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林雪燕:从“卖公司面子”到“卖自己牌子”

2021年05月21日 来源:福建烟草网 作者:沈毅勤
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  4月的福建诏安,天朗气清,凉爽宜人。位于桥东镇林家村的雪燕烟酒店早早就开了门,开始了一天的忙碌。初见店主林雪燕,第一印象就是个“接地气”的邻家大姐,为人真诚、待人热情。

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  早就听说这家位于城乡结合部的小店非烟卖出了名气,卖成了招牌,在随后的深入交谈中逐渐发现,林老板在非烟经营上并不是从一开始就是一帆风顺的。

  心生疑惑:“一开始我是拒绝的”

  2019年10月,对于上门来推介非烟产品的诏安烟草分公司客户经理小沈,林老板露出满脸疑惑:烟草公司不好好卖烟卖什么非烟?亦或者小沈想赚点外快?

  很快,她便了解到,销售非烟是公司转型发展的一大尝试,客户经理小沈知道她店里除了烟以外,就数茶叶卖得最好。确实,茶叶大概占到她店铺利润的近三成。

  开店5年来,林老板店里卖的茶品牌比较多,也积累了一定的固定消费者,这些人都是喝某一牌子的茶喝习惯了,他们每次来店里雪燕就知道他们要买什么茶,生意一直很稳定。所以刚开始,她对小沈的推介是有些排斥的,就像某洗发水的广告语:其实一开始我是拒绝的。

  但碍于小沈的面子,她耐着性子听完介绍:他推荐的是通仙系列茶叶,从国企品质保证、工艺技术、盈利分析等方面为她做了详细讲解。卖了这么多年茶叶,林老板感叹还真没有人这么专心专业地向她介绍过哪款产品。就冲这,她抱着试试看的态度,订购了通仙大红袍2星、3星各3盒。她还开玩笑地对小沈说,如果卖不出去,就把茶叶都还给他。

  初尝甜头:“我的三面墙都用来陈列非烟”

  因为诏安的茶叶消费习惯讲求性价比,大部分人喝茶的价格不会超过200元/斤,而且还要经久耐泡,林老板店铺就有几个老茶客和附近的几个包工头,每个月固定在她这拿1-2斤茶叶,价位大多在100元-150元左右。很快,她第一次订购的茶叶便配送下来,并附赠了一些品鉴茶,在店铺的体验区,她便把这些品鉴茶试着给这些老客户品尝。每当茶汤斟满,她总会依葫芦画瓢地介绍通仙茶叶的特点,当然,这些客户大部分一开始也都是卖她的面子试着拿一盒尝试。有一天,包工头许老板兴匆匆地跑来,开口就问林老板通仙2星大红袍还有多少他全要了,原来,许老板工地的工人说这款2星的茶叶很耐泡,冲了2壶水余味犹存,用某品牌口香糖的广告词就是“根本停不下来”。渐渐地,公司的茶叶在林老板这有了一定的消费群体和知名度。通过林老板的努力,如今,烟草公司所有规格的茶叶在她店铺都有销售。林老板抑制不住内心的喜悦:“仅仅茶叶这块,相比以往我每个月都能多赚800多元,到现在也卖了快100斤的茶叶”。有了茶叶的初尝甜头,她对公司培育的非烟产品也有了信心和兴趣。以往林老板的店铺除了日用品,还有经营烟花爆竹,由于平常生意繁忙,比较疏于对店铺的产品进行归类整理。客户经理小沈建议她,人靠衣装马靠鞍,要想产品卖得好,靓丽终端少不了。说干就干,林老板把以往进门就能看到的烟花爆竹和其他日用品重新整理、分区、归类堆垛,店里三面展示墙全部摆上了非烟产品,分为茶叶专区、葡萄酒专区、白酒专区和闽宁产品销售专区,并根据价位进行个性化陈列,同时她还网购了一些陈列装饰小配件。经过一番打扮,她的店铺焕然一新,连老顾客进门都以为走错地方了。

  抱团取暖:“大家好才是真的好”

  林老板是2019年当上桥东商业街2组的互助小组长的,刚开始也没什么经验,当她在非烟销售上尝到甜头之后,林老板把她的经历跟小组组员做了分享,小组成员都很受鼓舞。

  林老板所在的商业街互助小组位于城乡结合部,莅临福建最大的村级海产品交易市场,消费者流动性较强,对商品的需求波动性大,很多产品更新换代很快,如果产品没有一定的知名度、品质不能持续保证、利润空间不高,很快就会被淘汰。她表示,公司的非烟产品现在虽然知名度不高,市场份额较小,但好在有国企品质的保证,就拿葡萄酒来说,上次客户经理小沈在互助小组开了场葡萄酒的品鉴会后,组员都反馈这个酒品质不错,如果预订超过一定的量,还能有不小的优惠。大家你3件、我5件,当场就下了52件的订单。

  后期林老板通过了解,很多组员葡萄酒都卖得不错,除了日常的宴席推介外,其中有几个客户还把酒卖到了“海上”——因为桥东镇一到开渔季,渔民们一出去至少得半个月,他们就会大量囤积日用品和茶烟酒。有几个船老大就认准公司的晨牧葡萄酒,其中有个李老板每次出去都会来店铺买几件红牌晨牧,李老板打趣地对她说“上次出海,晨牧一开,渔获就来,我赶紧多备几件”。现在,她的互助小组聊得最多的不仅仅是卷烟价格的自律,非烟产品的价格也都规范起来,不低价销售,她坚信,只有这样才能多赚钱,大家好才是真的好!

  “客户经理小沈告诉我,我是咱们诏安分公司第一个所有非烟产品都有订购的客户”,林老板感慨道:“回顾我的非烟销售经历,从最初‘卖公司面子’到现在渐渐有了‘卖自己牌子’的意识,我对这个‘牌子’充满信心!今年我还加入了公司海丝新晟新零售终端的首批改造队伍中,相信我的店铺生意会更上一层楼!”


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