最近，想必卷烟零售户都有一个同感：市场行情遇冷，卷烟销售艰难，利润大不如前！

以前卖烟轻松，如今守着满屋子货发愁。咱们起早贪黑，就盼生意顺利，可眼下低迷的市场，既让大家收入难保、生计难维，也影响烟草行业发展。今天咱们就一起来分析一下这背后的原因，找找可行办法，只有弄清这些问题，才能在艰难的市场环境中突围，让生意重回正轨。

一、市场低迷原因分析

1、经济环境因素

当前，经济下行压力对卷烟市场产生了显著影响。据相关经济数据显示，在过去一段时间内，消费者信心指数有所下降，这直接导致消费者购买力下降。部分消费者在面对经济压力时，会选择减少吸烟频率或转而寻找更为廉价的烟草替代品，从而使卷烟整体需求降低。这种趋势在卷烟市场的各个层级都有所体现，但尤其对于中高端卷烟，其消费受经济波动的影响更为明显。在经济不景气时，消费者往往会优先削减这类被视为非刚性支出的商品消费。

市场调研数据进一步印证了这一趋势。2024年前11个月，虽然高端卷烟仍然保持了20万箱以上的增长，但这一增量规模仅及上年度的一半，显示出高端卷烟市场的增长已经明显放缓。更为严峻的是，高价位卷烟在同期内首次出现了下降，减量规模接近2.5万箱，这进一步说明了在经济压力之下，消费者对高价位卷烟的购买意愿正在降低。

2、市场竞争加剧

一方面，烟酒店数量近年来大幅增加，在有限的市场空间内，同行竞争愈发激烈。天眼查数据显示，2012-2022年，全国烟酒店新增注册企业数量累计净增长超过275万家，2013年-2021年9年平均增速达到16.57%。以某些城市为例，一公里范围内可能存在十几家烟酒店或有烟酒销售的副食店，这极大地分散了单店的客流量和销售额，压缩了零售户的利润空间。

另一方面，线上销售渠道的兴起也抢占了部分市场份额。尽管卷烟被禁止在线上销售，但仍有部分消费者通过一些非正规线上途径购买卷烟，还有一些不法分子或未经授权的商家利用互联网的隐蔽性和便捷性，通过社交媒体、私人交易平台等非正规线上途径进行卷烟的非法销售。这些行为不仅违反了国家法律法规，更严重扰乱了卷烟市场的正常秩序，剥夺了合法零售户应有的市场份额和利润空间，加剧了市场竞争的不公平性。

3、库存积压与供需失衡

从数据来看，2024 年烟草制品业深陷存货积压泥沼。上半年，存货金额从4081.1亿元稳步上扬至4231.4亿元，同比增速在2.5%-3.3%区间徘徊；下半年即便稍有回落，却依旧稳站4000亿元高位，较上年同期增长2.6%-4.6%。这一上扬曲线，让工商企业、众多零售户苦不堪言。

烟草企业层面，供需失衡问题显著。一方面，健康意识觉醒与控烟政策收紧双拳出击，使得传统烟草产品市场需求呈收缩之势，消费者购买意愿下滑。另一方面，信息流通“肠梗阻”，零售户与烟草工商企业沟通不畅，进货决策如同“盲人摸象”，缺乏精准指引，进一步恶化供需天平。

零售经营端口，库存积压“压力山大”。部分零售户为保住档位，不顾实际销售情况盲目订货，结果库存“爆棚”。再者，一些品牌在本地市场“水土不服”，认可度、接受度低迷，销售迟滞，滞销品库存越积越多。此外，零售户在产品推介、陈列展示等销售技巧上缺乏“巧思”，难以激发消费者潜在购买欲，商品“动销” 缓慢，库存问题雪上加霜。

4、多元需求变迁的冲击

当下消费者的 “口味” 愈发挑剔，需求呈现多元且多变态势。健康理念深入人心，吸烟有害健康不再是一句空洞口号，过去数年里，有戒烟打算的人群比例逐年抬升，直接削减卷烟消费基数。

同时，在仍有吸烟需求的群体中，对卷烟的口味追求花样翻新，从醇厚浓香到清新果香，从传统烤烟型到混合型探索，不一而足；对品质的要求也迈向新高度，关注卷烟原材料品质、制作工艺精细度；品牌偏好更是个性化彰显，小众特色品牌受青睐，传统大牌若不能与时俱进，满足这些新诉求，市场份额极易流失，销售业绩随之滑坡。

二、如何解决经营问题

1、优化库存管理，轻装上阵

库存管理的好坏直接关系到资金的周转效率和经营成本，合理的库存管理能够减少资金占用，降低仓储成本，避免商品积压或缺货的情况发生。零售户可以通过以下方法来优化库存管理：

集中存放，定期清理：把卷烟库存集中在一至两个便于管理的地点，使用货架、货柜或纸箱进行收纳，按照卷烟类别，遵循 “上高下低，左高右低” 的顺序整齐排列，异型烟单独存放。条装卷烟可依据颜色、价格等要素陈列，既便于盘点，又能提升柜台的美观度；单包卷烟建议使用 “十包一列” 的助推器，同样按照品牌等因素陈列，方便消费者抽取。同时，要定期清理库存中的零散烟，按照先进先出的原则进行交替循环，让卷烟的存放、上架、销售处于动态存储状态。此外，别忘了清理废弃的卷烟包装物、条盒外包装等，保持存放环境的卫生，防止火灾等意外事故的发生。

借助系统，实时监控：充分利用终端系统来管理卷烟库存，定期记录库存量的变化情况，确保系统中的卷烟库存数据与实际库存一致。通过系统，能够实时掌握卷烟的动态库存，及时知晓哪种品规的库存不足，从而在订购卷烟时更有针对性。其中，“勤” 扫码最为关键，通过频繁扫码，能够深入了解店铺的品类结构、周转情况以及经营利润，这些实实在在的数据比盲目盘点更具价值。

设定存销周期，合理算账：结合自身的经营成本、品牌的进销情况等因素，为每个品牌设定合理的存销周期。借助系统数据，清晰了解店铺的库存状况，通过账本分析，还能发现店铺的潜在商机，比如哪些品牌在本店具有销售潜力，或者哪些品牌可以进行有效替代，这些都有助于库存盘点和卷烟经营。

2、提升服务质量，赢得人心

在竞争激烈的市场环境中，服务质量已成为零售户吸引和留住顾客的关键因素。提升服务质量能够增强顾客的满意度和忠诚度，为店铺带来稳定的客源和口碑。

营造安全环境：零售户要严格遵守消防法规，在店内显眼位置张贴禁烟标识，配备灭火器、消防栓等消防设备，并定期检查维护，确保设备完好可用。同时，要合理规划货物摆放，保持通道畅通无阻，避免顾客在购物过程中发生碰撞、摔倒等意外事故。对于一些易碎品、重物，要妥善放置，防止掉落伤人。另外，在店内安装高清监控摄像头，确保各个角落都能被监控到，不仅可以有效防范盗窃行为，还能在发生意外时提供有力证据，让顾客购物更安心。

提供个性化服务：借助会员系统，记录顾客的购买信息，包括购买的品牌、数量、频率等，分析顾客的消费习惯和偏好。例如，对于经常购买某一品牌卷烟的顾客，在该品牌有新品上市或促销活动时，及时通过短信、微信等方式通知顾客，为顾客提供专属的优惠和服务，如会员积分加倍、优先购买权等，增强顾客的归属感和忠诚度。当顾客进店时，根据其过往购买记录，主动为顾客推荐可能感兴趣的卷烟产品，提供贴心的服务。

打造舒适购物氛围：合理规划店内空间，确保卷烟陈列区域宽敞明亮，方便顾客挑选。同时，保持店内整洁卫生，定期打扫地面、擦拭货架，营造舒适的购物环境。选择轻松愉悦的背景音乐，如轻柔的古典音乐、舒缓的流行音乐等，根据不同的时间段和顾客流量调整音量大小，让顾客在购物过程中感受到放松和愉悦。此外，还可以在店内摆放一些绿色植物，增添生机与活力，提升顾客的购物体验。

3、创新营销手段，吸引客源

在市场竞争日益激烈的今天，创新营销手段是零售户吸引客源、增加销量的重要途径。通过多样化的营销方式，能够提升店铺的知名度和影响力，吸引更多消费者的关注和购买。

巧用社交媒体，线上引流：如今，社交媒体已成为人们日常生活中不可或缺的一部分，零售户可以充分利用微信、抖音、小红书等社交媒体平台，在遵循相关规定的前提下，巧妙地对店铺以及各类合规的非烟草类产品进行宣传推广，拓宽客源，提升店铺知名度与销售额。例如，创建店铺专属的微信公众号，定期发布卷烟新品推荐、促销活动信息、吸烟小常识等内容，吸引顾客关注。在抖音上拍摄有趣的短视频，展示店铺的陈列方式、独特卖点，或者分享一些相关的生活场景，增加店铺的曝光度。还可以利用小红书的种草功能，发布一些心得体会、搭配建议等，吸引年轻消费者的关注。此外，通过社交媒体平台与顾客进行互动，回复顾客的留言和评论，增强与顾客的联系和信任。

完善会员制度，增强粘性：建立完善的会员制度，为会员提供积分、折扣、生日福利等专属权益，吸引顾客成为会员并增加消费频次。例如，顾客每消费一定金额，即可获得相应的积分，积分可用于兑换礼品或抵扣现金。为会员提供会员价，在会员生日当天，送上生日祝福并提供专属的折扣或赠品，让会员感受到特殊的关怀。通过会员管理系统，记录会员的消费信息和偏好，分析会员的消费行为，为会员提供个性化的推荐和服务，进一步增强会员的粘性和忠诚度。

开展节日促销，刺激消费：抓住春节、中秋节、国庆节等重要节日，开展有针对性的促销活动，吸引消费者购买。还可以在节日期间设置抽奖环节，消费满一定金额的顾客即可参与抽奖，奖品可以包括现金红包、礼品等，激发消费者的购买热情。此外，根据不同节日的氛围，对店铺进行装饰，营造出浓厚的节日氛围，吸引消费者进店。

探索异业合作，拓展客源：与周边的餐饮、娱乐、超市等不同行业的商家开展异业合作，实现资源共享、互利共赢。例如，与周边的饭店合作，推出 “消费满一定金额，赠送优惠券” 的活动，吸引饭店顾客到店购物；与电影院合作，在电影票上印制店铺的优惠券，为店铺引流。还可以与当地的企业、社区合作，开展团购活动，为企业员工、社区居民提供购买渠道，拓展客源。通过异业合作，不仅可以扩大店铺的知名度和影响力，还可以为消费者提供更多的便利和优惠，增加消费者的满意度。

4、优化商品结构，适应需求

在需求多变的市场环境中，零售户应及时调整商品结构，满足消费者的多样化需求，提高店铺的销售业绩。

精准定位，优化卷烟品类：零售户要根据店铺周边消费者的年龄、性别、职业、消费习惯等因素，精准定位目标客户群体，合理调整卷烟的品类和品牌结构。例如，如果店铺位于老旧小区附近，可适当减少高档卷烟的进货量，增加一些价格亲民、适合周边居民消费的中低档卷烟；如果店铺位于商业区，可增加一些高端卷烟和紧俏品牌的进货量，满足商务人士的需求。同时，要关注卷烟市场的动态和趋势，及时引入一些新品牌、新规格的卷烟，满足消费者的尝新需求。

拓展非烟商品，实现多元化经营：除了卷烟销售，零售户还可以拓展非烟商品业务，如酒水、饮料、零食、日用品等，实现多元化经营。通过丰富商品种类，吸引更多消费者进店购买，提高店铺的销售额。在选择非烟商品时，要结合店铺的定位和消费者的需求，选择一些品质好、口碑佳、利润空间较大的商品。例如，在店铺内设置一个特色酒水专区，引进一些当地知名的酒水品牌，或者一些具有特色的进口酒水，吸引消费者的关注。

数据分析，优化商品配置：利用终端系统、会员管理系统等工具，收集和分析消费者的购买数据，了解消费者的需求和偏好，为商品结构的优化提供数据支持。通过数据分析，找出哪些商品的销量高、利润大，哪些商品的销量低、库存积压，从而调整商品的进货量和陈列位置。

5、加强店铺形象，脱颖而出

在众多烟酒店竞争的环境中，打造独特的店铺形象能够让你的店铺在众多竞争对手中脱颖而出，吸引消费者的注意。

改造店面形象，打造独特风格：依据店铺定位与目标客户群体，对店面进行装修改造。如今各地涌现出特色烟草流通品牌终端，如广西 “丹八桂”、湖南 “湘汇636” 等……零售户可参照其打造契合自己的现代终端，通过店面独特的风格，来吸引高端顾客关注。同时，在店铺门口设置醒目的招牌和宣传海报，突出店铺的特色和优势，吸引路人的目光。

合理陈列商品，激发购买欲望：科学合理的卷烟陈列能够吸引消费者的注意力，激发他们的购买欲望。在陈列卷烟时，要遵循整齐、美观、易拿取的原则，按照品牌、价格、规格等因素进行分类陈列。可以采用一些创意陈列方式，如金字塔陈列、圆形陈列、主题陈列等，增加陈列的趣味性和吸引力。例如，在春节期间，可以以 “新年祝福” 为主题，将卷烟陈列成一个喜庆的造型，如 “福” 字、“蛇” 形等，吸引消费者的关注。同时，要注意及时补充缺货的卷烟，保持陈列的丰满度。

保持店面整洁，营造舒适环境：保持店面的整洁卫生是提升店铺形象的基本要求。定期打扫地面、擦拭货架、清理垃圾桶，确保店内环境干净整洁。注意卷烟的存放环境，避免卷烟受潮、发霉或受到异味的影响。在店内摆放一些绿色植物或装饰品，增加店铺的生机和美感，营造出舒适的购物环境。此外，要保持店内通风良好，避免异味和烟雾弥漫，让消费者在购物过程中感到舒适和愉悦。

6、紧跟政策法规，合法经营

烟草行业受到严格的政策法规监管，零售户必须紧跟政策法规的变化，确保合法经营。这不仅是避免法律风险的关键，也是维护市场秩序、保障自身权益的重要前提。

深入学习法规，筑牢守法根基：零售户要认真学习《中华人民共和国烟草专卖法》《中华人民共和国烟草专卖法实施条例》等相关法律法规，了解烟草专卖的制度和要求，明确自己的权利和义务。例如，清楚卷烟的进货渠道必须是当地的烟草专卖批发企业，严禁从非正规渠道进货；知晓销售假烟、走私烟等违法行为的严重后果，避免因无知而触犯法律。同时，要关注烟草专卖行政主管部门发布的政策文件和通知，及时了解政策的调整和变化，确保经营活动符合政策要求。

依法依规经营，杜绝违规行为：严格遵守烟草专卖许可证的相关规定，在许可证核定的经营地址、经营范围、经营方式内开展卷烟销售业务。不得转借、出租、涂改烟草专卖零售许可证，如有变更事项，要及时向烟草专卖行政主管部门申请办理变更手续。在销售过程中，要严格执行明码标价，不得低价竞销、哄抬物价，扰乱市场秩序。同时，要拒绝向未成年人销售卷烟和电子烟，保护未成年人的身心健康，积极配合烟草专卖行政主管部门的监督检查，如实提供相关资料和信息。

关注政策动态，灵活调整经营：密切关注国家和地方的烟草政策动态，以及与烟草行业相关的宏观经济政策、税收政策等。例如，当国家出台控烟政策时，可能会对卷烟市场产生一定的影响，零售户要及时调整经营策略，适应市场变化。同时，要积极参与烟草专卖行政主管部门组织的政策培训和宣传活动，与其他零售户交流经验，共同探讨应对政策变化的方法和措施。

三、总结与展望

在当前复杂多变的卷烟市场环境中，我们共同剖析了市场低迷的深层原因，也探讨了一系列切实可行的应对策略。经济环境的起伏、激烈的市场竞争、库存积压与供需失衡，以及消费者需求的多元化变迁，这些挑战无疑给我们零售户的经营带来了巨大压力。但请相信，办法总比困难多。只要我们积极行动起来，优化库存管理，提升服务质量，创新营销手段，优化商品结构，加强店铺形象，紧跟政策法规，就一定能够在困境中找到出路，实现生意的突围。

市场的低迷只是暂时的，每一次挑战都是成长的机遇。让我们保持信心，以积极的心态和切实的行动，勇敢地迎接挑战。在这个过程中，我们不仅要关注眼前的利益，更要着眼于长远的发展，不断提升自己的经营能力和市场竞争力。相信在我们的共同努力下，卷烟市场必将迎来新的转机，我们的生意也将重回正轨，迎来更加美好的明天！