时下，秋季开学季即将到来，一般来说开学季也是消费旺季。对于零售客户来说，如何才能有效抓住开学季的消费旺的契机，采取适当有效措施来提高销售水平呢？笔者认为，开学季要想取得比别人更好的经营业绩，需要我们读懂“妈妈心”，满足学生心理需求，在学生用品销售的价格和服务上动脑筋、想办法、出实招。具体我们来听一听两位经验丰富的零售客户的经验和心得。

王老板：读懂妈妈心，满足学生欲

新学期象征新希望，每年开学季，所有家庭都会为孩子购买新书包、新本子、新铅笔等文具类用品，表示对小孩的祝愿，鼓励小孩快乐学习。本人经营一家小超市，虽然我的小店位置不处于学校周边，但是我依然会抓住学生开学季节的契机，在开学之前就提早做好学生用品销售工作。我的主要做法就是读懂“妈妈心”，满足“学生欲”。

所谓读懂妈妈心，就是从妈妈对孩子的爱的角度，去揣摩和研究各个层次妈妈为孩子购买学习用品的心理和孩子对学习用品的需求心理。然后，加强一些学习用品市场的调查，因为每年开学季都会有一些种类丰富的新型学习用品投入市场。如何进购好这些商品我认为也是一种学问。这个学问就是既要让妈妈们承受得起价格的支撑，又要让小孩买到心仪的学习用品。

为此，在进行市场调查之后，我就注重加强与一些妈妈和小孩的沟通与交流，从不同的角度去挖掘他们的喜好，然后再选择性地进购商品。商品进回来以后，把开学商品陈列在超市最醒目处，并通过不同形式做好商品宣传。比如说，把一些学习用品摆成迎合学生心理的各种造型，以吸引小孩的注意力。再比如说：只要看到有大人来购物尤其是家长带小孩来超市购物，我就会主动上前进行宣传，把他们的购买注意力吸引到学习用品上来，然后再根据他们的需求进行有针对性的导购服务工作。

服务过程中，要充分做到尊重他们的需求，既不强买强卖，也不误导消费。这样反而会赢得家长的信任和支持，好多家长在我们的真诚引导下，会心甘情愿地购买我们的商品。

朱老板：优惠价格，优化服务

我的小店位于学校周围两百米处。由于学校周边的学生用品店有好几家，如何在众多的竞争中赢得一席之地。我的做法就是合理定，优化服务。努力做到同等质量比价格，同等价格比服务，同等服务比新奇。

比价格是说起来简单做起来难的事。过去，我们商品之间价格竞争就是互相杀价，我认为这样的价格竞争是最不合适的竞争，杀来杀去还是杀的我们自己，这种不合理的竞争，有时看似赢得了几个消费者，但是最后核算一下来，亏损的是我们自己。所以我这里说的价格优，就是同样质量的商品和其他商家在品牌上错开，实行不同品牌销售，价格呢基本都是市场合理价，只是尽量让消费者在不同品牌之间进行选择。然后在价格同等的情况下，再进行服务方面的比拼，这就要求我们根据自身的实际情况进行。

多年的销售经验，我得出的结论就是要想提高学习用品的销售竞争力，就要做好以下几点：

第一，要提高自己的销售亲和力，在亲和式的宣传中赢得家长和小孩的信任。我的做法是，只要有家长和小孩进门，就会用亲人般的招呼和微笑来迎接他们，让他们感受到我们的服务亲切感。

第二，也是最重要的一点，就是要对各种学习用品的特性了如指掌，而且在宣传时要张口就来，既说得快又说得精。尤其是各种学习辅导教材更要了解透切，要会在宣传中了解孩子的学习情况，针对孩子的学习需求，为他们推荐最为适合的学习教材。

第三，开学季要增强服务人手，不能让他们进门之后，由于销售繁忙得不到及时的服务，这样有的性子急的消费者就会选择去其他店家。对于及时调来帮忙的服务人员，也要提前培训上岗，要让他们熟悉业务，不能一问三不知，服务时出现手忙脚乱现象，引起消费者的不满情绪，进而影响销售形象。

第四，要注重做好售后商品的跟进调查工作。每年开学季一些新品投入市场以后，有些商品虽然比较新奇但是不实用，或者说有些商品使用寿命较短，尤其是一些钢笔、水笔之类的文具，由于不经用，加之小孩保管不善就会出现消耗较快现象，给家长的感觉就是小孩经常要买，用不了几天就又不好用了。为了尽可能避免这种情况，我会及时注意收集商品使用信息反馈，一方面将商品使用信息反馈给厂家，另一方面，适时调整商品的进购选择。努力让自己销售出去的商品得到小孩的信任，减少家长的资金负担。

李老板：了解市场 精准采购

我的店在一个社区里，虽然离学校不是很近，但社区内的孩子们大体都是上周围几所学校的。每到开学前，我都会提前了解一下学校对学习用品的需求，然后有针对性的进行采购。比如书包、铅笔盒、尺子、作业本、书皮、橡皮等，学校对尺寸和样式都有统一的要求。而家长等到学校通知后再网购很可能来不急，或者孩子们临时缺少点什么，都可以在我店里买到。所以我会提前进行调查，咨询家里有孩子的老顾客，根据他们提供的需求进行采购。

另外，我还会关注一些样式精美、实用的新品，和一些适合孩子们社交用的小本子、小贺卡、小贴纸，这些都是孩子们喜欢，而家长不会拒绝购买的商品。我也会站在家长角度，提供一些增值服务，比如，在我店购买学习用品的家长，我会提供免费包书皮的服务，解决家长因工作忙或技术问题而带来的烦恼。

总之，学习用品的消费是一项日常化的消费，既有开学季的季节性特点，又有日常消费品的特点。只要我们始终保持真诚服务的热情，一切从孩子和家长的需求出发，就一定能赢得更多消费者，让我们开学季销售旺上加旺。