千亩梨花次第开，春意盎然迎客来。位于山东潍坊昌邑市饮马镇的博陆山上，三万余株老梨树伴着徐徐而来的南风焕发出新的生机，洁白的梨花团团簇簇挤在枝头，吸引着各地游客前来感受“千堆雪”的盛景。博陆山下，饮马镇山阳村兴泰超市里，零售客户王配涛的妻子卢爱真和母亲正在抢抓春天的商机，一捧捧梨花在婆媳俩的巧手下变成一个个大肚水饺。此时的山阳村，因为梨花节而人头攒动、生机勃勃，而兴泰超市的零售之路，也因为梨花水饺这个金字招牌而富有新意、充满希望。

以花为媒 味道出新 抓住食客的胃

“在开超市之前，我们家有30亩梨园，那时梨花都是自家煎肉饼吃，每年梨花都剩好多。自从开了超市，就尝试包成水饺，后来需求量大了，就上了和面机和擀皮机，再后来梨花节，外地顾客多了，就在礼盒销售上下功夫。一晃眼，包水饺十八年了。”说起梨花水饺，王配涛的妻子仿佛打开了话匣子，聊天间隙，婆媳俩手中的活儿并未停止，而两人包水饺的手法也同样娴熟，话罢，两大盘水饺已经整整齐齐码好了。

图为卢爱真包梨花水饺

作为一位外地人，我对梨花水饺的制作过程充满了好奇。在王配涛外出采购食材的时候，热情爽朗的卢爱真给我介绍起了梨花水饺广受远近顾客青睐的诀窍。来到后厨，案板旁边是五十斤绞好的猪后肘肉，地下是焯过水去苦味的熟梨花，案板上是切好的大堆韭菜馅。调馅的时候，韭菜、梨花和肉按照1：1：1的比例，加入最基础的酱油、蚝油、味精、花生油等调味品让几种简单食材芳香糅合，葱姜等馅料食材在此处统统不需要，只为保留食材最本真的香味。新鲜的梨花芽略带涩味，卢爱真会在馅料中打入生鸡蛋增加馅料的爽滑口感。紧接着，卢爱真拿起一片饺子皮，迎着光线给我看，梨花水饺好吃的另一个秘诀在于特调的皮儿，和面时打入鸡蛋，加少许盐，这个“锦上添花”的操作使水饺皮薄而韧性足，能包进更多的馅料。而这样的水饺也筋道耐煮，冻过之后不会皲裂，方便外地游客携带。

图为卢爱真展示水饺皮

图为焯过水的新鲜梨花

千人千面，各有所好。为了打造更好的味觉体验，梨花水饺在不断更新换代、与时俱进。有的顾客反馈韭菜味道太重，王配涛夫妇就积极调整馅料配方，减少韭菜量的同时加入适量香油，单独打造“清爽版”梨花水饺；同时，卢爱真自学研制了五彩水饺，提升水饺颜值，满足年轻顾客需求；天气暖和的时候，王配涛还在后院里支起了露天餐桌，给顾客提供更多就餐选择。

十八年来，严选材料，悉心经营，梨花水饺的口味和颜值已经由1.0升级为2.0，王配涛夫妇用地地道道、实实在在的乡土味打造出“梨花水饺香飘远、兴泰超市美名扬”的独特“味觉名片”。

店面升级 服务出新 留住顾客的心

“俗话说，人靠衣服马靠鞍。和前些年相比，我们的小店真是焕然一新，借着梨花水饺，日子越来越有奔头了。”聊起兴泰超市的变化，卢爱真指着门外带有”乡村振兴示范店“字样的金色牌子，自豪又感激地向我展示近几年的“成绩单”，“这还得感谢小刘帮我把传统小店改造成了乡村振兴示范店，店里人气也是越来越旺。”卢爱真口中的小刘，正是山东潍坊昌邑市烟草专卖局(营销部）第三基层服务站客户经理刘方军。

王配涛家虽然年年包梨花水饺，但早些年知名度相对周围的水饺店较低，兴泰超市的其他商品和梨花水饺一样不温不火，与景区游客越来越多形成鲜明反差。2021年，乘着打造乡村振兴示范店的东风，地理位置优越的“兴泰商店”在终端改造范围内。刘方军多次上门，经过耐心劝说、悉心引导，王配涛下定决心，改变店内杂乱布局和传统经营方式。伴随着硬件焕新，经过一轮又一轮”小班制“培训，王配涛夫妇的经营理念也实现了顺利转型。

图为兴泰超市定制的水饺礼盒

图为卢爱真展示新鲜梨花

“刘经理说，可以利用不同商品跨界搭配销售，制造视觉新鲜感。”“刘经理说，要掌握店内商品的卖点，根据顾客需求，精准推介。”“刘经理说，可以利用梨花节黄金期给顾客制造一些仪式感，让顾客主动参与，增强客我黏性。”在王配涛夫妇心中，昌邑烟草是他们前行路上的照明灯，刘方军是他们致富路上的领头雁。在刘方军的指导下，王配涛夫妇开始利用传统节日，做好“仪式感”文章，给顾客提供新鲜体验：研究礼盒销售，定制了山阳特色水饺包装盒和伴手礼袋，使梨花水饺馈赠亲友有“梨”有面；对部分商品跨界组合，将梨花水饺与调味品、酱菜进行搭配，实现两种商品销售“双赢”；打造开放性后厨，让外地顾客在了解梨花水饺制作过程的同时体验到亲手包水饺的参与感；搭建包含梨花水饺、梨花糕等商品的形影不“梨”特产区，让景区游客在“一饱眼福”之后还可以“大饱口福”。如今，热情好客的卢爱真已经变成梨花水饺的代言人，兴泰超市的导购员，背靠着博陆山的滋养，释放着日益求新的服务力，把景区人流量有效转化为进店客流量，把进店客流量转化为商品销量，转化为春日零售新动能。

“第一次来昌邑，真是不虚此行，观赏了梨花盛开的美景，品尝了特色梨花水饺，还带上了梨花水饺和梨花糕回城，明年还来你这儿吃水饺。”即将返程的青岛游客小赵拎着八大盒水饺和四提梨花糕，成为了兴泰超市的回头客。

“只有让游客们玩得尽兴，买得放心，才会常来常往。”望着渐行渐远的返程车辆，王配涛和妻子交流起留客之道。

搭乘文旅东风，探寻零售新意，祝福兴泰超市的新零售之路以花为媒、一路生花。