,“好不容易培育起来的品牌,却让‘自己人’给干掉了,我心有不甘!”。

维护卷烟零售价格平稳,是客户盈利的基础,也是成功品牌培育的关键。该局(分公司)从稳定价格秩序入手,结合全省零售商户诚信等级管理体系,大力开展诚信市场建设。建立零售户“红色基站”,将辖区11名党员零售户纳入其中,并在他们中开展“亮身份、亮形象、亮承诺”诚信经营活动,通过打造“诚信标杆”,辐射带动更多零售户做到价格诚信、规范经营。

“价格到位,秩序规范,品牌培育省心了,赚钱也轻松了。” 义马市珠江路卷烟零售户翟建春说,自诚信市场创建以来,店内的品牌宽度增加了2.6个百分点,毛利增长了近4个百分点。

精准施策 激发培育“新势能”

零售户是卷烟品牌培育的主体,发挥零售客户主体作用,是做好品牌培育的重要保障。“卷烟营销,开口才是‘金’。我们将提高零售户‘开口营销’能力作为工作重心,精准施策,多向发力,着力培养懂经营、会算账、育品牌的职业化零售户队伍。” 该局(分公司)客户服务部主任屈丽丽说。

抓培训。运用情景模拟、现身说法、案例分析等贴近实际、灵动有趣的培训方式,在全市分批次举办品牌培育能力提升培训班48场(次),让零售户看得见、学得会、用得上。

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客户经理指导零售户开展品牌分析

搭载体。开展“我为客户站柜台”“我是周末营业员”活动,面对面、手把手指导客户培育品牌。每季度开展“终端陈列大赛”和“品牌培育明星”评比活动,营造人人学培育、人人重培育、人人会培育的氛围。

重创新。开发“品牌电子书”,将现有在销卷烟品牌(规格)的文化内涵、口感吸味以及个性卖点等元素进行归纳整理,形成易阅读、易记忆的电子文书。“点击搜索就可以看到品牌的各种信息,再也不怕说不到点子上了啦!” 义马市千秋社区卷烟零售户韩栓才高兴地说。

学以致用,用有所成。被大伙儿称为“插花嫂”的茹润霞,店铺经营一直没有起色。在参加系列培训和活动后,她认识到了品牌培育的重要性。她利用自己的插花手艺,将店内的细支烟与手捧花进行搭配,制作成一束束“烟花”。美化了店铺,展示了品牌,成为了吸引顾客一大亮点。

千秋矿区宏鑫烟酒副食店老板王丹,抓住周边在建工程项目多、外来人口流量大的机遇,在店内专门设立品牌体验区和休闲娱乐区。“原来我经营的品牌只有20多个,现在增加到80多个,而且每个品牌都卖的很好。品牌培育让我尝到了甜头。”提起现在的经营,王丹高兴得合不拢嘴。

工商协同 品牌培育“有温度”       

初夏五月,樱桃正红。义马市河口社区大樱桃种植基地,前来赏花看景、采摘品尝的人络绎不绝。“一支黄金叶,一树樱桃红,最爱家乡景,最美家乡情...”在樱桃文化广场,由义马市局(分公司)和河南中烟工业公司协同开展的“金叶助农 浓郁乡情”真情帮扶暨品牌宣传活动,引来众多消费者驻足。

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工商协同开展助农帮扶活动

“无论走到哪里,一想到家乡的卷烟、家乡的特产,心里就有一种说不出的情愫,这是一辈子都割舍不掉的情感。”活动现场,一位长期在外务工的消费者由衷地说:“马上要出门了,我要多带几条家乡烟,和老乡们一起分享。”

引起消费者共鸣是品牌发展的关键,也是品牌魅力和生命力的所在。“品牌服务凸显品牌价值。要立足市场和消费实际,赋予品牌更多的价值和内涵,提高品牌服务水平,增强品牌培育效果。”在一次工商协同营销会议上,双方凝聚了共识。

“张老板,建议你增加‘细短中爆’卷烟品牌,丰富品类,扩大消费...” 面对疫情多点散发的严峻形势,义马市局(分公司)与各中烟公司运用线上直播方式为零售户进行“品牌营销诊断”,为辖区400多家零售户送去“硬干货”。疫情阻挡了出行的脚步,却挡不住心心传递的温情。

工商协同共建客户之家、常态化帮扶困难群众、护航高考奉献微力量... 从纸上宣传到脚下行动,从口中传授到躬身践行,品牌服务更加贴近市场、贴近消费者,品牌形象更加深入人心。

“在卷烟市场发展新阶段,品牌作为行业高质量发展的关键要素,决定了品牌培育更加重要。下一步,我们要围绕行业‘136’、‘345’品牌发展战略,坚定不移地打好品牌培育持久战,通过工、商、零三方通力合作,营造良好市场环境,推动重点品牌在义马市场落地生根、开花结果。”该局(分公司)主要负责人充满信心地说。

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