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唐守仁:只有将服务当产品去做才能做好产品

2022年03月17日 来源:零售户在线 作者:刘耐岗
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40多岁的唐守仁平素话不多,时时都在思考问题。但跟客户交流起来,却话如泉涌,伴着憨憨的微笑,一副邻家大哥的亲切与随和。谈起身经的创业生涯,唐守仁自己也是一腔感慨。

2006年,唐守仁还是一个在县城农贸市场里卖菜的,开着三马车每天凌晨从德州蔬菜批发市场将新鲜的蔬菜拉回,一部分由妻子摆在摊位上批发销售,一部分则亲自送到各大饭店、超市。一天下来,很是辛苦,而且除了天气不好的日子,几乎没有休息的机会。坚持了两年后,唐守仁积攒了一部分资金,准备转行。这时,恰好本村的一个朋友从徐水打工回家探亲,凑在一起说起创业的事情,朋友建议他不如做个白酒品牌代理试试。唐守仁听了很是高兴,俩人确定了做本地特产“酒头酒”品牌。

因为之前卖菜积累了一些客户资源,再加上唐守仁的待人诚恳,热情勤恳,青竹酒的代理生意慢慢火了起来。但是,唐守仁知道,创业需要的不仅仅是一腔热情,还需要独到的眼光、敏锐的商业嗅觉,最主要的是正确的经营理念。

唐守仁的经营理念总结起来就是一句话:“只有将服务当产品去做才能做好产品”。

他讲过这样一个故事,在一个客户接踵而至、应接不暇的酒店内,突然“呯”的一声,一个小姑娘不慎将茶杯碰翻在地,小孩父母正在为怎么向老板解释交代而手足无措时,老板娘却第一时间赶到了小姑娘身边,只见她一边抓住小姑娘的手一边关切的问:“烫着没有?没关系吧?一个杯子不要紧,千万不要烫着就行!”,关切的话语溢于言表。小姑娘父母一边摆手一边感激的说:“没关系!没关系!谢谢你!”。这一幕永远定格在他的脑海中,使他至今记忆犹新......他经常用这个故事为例,挖掘“服务营销的内涵,杜绝做业务“神龙见首不见尾”、“三天打鱼两天晒网”的工作状态,而是踏实、勤快、肯干,征服客户的心,赢得好的口碑!

如何卖服务?唐守仁总结了几个关键词。

简单:回馈顾客不打折

这句是根据让利回报客户说的。唐守仁经常做一些促销活动,而且促销策略亦只有二种:降价和卖赠。这相比其他商家复杂的营销手段,虽然简单,却更为有效。他说,促销是感恩顾客的一种方式,实施起来不能哗众取宠,不能虚头巴脑糊弄人,让顾客真正享受到实惠才是关键。每年夏天他都针对经销商搞一次促销活动,客户进一批货,可以获得到一次旅游的机会,如果实在脱不开身,也可以把旅游款抵货。

及时:顾客需求是第一信号

一个下雨天,一位客户为一个婚宴订了一批货,等着送。接到电话,唐守仁二话不说,装上货就走,愣是冒着大雨在一小时内把货送到了客户店里。做代理生意这些年,送货及时是唐守仁一贯作风,他说,客户订货是对咱的信任和照顾,他们永远是需要敬重的上帝,我们对他们要负责,要有责任意识。

用心:广告不只说更要做

经销商们有时凑在一起谈论某个酒品牌的销售情况,都说为唐守仁卖酒,轻松。他们说:“酒有很多种,顾客来了,很多都是点名来要这个,因为什么,人家的广告做得好,口碑好”。做到这个的背后,花费了唐守仁不少的心血。例如他在每个村庄入口位置都涂上青竹酒的广告。每次送货,都带上POP广告,帮客户贴好。看到一些店铺的牌子旧了,就赶紧跟人家联系,免费提供新的带青竹酒广告标识的牌子。同时,还为饭店提供带有青竹酒标识的烟灰缸、签字笔、菜单、冰柜。逢年过节,一定有火红的灯笼和对联送给客户。这些点点滴滴的广告渗入,都提升了品牌的美誉度。对一些新开发的店,他拿出一个单品来做促销,请大家来试尝,推动了代理品牌酒的消费。

超值:额外服务感动顾客

唐守仁有三部车子,随时都为客户服务。有客户来县城办事,出行不方便,一个电话,唐守仁全程服务。有客户家办宴请,唐守仁负责开车送客人。他还专门为婚宴置办了彩虹门、礼炮等物品,方便客户使用。最让人感动的是,唐守仁还有大厨的手艺,村里人习惯在自己家搞宴请,一个信儿捎到,唐守仁就披挂上阵,煎炒烹炸,像模像样。卖酒老板当起了厨师,这酒卖得能不火爆么?

亲情:把客户当成家里人

在客户眼里,唐守仁就像自己家人一样亲切。比如,家里孩子大学毕业了,老父亲办寿了,孩子结婚了,等等,唐守仁都记在心上,适时送上一份薄礼。店里两口子闹矛盾了,唐守仁赶上就劝一番,说话入情入理。唐守仁有一份巡访记录,记载着他每次到客户那里的情况,一些客户提出的要求和建议,他都记在心上,设法解决。他说:“客户的事就是我的事。因为我们是一家人”。

在唐守仁的销售日记中,他这样写道:服务无处不在、服务至高无上,只有将服务当产品去做才能做好产品!!!在大营销背景下,服务的本质是销售,“真诚服务、用心服务”不能再是一句口号、两组词、八个字,服务也不能再是一种被动应付,而更应是一种主动迎合。他是这么写的,也是这么做的。

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