常言道：“人熟为宝！”这句话讲的是人与人之间若相互了解、知根知底，长期相处后会产生深厚的信任。在熟人之间，办事往往更为便利，且在关键时刻，大家可以通过互帮互助达到共赢。但随着商业竞争的日益激烈，受利益驱使，“熟”人有时会成为某些人直接获利的对象，进而出现“杀熟”的现象。所谓“杀熟”，即是在商业交易中，利用熟人的信任，采取不当手段谋取熟人的钱财。因为彼此熟悉，所以容易失去警惕，在亲切的交流中，不知不觉地受到损失。有些零售客户就是利用这种“熟”字进行无情的剥削，让“熟人”受到重创，但又因顾及面子而难以启齿，只能是默默承受损失。

杀熟的表现形式

“杀熟”有多种表现形式和动机，但以下两种最为常见：一是在价格上欺骗熟人。商业交易中，公正的价格是对所有顾客的一视同仁。然而，有些零售户为了眼前的利益，会利用熟人的信任，在价格上做手脚，令人心寒。例如，某商品正常售价为90元，但卖给熟人时却收取100元，并声称这是批发价，要求保密。二是优惠上厚此薄彼。为了吸引新客户，许多店铺会推出针对新客户的优惠措施，而这些优惠老顾客或熟人是无法享受的。新客户不仅能享受折扣，还会获得额外的小礼品。店铺这样做的逻辑是：熟人已经建立了信任，无需再投入精力和优惠去维护，当前的重点是吸引新客户。然而，这种做法往往会导致老客户的流失，得不偿失。

杀熟的形成原因

“杀熟”之所以能成功，主要源于中国人特有的人际交往心理：对外人和生人持排斥、不信任态度，而对自己人和熟人则给予充分的信任，心理上放松警惕。在熟人的店铺购物时，人们容易降低警觉，认为亲友和熟人不会欺骗自己。

台湾大学心理学教授黄国光指出，“杀熟”是经济社会特有的现象。在传统社会中，人们的交往范围有限，道德监督相对容易，“杀熟”行为容易败露并受到社会规范的制裁。但在经济社会中，当经济利益成为主要的价值衡量标准时，人与人之间的功利性关系可能会超越情感性关系，“杀熟”现象的出现也就不足为奇了。然而，从长远来看，“杀熟”无疑会带来巨大的损失，破坏熟人关系，甚至转化为仇恨。这种行为是短视的，令人鄙视。在商业交易中不断“杀熟”，最终会导致熟人的疏远和信任的丧失。

经营中不要杀熟

开店做生意，讲究的是诚信。在商海竞争日趋激烈的形势下，作为一名零售户卖的不是商品，而是人品。只有用诚信来经营自己的店铺，才能换来良好的口碑，赢得顾客的信任。若因“杀熟”留下污点，以后再也没有机会获取更多的利益。对于一个理性的零售客户而言，是轻易不会“杀熟”的，因为“杀熟”的成本往往要远远高出它的收益。在经营中，只有做到一视同仁，质优价廉，让顾客得到真正的实惠，提升顾客诉消费体验，才能实现同生共赢。

做人要有诚信，人无信而不立，做生意更是如此。经营中进行杀熟，实施价格歧视，不管手法多高明、结果多完美，都是缺乏商业诚信的表现。一旦小伎俩被识破，将严重损害商业信誉，想把生意做大就是痴人说梦。赚到了蝇头小利，透支了人情，不利于店铺的长久发展。“杀熟”不是经济学原理，它是一种价格欺诈，是一场熟客、老实人吃亏的游戏。重视老顾客，厚待老朋友，牢牢地抓住这个基础，有余力再开辟新的市场，这才是经营之道。